Нигерия выдала лицензии 46 телекоммуникационным конкурентам MTN и Airtel. Немногие из них добились успеха.

Каждое утро, прежде чем Эвома Оквени входит в рабочую систему из своей квартиры в Аджахе, пригороде Лагоса, она подсчитывает, сколько интернет-трафика потребует этот день. 

Оквени работает аудитором в PwC Nigeria и проводит онлайн от восьми до десяти часов в дни, когда работает из дома, переключаясь между таблицами в облаке, файлами PowerPoint, видеовстречами и вкладками Chrome, которые множатся на её экране бесконечно. 

Двадцать гигабайт данных исчезают за три-четыре дня. Она покупает недельный пакет за ₦5 000 (3,65$), потому что для неё месячные тарифы больше не имеют экономического смысла с учётом характера её работы.

«У меня открыто около тридцати вкладок в Chrome, несколько файлов PowerPoint», — рассказала она TechCabal по телефону. — И я работаю в облаке. Всё, что ты делаешь, должно сохраняться в облаке».

По выходным расход трафика продолжается из-за Netflix, Instagram и YouTube. Однако, несмотря на растущие расходы и постоянное недовольство, Оквени никогда всерьёз не рассматривала переход с MTN на одного из новых мобильных виртуальных сетевых операторов Нигерии (MVNO) — телекоммуникационных провайдеров, которые предоставляют голосовые услуги, передачу данных и обмен сообщениями, арендуя сетевые мощности у действующих операторов. 

Перспектива кажется слишком хлопотной: регистрация SIM-карты, верификация личности и неопределённость в том, будет ли сервис достаточно надёжным, чтобы оправдать переход.

«Не думаю, что мне действительно нужен другой», — сказала она. — «И меня беспокоит, смогут ли они поддерживать качество сервиса со временем».

Эта тихая нерешительность, возможно, объясняет одну из самых странных историй, разворачивающихся в телекоммуникационном секторе Нигерии.

В октябре 2025 года Vitel Wireless стал первым MVNO, официально начавшим работу в Нигерии, выйдя на рынок с обещанием инноваций, гибкости и новой конкуренции в отрасли, долгое время находившейся под доминированием MTN, Airtel, Globacom и 9mobile. 

С ноября 2025 года, когда NCC начал отслеживать активную абонентскую базу компании, по март 2026 года, когда были опубликованы последние отраслевые данные, компания не зафиксировала ни одного активного абонента. 

Единственный измеримый прирост, зафиксированный NCC, был достигнут за счёт переносимости мобильных номеров. Число абонентов, перешедших в сеть Vitel, выросло с пяти в ноябре 2025 года до 17 в марте, что свидетельствует о более широких трудностях с привлечением пользователей в масштабе.

Однако Vitel Wireless оспаривает картину, которую рисуют данные NCC об абонентах.

«В настоящее время Vitel Wireless имеет пятую по величине мобильную абонентскую базу в Нигерии, хотя значительно уступает давно работающим операторам, таким как MTN, Airtel и Glo, которые присутствуют на рынке более трёх десятилетий», — сообщил TechCabal по электронной почте Чуди Нвабуэзе, главный операционный директор компании.

Для Vitel опыт после запуска подтвердил как возможности, так и трудности работы в качестве MVNO в Нигерии.

«Один из главных уроков для Vitel Wireless состоит в том, что телекоммуникационный рынок Нигерии по-прежнему предоставляет огромные возможности для ориентированных на клиента MVNO, несмотря на то что он в значительной мере находится под доминированием устоявшихся MNO», — добавил Нвабуэзе. — «Рынок высококонкурентен, но для операторов, способных внедрять инновации в области доступности, качества обслуживания и проникновения на рынок, по-прежнему есть значительное пространство».

Разрыв между заявлениями Vitel и данными NCC об абонентах подчёркивает более широкую проблему нарождающегося рынка MVNO в Нигерии: точное измерение коммерческой динамики. Пока MVNO привлекают клиентов и масштабируют операции в режиме реального времени, NCC опирается на ежеквартальные или полугодовые отчёты о соответствии требованиям, представляемые операторами, что создаёт задержку в отчётности. В результате прирост абонентов в ходе агрессивных кампаний по привлечению клиентов может не отражаться в официальной отраслевой статистике ещё несколько месяцев, что затрудняет оценку реального положения оператора на рынке в любой момент времени.

