কিথ ভিয়ার ফেনার: অনুমানযোগ্য এন্টারপ্রাইজ রাজস্বের জন্য ডাটা-পরিচালিত সেলস অপারেশনস

বাজারে প্রবেশের প্রতিটি অংশকে একটি নিয়ন্ত্রিত, সুসংগত সিস্টেমে একত্রিত করে, কোম্পানিগুলি আত্মবিশ্বাসের সাথে বৃদ্ধি পেতে সক্ষম হয়। গ্লোবাল SaaS এর দ্রুত পরিবর্তনশীল বিশ্বে, পরিবর্তনশীল লক্ষ্য এবং দ্রুত বৃদ্ধি খণ্ডিত প্রক্রিয়াগুলির দুর্বলতা দ্রুত প্রকাশ করে। Morae-এর চীফ রেভিনিউ অফিসার কিথ ভেরে ফেনার যুক্তি দেন যে অনুমানযোগ্য এন্টারপ্রাইজ রাজস্ব কেবল তখনই উদ্ভূত হয় যখন সংস্থাগুলি বিচ্ছিন্ন বাণিজ্যিক প্রক্রিয়াগুলিকে একটি সত্যিকারের একীভূত অপারেশনাল ব্যাকবোন দিয়ে প্রতিস্থাপন করে।

"আমরা আসলে যা নিয়ে কথা বলছি তা হল ডেটা-পরিচালিত অপারেশন," ফেনার বলেন। "এটি সেলস অপস, রেভ অপস, ডিল ডেস্ক বা কমপ্লায়েন্স হতে পারে। এগুলি সবই অপারেশন।" তিনি অসংখ্য কোম্পানিকে সাইলোড টুল এবং বিচ্ছিন্ন টিম ব্যবহার করে স্কেল করার চেষ্টা করতে দেখেছেন, কিন্তু তারা নিজেদেরকে সঠিকভাবে পূর্বাভাস দিতে, মার্জিন শৃঙ্খলা বজায় রাখতে বা অনুমানযোগ্য গতি তৈরি করতে অক্ষম দেখতে পায়। তাঁর অন্তর্দৃষ্টি এমন সময়ে আসে যখন নেতারা কিছু স্থিতিশীল ধরে রাখার জন্য খুঁজছেন, যা তাঁর অপারেশনাল মডেলকে একটি অপটিমাইজেশন থেকে কম এবং প্রকৃত স্থিতিশীলতার দিকে একটি ব্যবহারিক পথ হিসেবে বেশি মনে করায়।

খণ্ডিত প্রক্রিয়া থেকে প্রকৃত অপারেশনাল গভর্নেন্স পর্যন্ত

কিথ ভেরে ফেনার ঐতিহ্যগত সফটওয়্যার থেকে SaaS-এ পরিবর্তন প্রত্যক্ষ করেছেন এমন সময়ে যখন সম্পূর্ণ বাণিজ্যিক ইঞ্জিনগুলি পুনরায় কল্পনা করা হচ্ছিল। সেই প্রাথমিক বছরগুলিতে, রাজস্ব গভর্নেন্স প্রধানত অর্থ এবং আইনি দলগুলির মধ্যে ছিল, এবং বিক্রয় প্রায়ই একটি একক সীমান্ত হিসাবে কাজ করত, মার্জিন বা ডেলিভারি ক্ষমতা কীভাবে প্রভাবিত হবে সে সম্পর্কে প্রকৃত দৃশ্যমানতা ছাড়াই সিদ্ধান্ত নিত। বিক্রয় স্বাধীনভাবে পরিচালিত হত, প্রায়ই অজানা থাকত যে তাদের সিদ্ধান্তগুলি কীভাবে গ্রস মার্জিন লাইনকে প্রভাবিত করে।

কোম্পানিগুলি পুনরাবৃত্তিমূলক রাজস্ব মডেলে চলে যাওয়ার সাথে সাথে তা নাটকীয়ভাবে পরিবর্তিত হয়েছে। মাইক্রোসফটে তার সময়কালে এটি তার কাছে স্পষ্ট হয়ে ওঠে। "আপনি চলে যেতেন এবং ডিলটি করতেন, এবং তারপর এটি ডিল ডেস্কে হস্তান্তর করতেন। তারা মূল্য নির্ধারণ, কাজের বিবৃতি, ক্ষমতা এবং ডেলিভারি পরীক্ষা করত। এটি বিক্রয় বেগ এবং রাজস্বের গতি বাড়িয়েছিল, সবই অত্যন্ত সম্মতিপূর্ণ উপায়ে," তিনি স্মরণ করেন।

