Como Ankit Agrawal construiu a InsuranceDekho, um distrito de cada vez

Em 2016, durante uma visita a Ballia para uma transferência de terreno, Ankit Agrawal perguntou ao seu taxista sobre o seguro do carro ('gadi ka bima'). As referências repetidas do motorista à LIC deixaram claro para Agrawal que o primeiro não tinha ideia do que ele estava a perguntar, e também que o carro que o levava do aeroporto de Patna não tinha seguro.

A perceção que Agrawal teve desta pequena troca com o taxista foi a seguinte: "Agar woh compulsory product ke liye nahin hai toh jo non-compulsory product hai jaise health ho gaya, life ho gaya toh problem ho gaye (Se isso acontece com um produto obrigatório, então para produtos não obrigatórios como saúde e vida, haverá problemas)", disse Agrawal, recordando numa conversa com a fundadora e CEO da YourStory, Shradha Sharma, sobre a oportunidade que viu enquanto cofundava a InsuranceDekho no mesmo ano.

A razão para a InsuranceDekho foi esta: enquanto as cerca de 60 companhias de seguros criaram muitos bons produtos, não conseguiram entregá-los na última milha. Agrawal decidiu construir exatamente isso.

Hoje, a InsuranceDekho tem cerca de 3 lakh agentes, cobrindo 98% dos códigos postais do país. Cada mês, estes agentes vendem um total de 10-15 lakh apólices. "Temos muito claro que em mais 5 anos temos de cobrir todas as 600.000 aldeias do país", disse Agrawal. 

O modo de distribuição

A InsuranceDekho, com sede em Gurugram, que Agrawal cofundou com Amit Jain e Ish Babar, tinha duas opções: ou ir diretamente ao consumidor, criar uma empresa B2C como a Zepto, ou criar uma rede offline onde "conectamos muitos irmãos e irmãs connosco".

A segunda opção envolvia formar agentes, que depois iriam de aldeia em aldeia, de casa em casa, explicando às pessoas porque o seguro é necessário, enquanto o vendiam.

A InsuranceDekho escolheu a segunda opção. Agrawal disse: "Era um negócio mais sustentável para construir porque acredito que no mundo de hoje a distribuição é o único modo".

Ele disse: "Bharat (Na Índia) mein jo prakritik aapda hai woh badhne lag gayi hai (as calamidades naturais estão a começar a aumentar). Então, trabalhamos com companhias de seguros para criar um produto e levar esse produto às massas."

Após inundações recorrentes em Jammu e Caxemira, por exemplo, ele disse que os agentes da InsuranceDekho foram um dos primeiros distribuidores de seguros a dizer às pessoas porque comprar um seguro de casa é importante.

A Covid foi "um ponto de inflexão" para o negócio. Os indianos acreditam "humko kuchh nahin hoga (Nada nos acontecerá)", disse ele. A pandemia desafiou esta noção, e muitas pessoas começaram a fazer seguros de saúde. Depois, vendo outros à sua volta perderem as suas vidas e deixarem as suas famílias sem qualquer proteção, as pessoas começaram a fazer seguros de vida.

Agrawal creditou o Governo pelo impulso sustentado em levar o seguro até ao nível da aldeia, assim como o regulador por garantir que o consumidor final está a receber o valor pelo qual está a pagar.

A mentalidade de barata

A infância de Agrawal foi passada parcialmente em Bihar (mudou-se para Bengala Ocidental mais tarde), quando cortes de energia diários de 15-16 horas eram a norma e um gerador era usado para alimentar uma ventoinha e uma lâmpada na sua casa. Era uma grande família alargada. E geriam uma loja de roupas, bem como uma pequena joalharia.

O seu avô costumava prometer a Agrawal e aos seus primos que quem fizesse a primeira venda do dia receberia doces à noite. "Aquele lalach (ganância) por doces costumava fazer-nos bons vendedores", disse Agrawal, num tom mais leve.

Embora a vida fosse então difícil e ele tivesse de lutar pelas necessidades básicas, Agrawal disse que está grato por ter crescido em Bihar. "Bihar ne mere andar se dar nikal diya (Bihar tirou o medo de mim)", disse ele, acrescentando que agora não tem medo de nada. "Kuch bhi hota main kehta hun, 'dekh lenge' (Aconteça o que acontecer, eu apenas digo: "Nós resolveremos").  

"Vivíamos num ambiente amoroso, num ambiente carinhoso, mas não num ambiente onde éramos superprotegidos. Isso ajudou-nos a ganhar muitas experiências." Isto ajudou-o na jornada de empreendedorismo, durante a qual experimentou de tudo, desde gestão de eventos até à venda de t-shirts. "Tenho sido um lutador. E fiz tudo o que tinha de fazer para sobreviver", disse Agrawal, invocando o que ele refere como a 'mentalidade de barata'.

"Porque mera manna hai (a minha crença é) ki jo tikta hai wahi banata hai (que aquele que permanece/dura é aquele que consegue). Se continuas a sobreviver e se continuas a aparecer todos os dias, estás à frente de 99,99% das pessoas no mundo."

É digital e offline

A adaptabilidade e a sobrevivência formam a base filosófica da InsuranceDekho também. "Jo aaj hum hai kal hum rahe na rahe (Quer estejamos aqui hoje ou não amanhã) esse negócio sobrevive ao teste do tempo. E foi isso que construímos no seguro."

Agrawal disse que os canais offline continuarão relevantes por muito tempo no país. "Este é um país onde o digital também prosperará, onde uma mistura de digital mais offline também prosperará, e onde o puramente offline também prosperará", disse ele, acrescentando que grandes partes da Índia ainda precisarão de uma mistura de online e offline durante pelo menos os próximos 10 a 15 anos.

Ele disse que há setores como o seguro de saúde onde o fator de confiança precisa de ser alto. "Os sistemas digitais podem ajudar a reduzir o atrito. Mas onde quer que precises de interface humana, aapko vahan pe logon ki jarurat padegi (precisarás de pessoas lá)."

A InsuranceDekho lançou primeiro a sua equipa em todas as capitais de estado. Na fase dois, abriu em todas as principais cidades. Na fase três, desacelerada pela pandemia, a empresa começou a operar em todas as cidades. E agora, está a tentar estar presente em cada distrito, um objetivo a ser alcançado em dois anos. Em cinco anos, Agrawal quer que a InsuranceDekho cubra todas as aldeias. 

Manifestando o sucesso

Agrawal, um fã do Bhagawad Gita, disse que acredita no poder da manifestação—"Continuo a manifestar que um dia estarei no Rajya Sabha e estarei a fazer um discurso". Ele reza no templo durante 5 minutos todos os dias, agradecendo a Deus por tudo. "Dada ji mere ko ek hi cheej sikhate the ki (e o avô costumava ensinar-me apenas uma coisa, que) Bhagwan ko hamesha thank you bolo (diz sempre obrigado a Deus). Jo bhi hua tumko nahin pata aur kya ho sakta tha (o que quer que tenha acontecido, não sabes o que mais poderia ter acontecido)."

A sua forma de lidar com este negócio imensamente competitivo é estar em contacto com o utilizador final. E assim, a cada trimestre, ele escolhe 10 parceiros (jinka main personal RM hota hun—"Torno-me o seu gestor de relacionamento pessoal") com quem tem conversas diárias. "Nem todos te darão bom feedback, mas se continuares a ouvir, continuarás a melhorar."

"Tens de gostar de ser monótono", disse ele. "O sucesso vem de aparecer todos os dias. Bas har din uth kar aa jaana hai (Só tens de acordar e aparecer todos os dias)."