Обещание телекоммуникационной революции

Когда в июне 2023 года NCC выдал лицензии 25 MVNO, он рассчитывал на более конкурентный телекоммуникационный рынок, где небольшие гибкие операторы смогут бросить вызов доминированию крупных сетей, расширить связность в недостаточно охваченных районах и создать адаптированные услуги для нишевых клиентских сегментов. Интерес к модели рос быстро: к январю 2024 года число лицензированных MVNO достигло 46.

Но прежде чем сектор успел набрать обороты, NCC нажал на тормоза. 17 мая 2024 года регулятор ввёл временный мораторий на выдачу новых лицензий MVNO, а также лицензий Interconnect Exchange и VAS Aggregator, чтобы не переполнять рынок, всё ещё находящийся в зачаточном состоянии.

Эти амбиции имели прецеденты. Нигерийская система MVNO черпала вдохновение из Великобритании, широко считающейся родиной современной индустрии MVNO. То, что началось в 1999 году, когда Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group, запустил Virgin Mobile в сети One2One, с тех пор превратилось в зрелый рынок стоимостью более 5,23 млрд$, где конкурируют более 110 брендов MVNO в самых разных клиентских сегментах.

По состоянию на 2025 год около 20,19 миллиона британских абонентов пользуются услугами MVNO, такими как giffgaff, Lyca Mobile, Tesco Mobile, Lebara и VOXI, — зачастую не осознавая, что эти провайдеры работают без собственных телекоммуникационных вышек или лицензий на спектр.

Вместо этого они покупают оптовые сетевые мощности у владельцев инфраструктуры, таких как EE, O2 и Vodafone, что позволяет им сосредоточиться на ценообразовании, обслуживании клиентов и нишевых рыночных предложениях. Tesco Mobile считается крупнейшим MVNO в Великобритании с более чем 5,5 миллиона абонентов.

Южная Африка — бесспорный тяжеловес африканского рынка MVNO. Этот сектор представляет собой процветающую отрасль стоимостью 543 млн$ (8,6 млрд рандов), где более 23 активных виртуальных операторов обслуживают примерно 4,5 миллиона абонентов.

Привлекательность модели MVNO заключается в более низких барьерах для входа на рынок. Не тратя огромные средства на строительство вышек или получение лицензий на спектр, операторы могут сосредоточиться на ценообразовании, обслуживании клиентов, брендинге или нишевых предложениях, адаптированных для конкретных групп пользователей.

На бумаге Нигерия выглядела готовой к аналогичной трансформации. Страна имеет молодое и всё более цифровизированное население, растущее проникновение смартфонов, растущее потребление данных и экономику, всё больше зависящую от удалённой работы, финтеха, облачных вычислений и стриминговых платформ. Потребители уже недовольны низким качеством услуг и растущей стоимостью данных, что создаёт видимость сильного спроса на альтернативы.

NCC попытался запустить рынок MVNO в 2022 году, введя систему лицензирования, определявшую, кто может работать в качестве MVNO, какие сборы они будут платить и каким правилам следовать. Одно ключевое правило состояло в том, что MVNO не могут владеть спектром и должны полагаться на существующих мобильных сетевых операторов для получения доступа.

Однако в системе не хватало важной детали: она не определяла чётко, как MVNO и сетевые операторы должны договариваться о соглашениях о доступе.

В мае 2026 года NCC опубликовал Проект бизнес-правил для операций мобильных виртуальных сетей, в котором прописал, как операторы сети-хозяина и MVNO должны заключать коммерческие и технические соглашения, и установил срок в 120 дней для завершения этих переговоров. Цель: не позволить доминирующим операторам затягивать переговоры и замедлять выход новых конкурентов на рынок.

«Операторы сети-хозяина обязаны заключить коммерческие и технические соглашения с MVNO в максимальный срок сто двадцать (120) дней с даты официального запроса. Внутренние процессы согласования не должны нарушать этот срок», — говорится в правилах NCC.

