Hoe AI-startups ARR opblazen: hoe VC's en oprichters omzetcijfers opkrikken om winnaars te creëren

BitcoinWorld

Inside de ARR-inflatie bij AI-startups: Hoe VC's en oprichters omzetcijfers opkrikken om winnaars te creëren

Vorige maand ontketende Scott Stevenson, mede-oprichter en CEO van het juridische AI-startup Spellbook, een debat in de techindustrie door AI-startups publiekelijk te beschuldigen van het opblazen van hun omzetcijfers. In een bericht op X beschreef hij een 'enorme oplichterij' waarbij bedrijven de maatstaf annual recurring revenue (ARR) misbruiken om veel succesvoller te lijken dan ze zijn. Zijn bewering dat 'de grootste fondsen ter wereld dit steunen en journalisten misleiden voor PR-dekking' sloeg diep aan en trok meer dan 200 reacties en deelacties van prominente investeerders en oprichters.

De kern van de controverse: CARR versus ARR

De voornaamste tactiek, volgens gesprekken met meer dan een dozijn oprichters, investeerders en financiële professionals bij startups, bestaat uit het vervangen van 'contracted ARR' (CARR) — omzet van getekende maar nog niet geactiveerde klanten — en dit eenvoudigweg als ARR te presenteren. Traditionele ARR is een vertrouwde maatstaf uit het cloudtijdperk die de geannualiseerde waarde vertegenwoordigt van actieve, betalende klanten onder contract. CARR daarentegen telt toekomstige omzet die mogelijk nooit wordt gerealiseerd als klanten tijdens de implementatie annuleren of niet verlengen.

'Ze rapporteren zeker CARR als ARR,' vertelde een investeerder aan Bitcoin World op voorwaarde van anonimiteit. 'Als één startup het in een categorie doet, is het moeilijk om het zelf niet te doen om bij te blijven.' Een andere VC meldde bedrijven te zien waarbij CARR 70% hoger is dan de werkelijke ARR, waarbij een aanzienlijk deel van die gecontracteerde omzet waarschijnlijk niet wordt omgezet.

Waarom VC's de andere kant op kijken

De prikkels voor durfkapitalisten om opgeblazen ARR te tolereren — of zelfs aan te moedigen — zijn duidelijk. Een startup die publiekelijk aanspraak maakt op $100 miljoen aan ARR trekt toptalent, premium klanten en gunstige persberichtgeving aan, wat een zichzelf vervullend verhaal van marktdominantie creëert. 'Investeerders kunnen het niet aankaarten,' gaf een VC toe. 'Iedereen heeft een bedrijf dat CARR als ARR monetariseert.'

Jack Newton, mede-oprichter en CEO van het juridische startup Clio, dat vorig najaar op $5 miljard werd gewaardeerd, vertelde Bitcoin World dat sommige investeerders 'de andere kant op kijken wanneer hun eigen bedrijven cijfers opblazen omdat het hen van buitenaf goed laat zien.' Deze stilzwijgende goedkeuring helpt VC's hun portfoliobedrijven 'koningsmaker' te maken en hun waargenomen marktpositie kunstmatig te verhogen.

De druk om te groeien tegen elke prijs

De AI-boom heeft de verwachtingen voor hyptergroei geïntensiveerd. Hemant Taneja, CEO van General Catalyst, merkte in een podcast op dat traditionele groeitrajecten zoals '1 naar 3 naar 9 naar 27' niet langer voldoende zijn. 'Je moet gaan als 1 naar 20 naar 100,' zei hij, verwijzend naar miljoenen in ARR. Deze druk, gecombineerd met torenhoge waarderingen, creëert een krachtige prikkel om de cijfers te vervalsen.

Michael Marks, oprichtend managing partner bij Celesta Capital, vertelde Bitcoin World: 'De waarderingen zijn hoger geworden, en dus zijn de prikkels sterker om het te doen.' Meerdere bronnen bevestigden dat sommige startups geannualiseerde run-rate omzet — het extrapoleren van één maand of kwartaal aan gebruiksgebaseerde facturering — als ARR rapporteren, wat inherent volatiel en misleidend is voor AI-bedrijven die per resultaat rekenen.

Transparantie versus kortetermijnwinst

Niet alle startups doen hieraan mee. Sommige oprichters geven prioriteit aan schone boeken, in het besef dat publieke markten hun maatstaven uiteindelijk zullen onderzoeken. Ross McNairn, mede-oprichter en CEO van het juridische AI-startup Wordsmith, noemde de praktijk 'kortzichtig' en waarschuwde dat het 'terug zal komen om je te bijten.' Hij voegde eraan toe dat het overdrijven van omzet een nog hogere horde creëert bij het rechtvaardigen van waarderingen na marktcorrecties.

Alex Cohen, mede-oprichter en CEO van het gezondheids-AI-startup Hello Patient, verwoordde het gevoel van veel insiders: 'Voor iedereen die erin zit, voelt het gewoon nep. Je leest de headlines en denkt: "Ik geloof het niet."'

Conclusie

De wijdverspreide inflatie van ARR onder AI-startups is geen slachtofferloos handelen. Het verstoort marktsignalen, misleidt journalisten en potentiële medewerkers, en ondermijnt het vertrouwen in het bredere startup-ecosysteem. Hoewel sommige VC's en oprichters op korte termijn profiteren, riskeert de praktijk een zeepbel te creëren van kunstmatig hoog gehouden waarderingen. Voor startups die transparantie kiezen, kan het pad moeilijker zijn, maar het bouwt de geloofwaardigheid op die nodig is voor succes op lange termijn.

Veelgestelde vragen

V1: Wat is het verschil tussen ARR en CARR?
ARR (Annual Recurring Revenue) telt omzet van actieve, betalende klanten onder contract. CARR (Contracted ARR) omvat omzet van getekende contracten waarbij de klant nog niet is begonnen met betalen of het product gebruikt, wat het een minder betrouwbare maatstaf maakt.

V2: Waarom staan VC's startups toe ARR op te blazen?
VC's profiteren van het verhaal van een snelgroeiend portfoliobedrijf, wat helpt meer investeerders, talent en persberichtgeving aan te trekken. Publiekelijk opgeblazen cijfers aankaarten zou hun eigen investeringen en reputatie in de industrie schaden.

V3: Is deze praktijk legaal?
Hoewel niet noodzakelijk illegaal, kan het investeerders, journalisten en het publiek misleiden. ARR wordt niet gecontroleerd onder GAAP, dat zich richt op geïnde omzet. Als opgeblazen cijfers worden gebruikt om financiering of deals veilig te stellen, kan dit juridische en regelgevende zorgen oproepen.

Dit bericht Inside de ARR-inflatie bij AI-startups: Hoe VC's en oprichters omzetcijfers opkrikken om winnaars te creëren verscheen eerst op BitcoinWorld.