Trazo zbudowało biznes dostawczy żywności w mniejszych miastach. Teraz chce wejść do Lagos.

W 2019 roku Ikechukwu Nweze próbował rozwiązać problem w Asabie, w południowej Nigerii, gdzie mieszkał: zamawianie jedzenia online było trudne.

W tamtym czasie większość startupów zajmujących się dostawą jedzenia, wspieranych przez fundusze venture capital, koncentrowała się na Lagos i Abudży, gdzie wyższa gęstość zaludnienia i silniejszy popyt konsumencki ułatwiały skalowanie logistyki. Średniej wielkości miasta południowe, takie jak Asaba i Warri, były ignorowane.

Nweze, absolwent informatyki, który przez lata budował i porzucał nieudane pomysły na startupy – w tym platformę społecznościową mającą konkurować z forum internetowym Nairaland oraz rodzimą usługę e-mail, którą nazwał Vmail – wierzył, że istnieje szansa na zbudowanie hiperlokalne go biznesu dostawy jedzenia w niedostatecznie obsługiwanych miastach, gdzie infrastruktura handlu cyfrowego była słabo rozwinięta.

Wraz ze współzałożycielami Adinnu Benedictem, Chiedu Victorem i Abanum Chukwuyenum – wszyscy programiści – uruchomił OliliFood w lutym 2020 roku, zaczynając od dwóch restauratorów i dwóch kurierów.

Budowanie w czasie nigeryjskiej gospodarki lockdownowej

Moment był niekomfortowy. Kilka tygodni po uruchomieniu świat wszedł w lockdown związany z COVID-19, który sparaliżował większość działalności handlowej. Jednak dla OliliFood, sklasyfikowanego jako usługa podstawowa, kryzys niespodziewanie przyspieszył wczesną adopcję. 

Restauracje, które wcześniej polegały na ruchu pieszych, przestawiły się na dostawy do domu, a startup zyskał nowy rodzaj klientów.

„Lockdown uświadomił nam, że dostawy mogą działać" – powiedział Nweze. „Byliśmy w stanie obsługiwać mieszkańców Asaby, podczas gdy wielu sprzedawców gotowało w domach."

Pod koniec 2020 roku OliliFood uruchomił aplikację mobilną i zaczął rozszerzać działalność na Warri, inne średniej wielkości miasto w południowej Nigerii.

Jednak działanie poza Lagos wiązało się z ograniczeniami strukturalnymi. Dostawa jedzenia pozostaje silnie skoncentrowana w większych centrach handlowych Nigerii, gdzie dłuższe godziny pracy, wyższe dochody do dyspozycji i miejskie przemieszczanie się tworzą silniejszy popyt na usługi wygodne. 

W mniejszych miastach, takich jak Asaba, gdzie wzorce dojazdów są lżejsze i więcej mieszkańców pracuje bliżej domu, częstotliwość zamawiania jedzenia z dostawą jest zazwyczaj niższa – powiedział Nweze.

„Osiągnięcie rentowności w małym mieście jest dość trudne" – powiedział Nweze. „Gdybyśmy mieli nadzieję na osiągnięcie rentowności w najbliższej przyszłości, myślę, że zamknęlibyśmy biznes."

Startup przetrwał dzięki bootstrappingowi. Poza biznesem dostawy jedzenia, Nweze i jego współzałożyciele zbudowali inne produkty, w szczególności Vent Africa – platformę krypto i fintech uruchomioną w 2021 roku – oraz Hizo, transgraniczną usługę wymiany walut. 

Przychody z tych przedsięwzięć utrzymywały OliliFood przy życiu w czasie, gdy sam segment dostawy jedzenia nie był w stanie pokryć kosztów – powiedział Nweze.

Gdy inflacja w Nigerii przyspieszyła przez ostatnie kilka lat, koszty operacyjne gwałtownie wzrosły. Motocykle, które kiedyś kosztowały ₦300 000 (219 USD), były później sprzedawane nawet za ₦1,8 miliona (1313 USD), a koszty paliwa znacznie wzrosły po zniesieniu nigeryjskiej dopłaty do benzyny w 2023 roku.

OliliFood zaadaptował się, opracowując hybrydowy model kurierski, łączący własną flotę z zewnętrznymi operatorami logistycznymi.

„Nie możesz w pełni polegać na własnej logistyce i nie możesz w pełni polegać na logistyce zewnętrznej" – powiedział Nweze. „Musi istnieć równowaga."

Startup zmienił również sposób wynagradzania kurierów po odkryciu, że niektórzy pracownicy dostawy wykorzystywali finansowane przez firmę przydziały paliwa do załatwiania osobistych spraw, opóźniając jednocześnie zamówienia klientów. 

W ramach zmienionej struktury kurierzy otrzymują podstawowe wynagrodzenie plus prowizje za każdą zrealizowaną dostawę, samodzielnie pokrywając koszty paliwa.

„Udało nam się stworzyć model, który kontroluje kurierów w porównaniu z sytuacją, gdy kupowaliśmy dla nich paliwo" – powiedział Nweze.

Sześć lat, dwa miasta i nowa nazwa

Sześć lat po uruchomieniu OliliFood zrealizował ponad 120 000 zamówień i wygenerował ₦2 miliardy (1,5 miliona USD) w wartości brutto towarów (GMV) w Asabie i Warri – według Nweze. 

Firma może pochwalić się obecnie około 25 000 łącznych użytkowników – z około 500 aktywnymi klientami miesięcznie – i prowadzi sieć 20 kurierów podzieloną między pięciu własnych kurierów i 15 zewnętrznych partnerów logistycznych.

