"Donde hay misterio, hay margen": Cómo los hermanos gemelos fintech construyeron WapiPay

Eddie y Paul Ndichu llegaron juntos, como suelen hacerlo.

Nos reunimos en la nueva sede de su empresa en Westlands, en lo alto de Nairobi, en Broadwalk Residence. 

La oficina se extiende a lo largo del edificio con vidrio en casi todos los lados. Desde las ventanas, puedes ver la ciudad moviéndose lentamente abajo: autos atravesando el tráfico de media mañana, grúas de construcción dispersas por el horizonte y un leve contorno de las colinas de Ngong en la distancia.

Estaban trabajando cuando llegué. Se sentía más como entrar en medio de un día ordinario para fundadores que han estado moviéndose a este ritmo durante más de cinco años: dos "almas inquietas, soñadores hambrientos" autodefinidos que aún cargan la urgencia que los impulsó a construir.

Esto, me dicen, es la primera vez que dan una entrevista a los medios juntos.

La historia que comienzan a contar se remonta mucho más atrás que su visión compartida en WapiPay. Eddie y Paul la rastrean hasta un momento de dolor que llegó temprano en sus vidas.

Los gemelos crecieron en un hogar donde la regla era que el trabajo de los niños era estudiar y trabajar duro mientras sus padres ponían comida en la mesa, proporcionaban ropa para vestir y un techo. Un hogar típico de clase media keniana.

Ese mundo se derrumbó cuando tenían 18 años. Los hermanos acababan de llegar a Australia para la universidad cuando falleció su padre. Dos meses después de su primer semestre, el apoyo financiero que los había llevado allí desapareció. Así que hicieron trabajos ocasionales para permanecer en la escuela. 

Regresarían a casa con títulos de pregrado de las universidades Curtin y Murdoch, antes de continuar con estudios de posgrado que moldearon su pensamiento: Eddie en liderazgo tecnológico, blockchain e IA en MIT, y Paul en innovación y estrategia empresarial en Harvard.

Hablé con los gemelos idénticos sobre carrera, determinación y hermandad que moldearon sus vidas y la visión detrás de WapiPay.

Esta entrevista ha sido editada por extensión y claridad. 

¿Qué significaba el dinero en tu hogar mientras crecías?

Eddie: Como en la mayoría de los hogares, no había ningún ingreso disponible. El entendimiento era simple: si tenías un techo sobre tu cabeza, ropa en tu espalda y comida en la mesa, eso era suficiente. Tu trabajo era ir a la escuela y trabajar duro; no se suponía que tuvieras dinero.

La realidad de lo que el dinero realmente significa no llegó hasta la universidad. Salimos de casa a los 18 años hacia un lugar extraño en Australia. Durante una semana, éramos las únicas caras negras que veíamos. Rápidamente te das cuenta de que eres diferente, pero más importante aún, te das cuenta de que tienes que cuidarte a ti mismo.

La verdadera llamada de atención llegó solo dos meses después de nuestro primer año. Nuestro padre, la fuente clave de ingresos en casa, falleció. Comenzamos nuestra educación terciaria con la muerte de nuestro padre y sin dinero entrando. Tuvimos que descubrir, muy rápidamente, cómo sobrevivir: pagar facturas y, aún más aterrador, pagar la matrícula.

Paul: Hicimos todo tipo de trabajos ocasionales solo para pagar las cuotas escolares. Esa lucha nos enseñó el verdadero valor del dinero. No fue fácil.

Eddie: "Trabajos ocasionales" es quedarse corto. Limpiamos pisos de centros comerciales, trabajamos en fábricas... Era agotador. Nos dimos cuenta de que era demasiado trabajo duro por muy poco pago, tal vez $2 o $3 por hora. Así que mejoramos nuestras habilidades. Paul se convirtió en guardia de seguridad y yo me convertí en bartender profesional. Pasamos a ganar de $12 a $15 por hora.

Paul: En un momento en mi trabajo de seguridad, incluso llegué a $40 por hora porque tuve que someterme a entrenamiento adicional.

Eddie: Lo extraño fue que comenzamos a enfocarnos más en ganar dinero que en la educación misma, ya que nada venía de casa. Nuestra madre sí enviaba lo que podía, lo cual fue increíble, pero sabíamos que teníamos que sobrevivir.

Si le preguntáramos a tu mamá cómo eras a los 15, ¿qué diría?

