عندما يتخيل الناس شراء تأمين صحي، كثيراً ما يتخيلون الضغط. وكيل سريع الكلام، وعرض لفترة محدودة، وخطة يوقّعون عليها قبل أن يفهمها أحد تماماً. يعمل جاك ديبرابندر على استبدال تلك التجربة بشيء أهدأ وأكثر فائدة، عميلاً واحداً في كل مرة.
ديبرابندر وسيط مرخّص لدى Compass Health Consultants، يعمل مع الأسر والأفراد في جميع أنحاء فلوريدا ممن يريدون مساعدة في فهم خياراتهم دون أن يُفرض عليهم أي عرض تجاري. يصف نفسه بأنه رجل عائلة، وقد دفعه اهتمامه الشخصي بالحياة الصحية والنشطة إلى عالم التأمين بعد أن رأى مدى التشويش والتكلفة الباهظة التي باتت تُميّز التغطية التأمينية للناس العاديين. يقول إن هذا المنظور يُشكّل طريقة تعامله مع العملاء: فهو يراهم أسراً تسعى إلى حماية ما يهمها، لا صفقات يجب إتمامها.
من خلال Compass Health Consultants، يستطيع ديبرابندر التسوق عبر قائمة واسعة من شركات التأمين وأنواع التغطية. تشمل خياراته خطط السوق وفق قانون الرعاية الميسورة (ACA)، وميديكير، والتأمين على الحياة، وتغطية الأسنان والرؤية، والخطط الجماعية للشركات. ولأن الشركة توفر إمكانية الوصول إلى أكثر من 180 خياراً من شركات التأمين وهي مرخّصة في 48 ولاية، يمكنه مقارنة الخيارات الحقيقية جنباً إلى جنب بدلاً من توجيه كل عميل نحو الوثيقة ذاتها. وبالنسبة لأسر فلوريدا، حيث يشتري نسبة كبيرة من السكان تغطيتهم بأنفسهم بدلاً من الحصول عليها عبر صاحب العمل، كثيراً ما يكون هذا الاتساع هو الفارق بين خطة تناسبهم وأخرى مجرد متاحة.
تبدأ عمليته باستشارة مجانية. يراجع ديبرابندر الوضع الراهن للعميل، ويسأله عمّا يهمه هو وأسرته أكثر، ثم يُضيّق الخيارات الكثيرة ليصل إلى تلك الجديرة بالدراسة الجادة. يقول إن الحوار يتمحور عادةً حول أسئلة عملية قليلة: الأطباء والمستشفيات التي تريد الأسرة الاحتفاظ بها، والأدوية التي يتناولها أفرادها، وقدر الرعاية الذي يتوقعون الحاجة إليه بصورة واقعية خلال العام القادم. ومن هناك، تتوقف المقارنة عن كونها مجردة وتصبح متعلقة بتلك الأسرة تحديداً.
ما يميّز هذا النهج، في روايته، هو الوتيرة. يسير العملاء بالسرعة التي تناسبهم، ولا تكلفة للتحدث عن الخيارات. يقول ديبرابندر في ملفه الشخصي: "إذا كنت تبحث عن شخص يعطيك إجابات صريحة لا عروضاً تجارية، يسعدني أن أستعرض معك أفضل الخيارات لك ولأسرتك، بالوتيرة التي تناسبك." ويضيف أن الهدف هو أن ينصرف العملاء وهم يشعرون بـ"الثقة والاطمئنان والحماية" إزاء قرار يؤثر في مواردهم المالية وصحتهم للعام المقبل.
يهم ذلك أكثر الأشخاصَ الذين يميلون إلى تأجيل القرار. الأسر التي تشتبه في أنها تدفع أكثر مما ينبغي على خطة لم تعد تناسبها، والعمال الذين فقدوا للتو تغطية صاحب العمل، والسكان الذين يقتربون من استحقاق ميديكير ولا يعرفون من أين يبدأون، وأصحاب الشركات الصغيرة الذين يقيّمون الخيارات الجماعية لفرقهم. لجميع هؤلاء، يقدم ديبرابندر نقطة دخول منخفضة المخاطر ذاتها: محادثة مجانية مع شخص وظيفته الشرح لا الإقناع.
يمكن حجز المواعيد مباشرةً عبر صفحة جدولته، ويتعامل مع الاستفسارات بالهاتف والبريد الإلكتروني للعملاء الذين يفضلون البدء بذلك. في قطاع كثيراً ما يبدو فيه الاتصال الأول كبداية مسار مبيعات، يراهن ديبرابندر على أن المحادثة الصريحة هي الطريقة الأفضل لكسب ثقة الأسرة، وكسب أعمالها.
المؤسسة: Compass Health Consultants
الاسم: Jack
البريد الإلكتروني: [email protected]
