Почему Агнес Айстлайтнер доверяет дисциплине основателей больше, чем гениальности

Первое, что замечаешь в Агнес Айстляйтнер, партнёре венчурной фирмы First Circle Capital, специализирующейся на Африке, — она отвечает на вопросы так, словно обдумывала их годами. Её суждения выкованы временем, которое она провела, слушая основателей компаний, наблюдая за взлётами и падениями бизнеса и понимая, какие предположения выдерживают проверку реальностью.

Мы встречаемся в Artcaffé в Village Market, в дипломатическом квартале Найроби, где сотрудники гуманитарных организаций, дипломаты, основатели стартапов и инвесторы входят и выходят с встреч, которые могут — а могут и не — изменить будущее. 

Айстляйтнер говорит прямо, легко смеётся и отвечает на вопросы без туманных оговорок, столь типичных для венчурного мира. Австрийка по происхождению, она делит свою жизнь между Найроби и Кампалой, разыскивая основателей, достойных поддержки, и убеждая инвесторов делать более крупные ставки на Африку.

До начала официального интервью мы несколько минут обсуждаем вялый инвестиционный климат, сложность привлечения денег на сегодняшнем рынке, почему выборы всегда нервируют капитал и заморозят ли кенийские политические события решения на этот раз.

Она заказывает чай из гибискуса с самосой. Я останавливаюсь на горячем шоколаде и круассане. Затем она бросает взгляд на часы.

«Я стараюсь не есть после четырёх», — говорит она, а затем смеётся, давая понять, что правило иногда допускает исключения. Это совпадение застаёт меня врасплох. Это дисциплина, которую я тоже пытаюсь выработать — иногда успешно, чаще нет. 

Для человека, который проводит дни, решая, какие основатели заслуживают финансирования, Айстляйтнер удивительно мало говорит о деньгах. Она говорит о дисциплине, обучении, настойчивости и о том, чтобы не исчезать, когда компании переживают трудности. 

Наш разговор начинается там, где начинаются все интересные истории, — не с карьеры, а с дома.

Это интервью отредактировано для краткости и ясности.

Вы выросли в Австрии и построили карьеру, которая в итоге привела вас в Восточную Африку. Что вы открыли для себя в Найроби и Кампале, чего не могли найти дома? 

Я побывала во многих странах — Иордании, Украине, Японии — и почувствовала, что хочу провести какое-то время здесь и посмотреть, что происходит на континенте. В Кампале и Найроби я обнаружила некую необработанность и пространство возможностей, которые сложнее найти в Австрии. Австрия прекрасна. Там красиво, стабильно, организованно, очень высокий уровень жизни. Но именно потому, что так много систем уже работает, остаётся меньше пространства для ощущения, что можно построить что-то с нуля и что это будет иметь значение. В Восточной Африке пробелы видны. Это может раздражать, но это и заряжает энергией. Повсюду видишь проблемы, но также видишь людей, которые строят вокруг них, сквозь них, вопреки им. Думаю, это можно объяснить юношеским любопытством; Уганда и Кения прекрасны, и Австрия прекрасна. 

Когда вы приезжаете в Австрию сейчас, что кажется вам чужим? И когда вы возвращаетесь в Восточную Африку, что напоминает вам, что вы всё ещё посторонний?

Когда я возвращаюсь в Австрию, чужим ощущается то, насколько там всё структурировано и предсказуемо. Сейчас я ценю это больше, чем в молодости, но это тоже кажется немного странным. Есть определённый порядок в жизни, в карьере, в институтах, в ожиданиях. 

С культурной точки зрения, я настолько прямолинейна, что люди порой считают меня резкой. Восточноафриканская культура странным образом напоминает мне Японию. Общение очень косвенное. И конечно, я — мзунгу (белый человек). Это напоминание следует за тобой, нравится тебе это или нет. Неважно, как долго ты где-то живёшь и насколько тебе небезразлично это место. На тебя всё равно смотрят через определённую призму. Думаю, зрелая позиция — не обижаться на это, а понять, продолжать учиться и не считать, что принадлежность — это то, что ты можешь просто провозгласить самостоятельно.

Кем представляли вас родители в детстве и насколько та жизнь отличается от той, которую вы в итоге прожили?

Я из очень простой семьи, выросла на ферме, мой отец — кровельщик и механик, и я не оправдала ожиданий родителей. Я должна была работать парикмахером, администратором или офисным работником где-то рядом с родным городом. Но это нормально. То, что я вынесла из того прошлого, оказалось очень ценным. Я рано научилась трудиться. Я поняла, что никто не придёт тебя спасать. Я научилась тому, что если что-то нужно сделать, ты это делаешь. И я научилась не слишком искать одобрения у других людей, потому что когда вырастаешь в среде, где твои амбиции не понимают окружающие, ты либо останавливаешься, либо развиваешь внутренний ресурс, чтобы продолжать.