এই ধরনের পরিবর্তন প্রত্যক্ষ করে তার কাছে এটি স্পষ্ট হয়ে গেছে যে অনুমানযোগ্য বৃদ্ধি সামনের লাইন থেকে অপারেশনাল বোঝা সরিয়ে ফেলার উপর নির্ভর করে যাতে সেলসপিপল ডিল জেতার উপর ফোকাস করতে পারে যখন অপারেশনগুলি সম্ভাব্যতা, লাভজনকতা এবং কমপ্লায়েন্স নিশ্চিত করে।

কেন অনুমানযোগ্য রাজস্ব অর্জন করা এখনও কঠিন

তবুও, তাদের কাছে আরও উন্নত টুল থাকা সত্ত্বেও, অনেক কোম্পানি সাইলোস দ্বারা বাধাগ্রস্ত থাকে। CRM, মার্কেটিং অটোমেশন, ডেলিভারি, ফাইন্যান্স এবং কাস্টমার সাকসেসের জন্য পৃথক সিস্টেমগুলি প্রায়ই ভিন্ন ডেটা স্ট্রাকচার এবং রিপোর্টিং লজিক দিয়ে কাজ করে।

"চ্যালেঞ্জ হল যে সংগঠন এবং প্রযুক্তি আর্কিটেকচারগুলি সাইলোড," তিনি বলেন। "আপনার সেলসফোর্স অপরচুনিটি ম্যানেজমেন্ট, মার্কেটিং ইঞ্জিন, ডেলিভারি ক্যাপাসিটি, মার্জিন, ফাইন্যান্স এবং প্রোডাক্ট ডেটা সবকিছুকে একসাথে কাজ করতে হবে। যখন সেগুলি সংযুক্ত থাকে না, তখন নির্ভুলতা হারিয়ে যায়।" এই বিভাজন বিশেষভাবে মিড-মার্কেট এবং প্রাথমিক পর্যায়ের কোম্পানিগুলিতে সাধারণ যারা হালকা, সাশ্রয়ী টুল দিয়ে শুরু করে দ্রুত সেগুলি ছাড়িয়ে যায়। যদিও কোনো কোম্পানি তার শেষ-অবস্থার আর্কিটেকচার দিয়ে শুরু করে না, তারা এখনও ভবিষ্যতের স্কেল গাইড করার জন্য সঠিক অপারেশনাল গভর্নেন্স স্থাপন করে প্রাথমিকভাবে ভিত্তি স্থাপন করতে পারে।

ডেটা-পরিচালিত রাজস্ব ইঞ্জিনের জন্য তিনটি ব্যবহারিক পদক্ষেপ

কিথ ভেরে ফেনার তার পদ্ধতিকে তিনটি ব্যবহারিক পদক্ষেপে পরিশোধন করেন যা কোম্পানিগুলি বৃদ্ধির যেকোনো পর্যায়ে গ্রহণ করতে পারে।

১. প্রকৃত ডেটা দ্বারা সমর্থিত একীভূত বাণিজ্যিক কার্যকারিতা তৈরি করুন: প্রযুক্তি ছাড়া কৌশল থাকতে পারে না, এবং স্পষ্ট বাণিজ্যিক উদ্দেশ্য ছাড়া প্রযুক্তি কার্যকর হতে পারে না। "কৌশল এবং কার্যকারিতা ছাড়া প্রযুক্তি থাকার কোনো অর্থ নেই," তিনি বলেন। "এবং আপনি যদি প্রযুক্তি ছাড়া কৌশল চালাতে চান, তাহলে আপনি কীভাবে জানবেন যে আপনি এটি কীসের উপর চালাচ্ছেন?" কোম্পানিগুলিকে প্রথমে তাদের বাণিজ্যিক প্রক্রিয়াগুলি সারিবদ্ধ করতে হবে এবং তারপর ডেটা স্ট্রাকচার, ইন্টিগ্রেশন এবং ট্রেড-অফ নির্ধারণ করতে হবে যা সেগুলিকে সমর্থন করে।