Eddie: Curioso, misterioso, pero respetuoso. Nuestra madre era un fuerte pilar de fe en casa y en nuestras vidas.

Paul: Definitivamente había algo de descaro: eres un adolescente en un hogar disciplinado con una mamá muy solidaria. Así que quieres romper las reglas, pero también debes asumir la responsabilidad por ello. Diría que éramos en gran medida almas muy inquietas y soñadores hambrientos.

Cuando WapiPay comenzó, ¿qué problema específico estaban tratando de resolver y cómo ha evolucionado?

Paul: Estaba en Stanbic Bank Kenya, liderando la transformación digital, y Eddie estaba al lado en Standard Chartered haciendo lo mismo, luego más tarde en KCB Group. También pasé tiempo moldeando la estrategia digital y de pagos en varias instituciones: en Cellulant como Chief of Business, Safaricom como asesor y brevemente en el mundo de las startups como director general en Jumia Group y Director General de Interswitch EA. El camino de Eddie también fue profundo en banca y fintech. Construyó canales móviles y digitales en Standard Chartered en toda África, lideró servicios financieros digitales y pagos móviles en KCB Group con productos como KCB-MPESA y Fuliza y más tarde se desempeñó como director general y vicepresidente de fintech en África en Opera Software (Opay). Esa profunda historia en pagos y banca a nivel de alta dirección nos llevó a identificar una brecha masiva en pagos transfronterizos.

Eddie: Nuestros trabajos consistían en transformar bancos: construir canales de banca móvil y en línea. Para liderar ese cambio, tienes que ser persistente en vender tu visión. Creo que ahí es donde descubrimos nuestras habilidades empresariales; era innato.

Paul: Debido a que estudiamos en Australia, muchos de nuestros compañeros eran del sudeste asiático. Viendo eso, y luego trabajando en la banca africana, notamos una enorme brecha. Mover dinero entre África y Asia tomaba de 2 a 3 días a través de rieles antiguos y costosos. Perdías del 10 al 15%. Esa era la brecha que vimos.

Eddie: Localmente, los pagos estaban siendo digitalizados gracias a M-PESA. Todos tenían una billetera. Pero sacar y meter dinero en África seguía siendo arcaico: piensa en viajes físicos a MoneyGram o Western Union. Queríamos digitalizar eso, hacer que enviar dinero fuera tan fácil como enviar dinero móvil.

Rápidamente aprendimos que la única forma de hacerlo era a través de bancos y la red SWIFT, que era un proceso doloroso, lento y costoso. Preguntamos: ¿cómo hacemos esto instantáneo y asequible, como una transferencia local peer-to-peer? Esa fue la oportunidad.

Mirando hacia atrás en tus primeros momentos construyendo WapiPay, ¿cuál es el recuerdo más temprano que te dijo "esto podría funcionar"?

Eddie: El costo de oportunidad fue enorme. Dejamos trabajos estables y bien pagados y gastamos nuestros propios ahorros. Lo que nos motivó fue la creencia de que estábamos entrando en un espacio en el que nadie más estaba jugando.

Recuerdo que nuestra primera transacción fue muy física: tomamos efectivo de alguien que enviaba dinero a China y tuvimos que descubrir cómo llevarlo allí sin un banco. Fue una lección dura que nos hizo pensar: "Tal vez esto no va a ser fácil".

Pero luego pasé tiempo en Shenzhen y obtuve la documentación de API (Interfaz de Programación de Aplicaciones) para WeChat Pay. Estaba en mandarín, así que lo traduje. Recuerdo tener los documentos de M-PESA de un lado y los documentos de WeChat del otro. Construimos una pasarela. Nunca olvidaré caminar por la habitación con mi hijo de dos años para que se durmiera, y exitosamente moví dinero de M-PESA a WeChat y viceversa. Ese fue el momento revelador. Pensé: "Esto realmente podría funcionar".

Paul: Pero no funcionó. Rápidamente nos dimos cuenta de que nuestros clientes, comerciantes, no querían dinero en su WeChat; lo necesitaban en sus cuentas bancarias. Habíamos pasado eso por alto. Así que tuvimos que reconfigurar todo el modelo para pagar en cuentas bancarias en China. Ahí es cuando comenzó el verdadero viaje.

Sin embargo, el verdadero momento "ajá" no fue la tecnología. Fue conseguir al primer cliente. Luego el segundo, tercero y cuarto. Eso nos validó. También nos obligó a pivotar de un modelo B2C a un modelo B2B.