Вы проводите дни, оценивая основателей. Какое самое важное качество великих предпринимателей вы видели, которое никогда не фигурирует в питч-деке?

Это всегда способность расти как личность, настойчивость и стремление учиться и совершенствоваться. Великие предприниматели — это машины для обучения, но они вкладывают труд; нужно вкладывать труд.  Многие основатели умны. Многие харизматичны. Некоторые очень хорошо умеют привлекать финансирование. Но те, кто становится по-настоящему великими, — это те, кто продолжает совершенствоваться. Они становятся лучшими менеджерами, лучшими продавцами, лучшими распределителями капитала, лучшими коммуникаторами. Они вырастают до уровня компании, прежде чем компания вырастает из них.

И ещё — настойчивость. Не та, что на мотивационных постерах. Настоящая настойчивость. Та, при которой ты просыпаешься после неудачи и всё равно делаешь следующее, что нужно сделать.

Венчурный капитал часто описывают как бизнес, основанный на убеждённости. Расскажите о моменте, когда ваша убеждённость чего-то вам стоила — денег, репутации или сна.

Я вообще-то думаю, что «убеждённость» — иногда неверный способ описывать венчурный капитал. Венчурный бизнес — это бизнес распределения вероятностей. Ты ищешь достаточно попаданий в цель, где потенциал роста достаточно велик, чтобы покрыть убытки. Задача — найти исключительные команды с сильной способностью к исполнению, строящие что-то достаточно дерзкое, чтобы это могло стать очень большим и, да, также потерпеть неудачу.

Если тебе ничто никогда ничего не стоит, ты, вероятно, не берёшь достаточно рисков. Но это не значит, что нужно романтизировать страдания или плохие исходы. 

Когда компании идут плохо, это больно. Больно для основателей и больно для нас как инвесторов. Это создаёт больше работы, более трудные разговоры, больше бессонных ночей, и иногда ты пытаешься сделать всё, чтобы спасти то, что спасти невозможно. Это грустно, потому что в это вовлечены реальные люди, и все вошли в это, надеясь на хороший исход.

Лучшее, что ты можешь сделать, — справляться с этим с усилием, честностью и чёткой коммуникацией. Ты приходишь. Ты пытаешься помочь. Ты не исчезаешь, когда становится некомфортно.

И иногда всё меняется к лучшему. Иногда проактивность, помощь с разворотом, открытие нужной двери или настаивание на трудном решении меняет траекторию компании. Такие моменты учат, что убеждённость — это не просто вера. Это умение оставаться полезным, когда распределение вероятностей становится запутанным, — и это, вероятно, важнее всего в африканском контексте.

Вы жили и работали в очень разных культурах. В какую истину об успехе вы верили в 25 лет, но больше не верите сегодня?

В 25 лет я, вероятно, думала, что успех — это главным образом вопрос ума, амбиций и готовности работать усерднее других. Всё это важно, но этого недостаточно. Думаю, в молодости также веришь, что знаешь гораздо больше, чем на самом деле. У тебя твёрдые мнения, и эта уверенность может быть полезной, потому что она приводит тебя в движение. Но со временем понимаешь, сколько ты не знаешь, и, что важнее, понимаешь: незнание — не слабость, если ты честен в этом и готов учиться.

Теперь я думаю, что успех гораздо больше связан с последовательностью, уверенностью в себе, самоконтролем и способностью продолжать ставить под сомнение собственные предположения. Нужно спрашивать, спрашивать, спрашивать. Нужно быть готовым выглядеть глупо пять минут, чтобы не оставаться глупым пять лет. И никаких коротких путей нет. Уверенность строится через повторные усилия, а не через слова других о том, что ты хорош. Доверие к себе строится через трудные дела, выполнение обещаний самому себе и отказ разрушаться каждый раз, когда что-то становится некомфортным.

Чему Африка научила вас в бизнесе, чего Европа всё ещё не может понять?

Отношения имеют гораздо большее значение, чем люди признают. В Европе мы любим говорить о системах, меритократии, процессах и справедливости. И я верю, что меритократия — это то, к чему мы должны стремиться как общество. Но реальный мир не является чисто меритократическим. Доступ имеет значение. Доверие имеет значение. Кто тебя знает — имеет значение. Кто готов ответить на твой звонок — имеет значение.

Африка делает это очень очевидным. Бизнес часто движется через отношения, потому что институты слабее, рынки более фрагментированы, а информация распределена менее равномерно. Это может раздражать, но это и честно. Люди ведут бизнес с теми, кому доверяют, потому что доверие снижает риск.

Европа иногда делает вид, что связи вторичны по отношению к заслугам. Я думаю, это наивно. Заслуги, конечно, важны. Но сильная сеть контактов умножает заслуги. Хорошие отношения могут открыть дверь, ускорить сделку, предотвратить ошибку или помочь понять, что на самом деле происходит.

Многие инвесторы проводят жизнь в поисках исключительных основателей. Встречали ли вы когда-нибудь основателя, который изменил ваш взгляд на саму жизнь?