২. নিরন্তর ফিডব্যাক লুপ তৈরি করুন: একবার সিস্টেমগুলি একসাথে কাজ করা শুরু করলে, সংগঠনগুলির একটি সাপ্তাহিক অপারেশনাল ছন্দের প্রয়োজন হয়। বিজনেস ইন্টেলিজেন্সকে অবশ্যই স্পষ্ট করতে হবে যে পাইপলাইন স্বাস্থ্যকর কিনা, কৌশলগত পণ্য এলাকার সাথে সারিবদ্ধ কিনা, প্রত্যাশিত বেগে রূপান্তর করছে কিনা এবং পরবর্তী ত্রৈমাসিক লক্ষ্যগুলিকে সমর্থন করছে কিনা। "এই ফিডব্যাক লুপগুলি আপনাকে পরবর্তী কী করতে হবে সে সম্পর্কে অন্তর্দৃষ্টি দেয়," ফেনার বলেন। "তারা দেখায় আপনার আরও ডিজিটাল মার্কেটিং, আরও লিড বা প্রতিনিধিদের থেকে আরও কার্যকলাপের প্রয়োজন আছে কিনা, এবং সেই কার্যগুলি কত দ্রুত ফলাফলকে প্রভাবিত করবে।"

৩. শুধুমাত্র পরিমাণ নয়, রাজস্বের গুণমান অপ্টিমাইজ করুন: চূড়ান্ত লক্ষ্য হল বার্ষিক চুক্তির মূল্য, মার্জিন, জয়ের হার এবং নবায়ন কর্মক্ষমতা উন্নত করা। তিনি উল্লেখ করেন যে নবায়ন বইগুলি প্রায়ই এন্টারপ্রাইজ মূল্যের বৃহত্তম অংশ প্রতিনিধিত্ব করে, বিশেষ করে প্রাইভেট ইক্যুইটি-সমর্থিত কোম্পানিগুলিতে। "অনুমানযোগ্যতা গুণমান তথ্য থেকে আসে," তিনি বলেন। "এটি আপনাকে বলে যে আপনি কেন জিতেন, কেন হারেন এবং কীভাবে গ্রাহক জীবনচক্রের প্রতিটি পর্যায়ে মার্জিন উন্নত করতে হয়।"

রাজস্ব অপারেশনের ভবিষ্যৎ

AI ত্বরান্বিত হওয়ার সাথে সাথে, অনেক নেতা তাৎক্ষণিক স্পষ্টতা এবং সহজ উত্তরের আশা করতে দ্রুত। যখন এটি ঘটে, ফেনার আলোচনাকে তার কেন্দ্রীয় থিসিসে ফিরিয়ে আনতে পছন্দ করেন: অনুমানযোগ্যতা কেবল তখনই উদ্ভূত হয় যখন প্রযুক্তির নীচের ভিত্তি শক্ত হয়। "AI-এর ছয় মাসের জন্য ভাল ডেটা প্রয়োজন, ছয় মাসের জন্য ডেটা নয়," তিনি বলেন।

একবার সেই ভিত্তি স্থাপন হয়ে গেলে, AI একটি শর্টকাটের পরিবর্তে একটি শক্তিশালী ত্বরক হয়ে ওঠে। এটি ডিল অন্তর্দৃষ্টি তীক্ষ্ণ করতে পারে, সময়-ভারী কাজগুলি স্বয়ংক্রিয় করতে পারে এবং টিমগুলিকে পরবর্তীতে কোথায় ফোকাস করতে হবে সে সম্পর্কে আরও স্পষ্ট সংকেত দিতে পারে—সবই সেই অপারেশনাল শৃঙ্খলাকে শক্তিশালী করে যা অনুমানযোগ্য বৃদ্ধিকে সম্ভব করে।

আরও জানতে বা কিথ ভেরে ফেনারের সাথে যোগাযোগ করতে, তার লিংকডইন এবং ওয়েবসাইট দেখুন।