Тем не менее одно лишь регулирование не может преодолеть более глубокую проблему нигерийского рынка MVNO: высококонцентрированную телекоммуникационную отрасль, в которой доминирует несколько владельцев инфраструктуры. Хотя правила могут ускорить переговоры, они мало что делают для устранения структурного дисбаланса между MVNO, зависящими от доступа к существующим сетям, и операторами, контролирующими этот доступ.

Доминирование MTN Nigeria и Airtel Nigeria наглядно иллюстрирует масштаб этого дисбаланса. Оба оператора обслуживают 86,12% телекоммуникационных абонентов Нигерии и контролируют практически каждый уровень цепочки создания стоимости — от сетевой инфраструктуры и корпоративных услуг до каналов распределения, привлечения клиентов и доверия потребителей.

MTN и Airtel, контролирующие 86,12% телекоммуникационного рынка Нигерии, доминируют практически на каждом уровне отрасли — от инфраструктуры передачи данных и корпоративной связи до розничного распределения, привлечения клиентов и доверия к бренду. 

Их масштаб подкрепляется агрессивными инвестициями в инфраструктуру: только с января по март 2026 года MTN вложил ₦390,3 млрд (284,22 млн$), а Airtel Nigeria потратил ₦260 млрд (189,33 млн$), доведя их совокупные инвестиции в телекоммуникационную инфраструктуру примерно до ₦650 млрд всего за один квартал. Для любого нового игрока конкурировать в таком масштабе — значит сразу оказаться в невыгодном положении.

Опыт Lebara наглядно демонстрирует эту проблему. Базирующийся в Великобритании MVNO неоднократно переносил свой нигерийский запуск, изначально нацеленный на третий квартал 2025 года. Несмотря на то что 2 марта 2026 года он провёл мягкий запуск, пригласив потенциальных клиентов зарезервировать номера телефонов, компания так и не начала полноценную коммерческую деятельность спустя несколько месяцев.

Компания не ответила на запросы о комментариях.

В таких странах, как Великобритания, экосистемы MVNO постепенно развивались на протяжении десятилетий в условиях зрелой регуляторной среды и относительно стабильных оптовых рынков. Нигерия попыталась сжать эту эволюцию в значительно более короткие сроки.

Цена «виртуальности»

Одно из устойчивых заблуждений о MVNO заключено в самом слове: виртуальный. Для посторонних это означает лёгкий бизнес — телекоммуникационный стартап без сокрушительных затрат на инфраструктуру, характерных для традиционных операторов.

Реальность гораздо сложнее.

«Практически все MVNO вышли на рынок и в отрасль, которую не понимали», — сказал Садик Мохаммед, лагосский эксперт по телекоммуникационной отрасли. — «Люди думали, что быть MVNO — это просто иметь API-вызов. Но необходимые инвестиции исчисляются миллионами долларов».

Даже без вышек серьёзный MVNO всё равно нуждается в биллинговых системах, платформах управления взаимоотношениями с клиентами, архитектуре кибербезопасности, системах provisioning SIM-карт, соглашениях об интерконнекте, инфраструктуре соответствия требованиям, технических интеграциях и в ряде случаев — собственной базовой сети.

Тола Юсуф, генеральный директор Infratel Africa, панафриканской компании телекоммуникационной инфраструктуры, описал ситуацию как «проблему согласования систем».

«Сеть может принадлежать мобильному сетевому оператору (MNO)», — пояснил он, — «но клиентский опыт принадлежит MVNO».

MVNO берёт на себя почти все операционные нагрузки телекоммуникационной компании, не наследуя структурных преимуществ владения инфраструктурой.

В Нигерии эти структурные недостатки усугубляются макроэкономической нестабильностью. Волатильность найры повысила стоимость импортного телекоммуникационного программного обеспечения и оборудования. Затраты на электроэнергию, при росте цен на дизельное топливо более чем на 43,67% за год, остаются обременительными. Инвесторы стали осторожнее после лет экономических потрясений.

«Эпоха небольших телекоммуникационных стартапов в основном ушла», — сказал Юсуф.

По его словам, MVNO с общенациональным охватом в Нигерии может потребовать инвестиций от ₦5 млрд (3,64 млн$) до ₦20 млрд (14,5 млн$), прежде чем достигнет значимого масштаба.

