كيف بنى أنكيت أغراوال شركة InsuranceDekho، منطقة تلو الأخرى

في عام 2016، وأثناء زيارة إلى باليا لنقل ملكية أرض، سأل أنكيت أغراوال سائق سيارة الأجرة عن تأمين السيارة ('جادي كا بيما'). أوضحت إشارة السائق المتكررة إلى LIC لأغراوال أن السائق لم يكن لديه أي فكرة عما كان يسأل عنه، وأيضًا أن السيارة التي كانت تقله من مطار باتنا لم يكن لديها تأمين.

كانت الرؤية التي استخلصها أغراوال من هذا التبادل البسيط مع سائق سيارة الأجرة كما يلي: "أجار وه كومبولسوري برودكت كي ليي ناهين هاي توه جو نون-كومبولسوري برودكت هاي جايسي هيلث هو جايا، لايف هو جايا توه بروبلم هو جايي (إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لمنتج إلزامي، فبالنسبة للمنتجات غير الإلزامية مثل الصحة والحياة، ستكون هناك مشاكل)"، قال أغراوال، مستذكرًا في محادثة مع مؤسس ورئيس تنفيذي لـ YourStory شرادا شارما حول الفرصة التي رآها أثناء المشاركة في تأسيس InsuranceDekho في نفس العام.

كان السبب وراء InsuranceDekho هو هذا: بينما أنشأت حوالي 60 شركة تأمين العديد من المنتجات الجيدة، إلا أنها لم تتمكن من توصيلها إلى الميل الأخير. قرر أغراوال بناء ذلك بالضبط.

اليوم، لدى InsuranceDekho حوالي 3 لاك وكيل، يغطون 98% من الرموز البريدية في البلاد. كل شهر، يبيع هؤلاء الوكلاء ما مجموعه 10-15 لاك بوليصة. "نحن واضحون جدًا أنه في غضون 5 سنوات أخرى يجب أن نغطي جميع القرى البالغ عددها 600,000 قرية في البلاد،" قال أغراوال.

نمط التوزيع

كان لدى InsuranceDekho، التي شارك في تأسيسها أغراوال مع أميت جين وإيش بابار ومقرها جوروجرام، خياران: إما التوجه مباشرة إلى المستهلك، وإنشاء شركة B2C مثل Zepto، أو إنشاء شبكة غير متصلة بالإنترنت حيث "نربط العديد من الإخوة والأخوات معنا".

تضمن الخيار الثاني تدريب الوكلاء، الذين سيذهبون بعد ذلك من قرية إلى قرية، ومن منزل إلى منزل، لشرح للناس سبب ضرورة التأمين في طريق بيعه.

اختارت InsuranceDekho الخيار الثاني. قال أغراوال، "كان ذلك عملًا أكثر قابلية للاستمرار لأنني أؤمن بأن التوزيع هو النمط الوحيد في عالم اليوم."

وقال، "بهارات (في الهند) مين جو براكريتيك آبدا هاي وه بادني لاج جايي هاي (بدأت الكوارث الطبيعية في الزيادة). لذلك، عملنا مع شركات التأمين لإنشاء منتج وأخذ هذا المنتج إلى الجماهير."

بعد الفيضانات المتكررة في جامو وكشمير، على سبيل المثال، قال إن وكلاء InsuranceDekho كانوا من أوائل موزعي التأمين الذين أخبروا الناس بسبب أهمية شراء تأمين المنزل.

كان كوفيد "نقطة تحول" للأعمال. يعتقد الهنود "هومكو كوتش ناهين هوجا (لن يحدث لنا شيء)"، كما قال. تحدى الوباء هذه الفكرة، وبدأ الكثير من الناس في الحصول على التأمين الصحي. ثم، بعد رؤية الآخرين من حولهم يفقدون حياتهم ويتركون أسرهم دون أي حماية، بدأ الناس في الحصول على تأمين على الحياة.

أشاد أغراوال بالحكومة للدفع المستمر في أخذ التأمين إلى مستوى القرية وكذلك المنظم للتأكد من أن المستهلك النهائي يحصل على القيمة التي يدفعها.

عقلية الصرصور

قضى أغراوال طفولته جزئيًا في بيهار (انتقل إلى البنغال الغربية لاحقًا)، عندما كانت انقطاعات التيار الكهربائي اليومية التي تستمر 15-16 ساعة هي القاعدة وكان مولد يستخدم لتشغيل مروحة ومصباح في منزله. كانت عائلة مشتركة كبيرة. وكانوا يديرون متجرًا للملابس وكذلك متجرًا صغيرًا للمجوهرات.

كان جده يعد أغراوال وأبناء عمومته بأن من يقوم بأول عملية بيع في اليوم سيحصل على الحلويات في المساء. "ذلك لالاتش (الجشع) للحلويات جعلنا بائعين جيدين،" قال أغراوال، بنبرة أخف.