Tuvimos la fortuna de haber aprendido de grandes organizaciones cómo construir una cultura y un ritmo operativo. Establecimos nuestros valores temprano, especialmente uno: excelencia operativa. Para nosotros, eso comienza con ser altamente receptivos: responder un correo electrónico en tres minutos, contestar una llamada al segundo timbre. Es difícil lograr que la gente haga eso, especialmente cuando hay un problema. Eso, combinado con tecnología sólida y gestión de liquidez, ha sido clave para nuestro crecimiento.

¿Todavía tienen a su cliente número uno?

Paul: Sí. Su negocio en Kenia se desaceleró, pero está haciendo más en otras partes de África. Todavía estamos con él.

¿Qué parte de construir WapiPay se siente más personal para ti?

Paul: Superar obstáculo tras obstáculo. No es fácil construir un negocio, especialmente en África. Nos tomó cuatro años solo para obtener nuestra licencia en Kenia. Ser lo suficientemente paciente para eso, y luego obtener aprobaciones en Singapur, Uganda, Nigeria y más allá... ese viaje ha sido muy personal. Aprender de los errores, enfrentar el miedo todos los días de que todo podría terminar, pero aún así enfocarse en la excelencia. Ese miedo te mantiene en marcha.

Eddie: Para mí, dos cosas. Primero, construir esto con mi hermano. Somos muy afortunados. Podemos rebotar ideas entre nosotros. Cuando mi ansiedad está por las nubes, él interviene, y viceversa. Estamos en la misma página el 99% del tiempo. Nuestro equipo a veces se sorprende por ello, pero la mayoría de las veces, tomaríamos la misma decisión sin siquiera hablar.

Segundo, es esa idea del "soñador hambriento". A través de la fe, crear algo que no existía antes es poderoso. El espacio de remesas digitales está lleno de experimentos en este momento. Pero en cualquier industria impulsada por la tecnología, eventualmente una plataforma se destaca para convertirse en líder. Lo que se siente personal es el impulso de ser esa plataforma. Remodelar completamente cómo se mueve el dinero alrededor del mundo. "Wapi" significa "dónde" en suajili. Le estamos preguntando al mundo: "¿Dónde en el mundo pagas?"

¿Qué aprendiste de tu primera experiencia con startups que deliberadamente trajiste a la cultura de WapiPay?

Paul: Cuanto más cambian las cosas, más permanecen igual. Me enfoco mucho en el ritmo operativo: cómo trabaja y piensa la gente. Aunque somos un equipo de 50, intento inculcar la disciplina y estructura de una empresa de 3,000 personas. Traigo todo mi ser y mi experiencia de esas grandes organizaciones.

Eddie: Yo mismo [ríe]. Traigo persistencia y altas expectativas. Tengo la capacidad de transformar una visión en realidad, y empujo a nuestro equipo a ver lo que realmente pueden lograr.

¿Cómo ha moldeado tu trabajo en estrategia y política tu enfoque hacia el desarrollo de productos?

Paul: Comenzamos como un negocio de remesas puro entre África y Asia. Ahora, movemos dinero a través de todo el Sur Global y el resto del mundo. Llegar a un balance de $5 mil millones requiere evolución constante. El dicho famoso es cierto: de cero a uno es significativamente más difícil que de uno a diez.

La clave es ser decisivo: lanzar productos y, igual de importante, apagarlos cuando no funcionan. Nadie puede predecir verdaderamente esta industria. Tienes que usar tu experiencia, mapear oportunidades y estar listo para pivotar de "si" a "cuando".

Eddie: Lo dividimos en táctico y estratégico. Lo táctico es ejecución. Estratégicamente, en un campo de batalla lleno de experimentos, saber en qué no enfocarse es tan importante como saber en qué redoblar esfuerzos.

Las relaciones también son clave: con formuladores de políticas, socios e incluso competidores. Los llamamos competencia, pero mantener esas relaciones es vital. Como le gusta decir a Paul: "Donde hay misterio, hay margen".

En una oración, ¿cuál es la Estrella del Norte de WapiPay?

Paul: Este negocio está guiado por Dios. Solo somos facilitadores de Su plan.

Eddie: Para agregar a eso, nuestro Verdadero Norte para nuestros equipos y clientes es ser mejor mañana de lo que eres hoy. Si mejoras incrementalmente cada día, progresarás y lograrás la transformación de Dios.