Vitel сообщил, что игнорировать это финансовое давление невозможно. По словам его главного операционного директора, работа MVNO в Нигерии сопряжена со значительными затратами помимо доступа к сети — включая дистрибуцию, привлечение клиентов, регистрацию SIM-карт, соответствие нормативным требованиям, технологическую интеграцию и системы операционной поддержки.

«Главная проблема состоит в том, что большинство программного обеспечения и оборудования, используемого MVNO в Нигерии, импортируется и оплачивается в долларах США, а многие облачные сервисы также выставляют счета в долларах», — сказал Нвабуэзе. — «Это создаёт давление, когда ARPU остаётся ниже рыночного уровня, поскольку выручка поступает в найрах, а ключевые операционные расходы оплачиваются в долларах».

Хотя Vitel предвидел часть этих проблем до запуска, он отметил, что темп масштабирования операций в Нигерии потребовал непрерывной оптимизации затрат и долгосрочного планирования капитала.

Понимание уровней MVNO в Нигерии

В Проекте бизнес-правил для операций мобильных виртуальных сетей в Нигерии, опубликованном в мае 2026 года, NCC классифицирует MVNO на пятиуровневую структуру исходя из их технических возможностей и операционного охвата.

На начальном уровне находится MVNO на основе услуг 1-го уровня (S-VNO), ориентированный главным образом на брендинг и клиентские сервисы. Операторы этой категории могут управлять своей фирменной идентичностью, системами управления взаимоотношениями с клиентами, приложениями и цифровым контентом, однако полностью зависят от операторов-хозяев в части коммутации, интерконнекта, нумерационных ресурсов и базовой сетевой инфраструктуры.

MVNO с простыми объектами 2-го уровня (SF-VNO) позволяет операторам владеть частью инфраструктуры сервисного уровня, включая биллинговые платформы, системы интеллектуальной сети и базы данных абонентов, такие как регистр местоположения (HLR) или сервер домашних абонентов (HSS). Эти операторы также могут выпускать собственные SIM-карты, хотя по-прежнему зависят от операторов-хозяев в части передачи данных, коммутации и нумерационных ресурсов.

3-й уровень, известный как MVNO с базовыми объектами (CF-VNO), предоставляет операторам больший контроль, позволяя им владеть и эксплуатировать инфраструктуру коммутации и интерконнекта в сети. Однако, как и все остальные уровни, они по-прежнему не имеют права владеть спектральными ресурсами.

На оптовом уровне операторы 4-го уровня — известные как агрегаторы или провайдеры мобильных виртуальных сетей (MVNA/MVNE) — предоставляют совместную инфраструктуру, платформы OSS/BSS и операционную поддержку для MVNO низших уровней. 

Высшая категория — единые виртуальные сетевые операторы 5-го уровня (UVNO) — объединяет возможности всех низших уровней и может принимать или обеспечивать работу других категорий MVNO. 

Однако на всех уровнях остаётся неизменным одно правило: ни один MVNO не может работать самостоятельно без соглашения с сетью-хозяином, и ни одному не разрешено владеть спектром.

Привратники

В отличие от обычных телекоммуникационных операторов, MVNO не могут функционировать самостоятельно. Они вынуждены использовать инфраструктуру существующих мобильных сетевых операторов. Это означает необходимость договариваться об оптовых соглашениях о доступе с компаниями, с которыми они одновременно конкурируют.

Эти отношения по своей природе неловки.

«MNO естественным образом задаётся вопросом: "Зачем мне усиливать будущего конкурента?"» — сказал Юсуф.

Даже когда соглашения существуют, экономика зачастую неблагоприятна. Если оптовая цена полосы пропускания оставляет слишком мало места для розничной прибыли, MVNO становится коммерчески нежизнеспособным прежде, чем сможет масштабироваться.

«Жизнеспособность MVNO в Нигерии во многом зависит от нормативной базы, установленной NCC», — сказал Мукеш Чандра, эксперт по телекоммуникационной инфраструктуре. — «На мой взгляд, действующие нормы не обеспечивают достаточной гибкости для операторов MVNO, чтобы строить устойчивый бизнес. Модель MVNO исторически испытывала трудности на многих развивающихся рынках, где нормы, как правило, благоприятствуют крупным телекоммуникационным операторам».