على الرغم من أن الحياة كانت صعبة آنذاك واضطر إلى الكفاح من أجل الضروريات الأساسية، قال أغراوال إنه ممتن لنشأته في بيهار. "بيهار ني ميري أندار سي دار نيكال ديا (أخرجت بيهار الخوف مني)"، قال، مضيفًا أنه الآن لا يخاف من أي شيء. "كوتش بهي هوتا مين كيهتا هون، 'ديكه لينجي' (مهما حدث، أقول فقط، "سنتعامل معه").

"عشنا في بيئة محبة، بيئة راعية ولكن ليس في بيئة كنا فيها محميين بشكل مفرط. لذلك ساعدنا ذلك في الحصول على الكثير من الخبرات." ساعده هذا في رحلة ريادة الأعمال، التي جرب خلالها كل شيء من إدارة الفعاليات إلى بيع القمصان. "لقد كنت مكافحًا. وقد فعلت كل ما كان علي فعله للبقاء على قيد الحياة،" قال أغراوال، مستحضرًا ما يشير إليه باسم 'عقلية الصرصور'.

"لأن ميرا مانا هاي (اعتقادي هو) كي جو تيكتا هاي واهي باناتا هاي (أن الذي يبقى/يستمر هو الذي ينجح). إذا استمررت في البقاء وإذا استمررت في الظهور كل يوم، فأنت متقدم على 99.99% من الناس في العالم."

إنه رقمي وغير متصل بالإنترنت

تشكل القدرة على التكيف والبقاء الأساس الفلسفي لـ InsuranceDekho أيضًا. "جو آج هم هاي كال هم راهي نا راهي (سواء كنا هنا اليوم أو لم نكن هنا غدًا) تلك الأعمال تنجو من اختبار الزمن. وهذا ما بنيناه في التأمين."

قال أغراوال إن القنوات غير المتصلة بالإنترنت ستظل ذات صلة لفترة طويلة في البلاد. "هذا بلد حيث ستزدهر الرقمية أيضًا، حيث سيزدهر أيضًا مزيج من الرقمية بالإضافة إلى غير المتصلة بالإنترنت، وحيث ستزدهر أيضًا غير المتصلة بالإنترنت البحتة،" قال، مضيفًا أن أجزاء كبيرة من الهند ستظل بحاجة إلى مزيج من الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت لمدة 10 إلى 15 سنة القادمة على الأقل.

وقال إن هناك قطاعات مثل التأمين الصحي حيث يجب أن يكون عامل الثقة مرتفعًا. "يمكن للأنظمة الرقمية أن تساعد في تقليل الاحتكاك. ولكن أينما كنت بحاجة إلى واجهة بشرية، آبكو واهان بي لوجون كي جارورات بادجي (ستحتاج إلى أشخاص هناك)."

أطلقت InsuranceDekho فريقها أولاً في جميع عواصم الولايات. في المرحلة الثانية، افتتحت في جميع المدن الرئيسية. في المرحلة الثالثة، التي تباطأت بسبب الوباء، بدأت الشركة في العمل في جميع المدن. والآن، تحاول أن تكون موجودة في كل منطقة، وهو هدف سيتم تحقيقه في غضون عامين. في غضون خمس سنوات، يريد أغراوال أن تغطي InsuranceDekho جميع القرى.

تجسيد النجاح

قال أغراوال، وهو من المعجبين بالبهاجاواد جيتا، إنه يؤمن بقوة التجسيد - "أستمر في تجسيد أنني في يوم من الأيام سأقف في راجيا سابها وسألقي خطابًا". يصلي في المعبد لمدة 5 دقائق كل يوم، شاكرًا الله على كل شيء. "دادا جي ميري كو إيك هي تشيج سيكهاتي تهي كي (وكان جدي يعلمني شيئًا واحدًا فقط، وهو) بهاجوان كو هاميشا ثانك يو بولو (قل دائمًا شكرًا لله). جو بهي هوا تومكو ناهين باتا أور كيا هو ساكتا تها (مهما حدث، أنت لا تعرف ما الذي كان يمكن أن يحدث)."

طريقته في التعامل مع هذا العمل التنافسي للغاية هي البقاء على اتصال مع المستخدم النهائي. ولذلك، كل ربع سنة، يختار 10 شركاء (جينكا مين بيرسونال آر إم هوتا هون - "أصبح مدير العلاقات الشخصية الخاص بهم") الذين يجري معهم محادثات يومية. "ليس الجميع سيقدم لك تعليقات جيدة، ولكن إذا استمررت في الاستماع، ستستمر في التحسن."

"عليك أن تحب أن تكون مملًا،" قال. "يأتي النجاح من الظهور كل يوم. باس هار دين أوث كار آ جانا هاي (عليك فقط أن تستيقظ وتظهر كل يوم)."