¿De qué producto que están impulsando actualmente estás más orgulloso?

Paul: Solo estoy orgulloso de un producto cuando veo a los clientes usándolo y los hace felices. Recibo mensajes de texto aleatorios de personas que recibieron dinero a través de nosotros, y esa es la verdadera validación. En este momento, hay muchos productos en desarrollo, pero la prueba está en la satisfacción del cliente.

Eddie: Lanzamos de dos a tres productos al mes, así que no puedo elegir solo uno. Impulso más nuestros valores fundamentales: excelencia operativa, alta capacidad de respuesta y tiempo de actividad. Lo que realmente impulso dentro de nuestros equipos es ser FCC: Sin Miedo, Creativos y Cautelosos.

Por ejemplo, nuestro equipo tomó eso en serio. Tenemos una base de datos de receptores. Preguntaron: "¿Podemos hacer más con estos datos?" Notaron que muchas personas reciben dinero de manera consistente todos los meses. Este dinero se usa para sustento, pero nunca se considera "ingreso" para la calificación crediticia, aunque muestra una capacidad de pago. 

Construimos RemitScore. Es una herramienta que ayuda a los prestamistas a ver esa consistencia y ofrecer mejor crédito, moviendo a una persona de solo sobrevivir a estar financieramente incluida. ¿Se supone que una empresa de remesas debe construir una calificación crediticia? Las líneas son borrosas, pero eso no nos impide impulsar la inclusión financiera.

Explícame tu modelo de ingresos. ¿Cuál es el camino hacia la rentabilidad?

Eddie: Nuestro modelo es simple: excelencia operativa y del cliente. Punto. Mantén a tus clientes felices, y las ganancias seguirán.

Paul: Más importante aún, ya somos rentables mientras hablamos. La pregunta ahora es una de escala.

¿Cuál es un error que cometiste que, en retrospectiva, fue esencial para el éxito de la empresa?

Eddie: Renunciar a nuestros trabajos y empezar esto [ríe].

Paul: Sí, eso es. Pasar de estar acostumbrado a un cheque de pago constante a tener que descubrir cómo pagar a todos los demás. Ese tropiezo fue esencial.

Si pudieras agitar una varita mágica y cambiar una cosa sobre el ecosistema fintech africano, ¿qué sería?

Paul: Más colaboración genuina. Hablamos de asociaciones, pero en el terreno, no hay suficiente intencionalidad u honestidad en ello. Si todos realmente colaboráramos, podríamos resolver los grandes problemas juntos.

Eddie: Mantenerse comprometido y agresivo con tu propósito. Es fácil distraerse con el exceso de confianza. Fintech, en su núcleo, es solo una API entre dos libros de contabilidad. No puedes construir eso en un silo; necesitas colaboración, especialmente con los titulares que podrías estar tratando de "reemplazar". Trabajar con bancos tradicionales es esencial, y no vemos suficiente de eso.

¿Dónde ubicas a WapiPay en los próximos cinco años?

Paul: Ya somos un negocio global de servicios financieros, pero quiero que seamos una empresa global verdaderamente escalada construida desde África. África no suele construir empresas tecnológicas globales; tendemos a consumirlas. Si podemos cambiar eso en cinco años, eso es éxito.

Eddie: En cinco años, nos veo remodelando completamente nuestro stack tecnológico en torno a dos tecnologías clave: blockchain e IA. Usando computación para trabajo de conocimiento y creando mejores efectos de red que solo conectar APIs. Nos veo lanzando un stack completamente nuevo y ayudando a los titulares a hacer lo mismo, haciéndonos a todos más productivos y efectivos.

¿Cuál es tu fin de semana perfecto?

Paul: Soledad, pasar tiempo con mis hijas, reflexionar, leer libros, tocar el saxofón y escuchar mis discos de vinilo. Ese es el sueño.

Eddie: Está mintiendo [ríe]. El trabajo nunca se detiene realmente. Siempre está ahí en tu mente. Pero un fin de semana relajante para mí es un buen juego de ajedrez con mis hijos, pasar tiempo con ellos, escuchar música y leer. También intento correr un maratón completo cada semana, distribuido. También recuerdo haber escalado el monte Kilimanjaro. Ahora estoy entrenando para otro maratón, incluso después de romperme el tobillo el año pasado.

Paul: No estoy haciendo ninguna de esas actividades [ríe]. Mi última cosa aventurera fue hacer paracaidismo.