Чандра утверждал, что структура нигерийского рынка ставит MVNO в сильную зависимость от существующих телекоммуникационных гигантов в части инфраструктуры и операционных систем. 

«Во многих случаях MVNO работает почти как франшиза — покупает эфирное время и данные оптом по сниженным ценам у оператора-хозяина и перепродаёт эти услуги под собственным брендом», — сказал он. — «Это ограничивает возможности для реальной дифференциации».

MTN Nigeria, крупнейший телекоммуникационный оператор страны, в значительной мере стал привратником этого эксперимента. Тобечукву Окигбо, директор по корпоративным услугам и устойчивому развитию компании, заявил, что она остаётся единственным оператором, подключившим MVNO. Vitel Wireless использует инфраструктуру MTN Nigeria.

«Мы подключаем MVNO исходя из их возможностей», — сказал Окигбо на встрече с журналистами в мае. — «Некоторые думали, что быть MVNO — это просто иметь API-вызов. Требуются весьма значительные инвестиции, и эти инвестиции исчисляются миллионами долларов».

Нигерийский интернет-пользователь

Трагедия кризиса MVNO состоит в том, что он разворачивается в стране, остро нуждающейся в лучшей связи.

Фрэнк Акогун, лагосский удалённый инженер-программист, выстроил свою жизнь вокруг телекоммуникационной избыточности. Он поддерживает активные подписки на данные у Swift Networks, MTN Nigeria и Airtel, потому что больше не доверяет ни одному отдельному провайдеру оставаться стабильно работоспособным.

«У меня нет роскоши ограничиваться одним провайдером», — сказал он. — «Любой может не работать, а мне нужно работать удалённо».

Его ежемесячное потребление данных составляет около 50 ГБ — главным образом из-за встреч в Teams, облачного хранения кода и курсов программирования, скачиваемых ночью в рамках промоакций по данным.

За прошедшие годы Акогун наблюдал, как его счета за интернет неуклонно росли. Swift Networks, некогда его основной провайдер, отменил небольшие тарифы и перевёл его на безлимитный пакет за ₦45 000 (32,75$) в месяц, который всё равно обеспечивал нестабильное качество. В конечном счёте он отказался от этого сервиса в пользу ODU-роутера Airtel.

Однако само слово «безлимитный», по его мнению, стало вводящим в заблуждение.

«Настоящего безлимита не существует», — сказал он. — «Как только вы превышаете 100 ГБ, провайдеры начинают ограничивать скорость».

Разочарование выходит за рамки развлечений или удобства. Для Акогуна нестабильный интернет стал препятствием для самого технологического творчества.

«Если бы качество улучшилось, люди могли бы размещать мини-серверы у себя дома», — сказал он. — «Можно было бы иметь ноутбук в квартире, принимающий запросы из интернета. Но сеть настолько ограничена и нестабильна, что нам не удаётся исследовать некоторые интересные горизонты».

Это высказывание отражает глубинный парадокс, преследующий телекоммуникационный рынок Нигерии. Спрос на качественный интернет никогда не был выше. Потребители измотаны дорогими тарифами на данные, ненадёжным сервисом и ограничительной политикой добросовестного использования. Удалённая работа, стриминг, облачные вычисления и инструменты ИИ год за годом увеличивают потребление полосы пропускания.

Для таких операторов, как Vitel, это потребительское разочарование представляет именно ту возможность, которую и должны были использовать MVNO.

Нвабуэзе сообщил, что компания сосредоточилась на расширении доступа через низовую дистрибуцию, агентские сети, партнёрства и цифровые каналы подключения, призванные снизить операционные расходы и охватить недостаточно обеспеченные сообщества.

«Vitel Wireless по-прежнему привержена расширению доступа к услугам связи и передачи данных по всей Нигерии, особенно в недостаточно охваченных сообществах», — сказал он. — «Мы считаем, что сотрудничество, локализованная дистрибуция и операции на базе технологий необходимы для устойчивого охвата сельских и полугородских сообществ».

Сложность состоит в том, что прибыльное обслуживание этих клиентов по-прежнему остаётся трудной задачей. Даже по мере роста спроса на связь экономика создания дистрибуционных сетей, привлечения абонентов и конкуренции с укоренившимися операторами продолжает проверять жизнеспособность модели MVNO на прочность.