Многие из них меняют то, как я думаю. В этом бизнесе встречаешь людей, которые достаточно одержимы, достаточно смелы и иногда достаточно безумны, чтобы строить что-то практически из ничего. Это что-то с тобой делает. Видишь людей, работающих под давлением, в условиях неопределённости, ограниченного капитала, трудных рынков, ожиданий семьи, регуляторных проблем — и всё равно продолжающих идти вперёд. Прекрасное напоминание о том, чтобы продолжать борьбу. 

Какая самая дорогостоящая ошибка в вашей карьере и чему она научила вас о самой себе?

Сложный вопрос. Самые дорогостоящие ошибки в моей жизни, вероятно, не были строго карьерными. Это были личные ошибки, особенно связанные с неудавшимся браком. Это обошлось дорого эмоционально, финансово и с точки зрения того, что мне пришлось восстанавливать. Но это также преподало мне некоторые из самых важных уроков: знай себе цену, доверяй себе и не делегируй своё ощущение реальности кому-то другому. В бизнесе мы много говорим о суждении, риске и распознавании паттернов. Но личная жизнь тоже учит суждению — иногда более жестоко. Ты понимаешь, где игнорировал сигналы. Ты понимаешь, где был слишком оптимистичен, слишком уступчив, слишком оторван от собственных инстинктов.

Что в венчурном капитале молодые специалисты восхищённо наблюдают снаружи, но, вероятно, невзлюбят, столкнувшись с этим напрямую?

Венчурный капитал снаружи выглядит гламурно. Встречаешь основателей, говоришь о будущем, сидишь в интересных кабинетах, изучаешь захватывающие компании. И да, всё это реально. Но это очень малая часть работы. Реальность — это огромный объём работы: исследования, поиск сделок, due diligence, поддержка портфеля, привлечение средств, общение с LP (ограниченными партнёрами), картирование рынков, написание текстов, выстраивание сети, последующие контакты, внутренние обсуждения, юридические документы и отчётность. 

Чтобы быть эффективным, нужно вкладывать часы. Нужно читать. Нужно думать. Нужно общаться с большим количеством людей. Нужно быть отзывчивым. Нужно развивать суждение на рынках, где данные часто неполны.

Думаю, молодые специалисты порой восхищаются доступом и статусом. Им может не понравиться, насколько большая часть работы — это на самом деле дисциплина, повторение и невидимый труд.

Вы видите сотни компаний каждый год. Это изобилие возможностей делает вас более оптимистичной в отношении будущего Африки или более реалистичной в отношении её ограничений?

Наблюдение за сотнями компаний даёт очень чёткое представление об ограничениях. Видишь инфраструктурные пробелы, регуляторное трение, валютный риск, фрагментированные рынки, слабую покупательную способность, ограниченные пути выхода, дефицит талантов и нехватку капитала. Нельзя игнорировать всё это, если работаешь по-настоящему. Но видишь и целеустремлённость предпринимателей. Видишь людей, строящих вокруг ограничений, которые других полностью остановили бы. Видишь основателей, вынужденных быть невероятно творческими, потому что лёгкой версии рынка не существует.

Это делает меня оптимистичной. Не наивным образом. Я не думаю, что всё волшебным образом наладится. Потребуется время. Будут неудачи. Будут циклы. Будет нехватка капитала и болезненные коррекции. Но потенциал есть. Демографическая история реальна, и цифровизация происходит. Пробелы существуют и нуждаются в заполнении. 

Если завтра исчезнут все титулы — партнёр, инвестор, член совета директоров — что останется от Агнес Айстляйтнер?

Неутомимый, конкурентоспособный нёрд, который не устаёт учиться. Я должна учиться каждый день. Это почти навязчивое состояние. Я становлюсь беспокойной, если не учусь, не читаю, не строю, не совершенствуюсь или не пытаюсь понять что-то новое. Это, вероятно, моя суть больше, чем любой титул. Недавно я также очень увлеклась тренировками, и это делает меня счастливой в очень простом смысле. В физической дисциплине есть что-то заземляющее. Делаешь работу — тело медленно отвечает. Это честно. Никаких коротких путей.

И конечно, мои дети. У меня двое маленьких детей, им три и пять лет, и я очень горжусь тем, что я мать.

Какая самая одинокая часть успеха, о которой люди редко говорят?

Думаю, нужно научиться быть комфортным с тем, чтобы делать всё самому и доверять себе и процессу без внешнего одобрения. Успех — это тяжело; будь к этому готов. Мысль об успехе более гламурна, чем реальные действия, необходимые для его достижения. 

Представьте, что вам 90 лет. Что должно быть правдой о вашей жизни, чтобы вы могли сказать: «Это была жизнь, прожитая достойно»?

Делать то, что пугает, расти как личность, делать трудные вещи, быть последовательной и верной себе и непрерывно учиться.