Os clientes mais valiosos da MTN estão no Gana, e os números mostram porquê

Este é o Follow the Money, a nossa série semanal que analisa os ganhos, negócios e estratégias de crescimento de fintechs africanas, instituições financeiras, empresas e governos. Uma nova edição é lançada todas as segundas-feiras.

A MTN está a ganhar mais com cada assinante ganês do que em qualquer outro lugar do seu negócio.

Com $6,76, a MTN Gana agora entrega a maior receita média por utilizador (ARPU) em todo o grupo, quase o dobro dos $3,60 da Nigéria, mesmo depois dos aumentos tarifários terem elevado o ARPU nigeriano em 65,89% em 2025, de acordo com a folha de dados de 2025 do grupo.

A Nigéria continua a ser o maior mercado da MTN. A MTN Nigéria ultrapassou a África do Sul para se tornar o maior contribuinte de lucros do grupo em 2025, gerando ₦5,2 biliões ($3,77 mil milhões) em receita de serviços e representando mais de um quarto da receita do grupo. 

Os números destacam uma mudança no negócio da MTN: o valor já não vem dos seus maiores mercados, mas daqueles com moedas mais estáveis e poder de fixação de preços. 

Enquanto a Nigéria continua a impulsionar o crescimento de assinantes e receita principal, a inflação e a volatilidade de preços estão a comprimir o valor real de cada utilizador. O Gana, pelo contrário, está a converter a estabilidade macroeconómica em ganhos mais elevados e previsíveis por assinante, tornando-o o mercado mais eficiente da MTN, apesar do seu tamanho menor.

O Gana está a converter estabilidade em crescimento

Os números da MTN Gana mostram que o negócio não só está a crescer, como está a monetizar de forma eficiente.

A receita de serviços aumentou 36,2% em 2025, enquanto os Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA), o montante de dinheiro que gera do seu negócio antes de contabilizar custos de financiamento e contabilidade, subiu 43,5%, elevando as margens para 60,1%. O lucro após impostos disparou 55,9%. 

Com cerca de 60%, a MTN Gana está a operar uma operação mais lucrativa do que a MTN Nigéria, onde as margens recuperaram para 52,7% após um difícil 2024.

A eficiência do Gana tem sido impulsionada por um ambiente macroeconómico estável.

A inflação diminuiu de 23,5% em janeiro para 5,4% em dezembro de 2025, e o cedi ganês fortaleceu-se cerca de 40% face ao dólar, encerrando o ano em GHS10,45/$ face a GHS14,7/$ em 2024.

Esta estabilidade permitiu à MTN manter o valor em termos de dólar. Com 31,2 milhões de assinantes, o Gana é muito menor do que a Nigéria, mas a sua receita por utilizador é muito mais valiosa do que a da Nigéria.

A Nigéria ainda traz o volume

Com 87,3 milhões de assinantes e ₦5,2 biliões ($3,77 mil milhões) em receita de serviços, a MTN Nigéria é o motor de crescimento do grupo. O Grupo MTN fez ZAR218,50 mil milhões ($12,21 mil milhões) em 2025.

A receita aumentou 55,1% em 2025, enquanto o lucro após impostos recuperou para ₦1,11 biliões ($803,89 milhões), revertendo a perda do ano anterior. Grande parte desse crescimento foi impulsionado por ajustes tarifários e maior utilização de dados.

Mas as condições macroeconómicas continuam a diluir esses ganhos em termos de dólar.

Embora a naira tenha fortalecido para a região de ₦1.400/$ em 2025 face a ₦1.500/$ em 2024, ainda está longe da média de menos de ₦1.000/$ que mantinha antes de 2024.

A inflação também se manteve em dois dígitos, encerrando 2025 em 15,5%. O ARPU da MTN Nigéria, embora recuperando de um mínimo de $2,09 no terceiro trimestre de 2024, permanece muito abaixo do seu pico de $5,03 no início de 2023.

Na prática, a Nigéria está a entregar mais utilizadores, mais tráfego e mais receita, mas menos valor por utilizador em termos reais.

A África do Sul situa-se no meio

O ARPU da MTN África do Sul situa-se em $5,32, apoiado por uma base mais forte de utilizadores pós-pagos e maior poder de compra do consumidor.

No entanto, a África do Sul, com 40,6 milhões de assinantes, tem uma receita a crescer a um ritmo mais lento, aumentando apenas 1,98% para ZAR44,03 mil milhões ($2,46 mil milhões) em 2025.

O rand teve um desempenho forte face ao dólar, com média de 17,89 em 2025, versus a taxa de câmbio média de 18,32 em 2024

Mesmo com relativa estabilidade macroeconómica e crescimento económico lento, o produto interno bruto expandiu apenas 0,4% ano após ano no quarto trimestre de 2025, exacerbando as pressões competitivas do mercado.

Para além dos três grandes, os ARPUs cresceram nas 16 subsidiárias do grupo, refletindo o seu desempenho melhorado em 2025 ao ultrapassar 300 milhões de clientes.

Nos 16 mercados da MTN, os ARPUs melhoraram em 2025 à medida que o grupo ultrapassou 300 milhões de assinantes.

No geral, o maior mercado da MTN já não é o seu melhor mercado. Enquanto a pressão cambial e a inflação persistirem, a Nigéria continuará a entregar volume sem corresponder ao valor, deixando mercados menores e mais estáveis como o Gana a fazer o verdadeiro trabalho financeiro pesado.