Przemianowana na Trazo, firma planuje wejść do Lagos i Abudży do pierwszego kwartału 2027 roku, stawiając się bezpośrednio przeciwko ugruntowanym graczom dostawczym, w tym Chowdeck, Glovo i nowemu uczestnikowi Swoop w Lagos, a także Heyfood w Abudży.

Jednak luka skali, którą Trazo musi pokonać, jest znaczna. 

Glovo, które weszło do Nigerii w 2021 roku, dostarczyło w zeszłym roku 38 milionów artykułów w kraju i zainwestowało lokalnie ponad ₦37 miliardów (27 milionów USD); obecnie działa w 11 miastach z ponad 2000 aktywnymi kurierami i ponad 6000 partnerami sprzedawców. 

Chowdeck, nigeryjski startup zajmujący się dostawą jedzenia, wspierany przez Y Combinator, odnotował ponad sześciokrotny wzrost GMV w 2024 roku – swój ostatni odnotowany wzrost – i pozyskał rundę Series A w wysokości 9 milionów USD w następnym roku. Prowadzi sieć 20 000 kurierów w 14 miastach. 

Nigeryjski rynek dostawy jedzenia online, wyceniany na około 1,14 miliarda USD w 2025 roku według firmy badawczej IMARC Group, jest w dużej mierze rywalizowany przez te dwa startupy w Lagos, gdzie gęstość dostaw i częstotliwość powtarzających się zamówień tworzą narastające przewagi dla obecnych graczy.

Na tym tle 500 aktywnych miesięcznie klientów Trazo, 20 kurierów i 1,5 miliona USD w łącznym GMV rysuje obraz startupu wchodzącego do innej kategorii wagowej.

Rebrandng odzwierciedla również strategiczną zmianę w działalności startupu. Firma rozszerza się poza dostawy z restauracji na artykuły spożywcze, farmaceutyki, artykuły gospodarstwa domowego, napełnianie butli gazowych, a docelowo na usługi domowe, takie jak sprzątanie i rezerwacje spa. 

Założyciele doszli do wniosku, że oryginalna architektura i branding OliliFood powstrzymywały firmę i postanowili zbudować wszystko od podstaw.

„Sama aplikacja nie mogła skalować się na inne miasta ze względu na to, jak została zbudowana" – powiedział Nweze. „A nazwa również nas ograniczała."

Słowo „Olili" – wyjaśnił – pochodzi z wyrażenia w języku igbo związanego z ucztowaniem i jedzeniem, co utrudniało naturalne rozszerzenie na kategorie wykraczające poza dostawy z restauracji.

Argument za byciem drugim

Nweze twierdzi, że budowanie najpierw w mniejszych miastach zmusiło firmę do rozwiązania problemów operacyjnych, z którymi startupy z większych miast rzadko spotykają się na wczesnym etapie: niespójne systemy mapowania, ograniczona podaż kurierów, niska gęstość zamówień i słabszy popyt konsumencki na usługi dostawcze. 

Te lekcje, jak wierzy, dają teraz Trazo szansę walki na trudniejszych rynkach.

„Jeśli firma z Lagos zdecyduje się przyjść do Asaby, łatwiej będzie jej ponieść porażkę niż [Trazo] pojechać do Lagos" – powiedział. „Kiedy masz startup, który zmierzył się z mnóstwem czynników środowiskowych i ograniczeń, i [nadal] jest w stanie przez to przejść, co się stanie, gdy [wejdzie] na bardziej przyjazny ekosystemowi rynek?"

Średnia wartość zamówienia Trazo waha się między ₦15 000 (11 USD) a ₦20 000 (15 USD), przy średnich kosztach dostawy około ₦2500 (1,82 USD) za kurs – powiedział Nweze.

Zauważył, że ta ekonomika jednostkowa, wypracowana na rynku, gdzie każda naira musiała działać ciężej, może przełożyć się na bardziej konkurencyjne środowisko w Lagos i Abudży, gdzie oczekiwania dotyczące dostawy są znacznie wyższe.

Problem mapowania

Jednym z konkretnych zakładów, na które stawia Trazo, jest inteligencja lokalizacyjna. Nweze powiedział, że średni czas dostawy startupu wynosi około 40 minut, przy czym czas przygotowania przez sprzedawców i dokładność lokalizacji klientów pozostają dwoma największymi wąskimi gardłami operacyjnymi. 

Zauważył, że systemy adresowe i infrastruktura cyfrowego mapowania pozostają niespójne w szybko rozwijających się obszarach miejskich Nigerii.

„Miasta Nigerii nie są właściwie zmapowane geograficznie; jednym z głównych problemów jest to, że gdy pojawiają się nowe drogi lub lokalizacje, często nie są one szybko aktualizowane w Google Maps" – powiedział. „Używamy danych z naszych dostaw, aby zbudować system mapowania oparty na AI, który ulepsza się w miarę jak coraz więcej użytkowników korzysta z platformy."

Startup wprowadził również funkcję „zapłać za mnie", która pozwala użytkownikom składać i opłacać zamówienia w imieniu innych, i planuje wdrożyć swój system mapowania w miarę ekspansji do Lagos, Abudży, Port Harcourt, Enugu i Benin w nadchodzących latach.

Trazo wchodzi na te nowe rynki bez zewnętrznego finansowania – powiedział Nweze. Firma działa w całości w oparciu o bootstrapping od samego początku, a założyciel powiedział, że aktywnie nie poszukuje kapitału venture, pomimo planów ekspansji.

Jednak zakłada, że przetrwanie sześciu lat w mniejszych miastach Nigerii przygotowało startup na trudniejsze środowisko konkurencyjne.

„Prawie zamknęliśmy działalność" – powiedział Nweze. „Ale pozostanie w tych miastach nauczyło nas, jak budować oszczędnie, zarządzać logistyką i rozumieć dostawy od podstaw. Teraz wierzymy, że nadszedł czas na rozwój."