Как Анкит Аграваль создавал InsuranceDekho, один район за раз

В 2016 году, во время поездки в Баллию для оформления передачи земли, Анкит Аграваль спросил своего водителя такси о страховке автомобиля ('gadi ka bima'). Постоянные упоминания водителем LIC ясно дали понять Аграваль, что тот не имел представления о чем его спрашивают, а также что автомобиль, который вез его из аэропорта Патны, не был застрахован.

Вывод, который Аграваль сделал из этого короткого разговора с водителем такси, был следующим: "Agar woh compulsory product ke liye nahin hai toh jo non-compulsory product hai jaise health ho gaya, life ho gaya toh problem ho gaye (Если так обстоят дела с обязательным продуктом, то с необязательными продуктами, такими как медицинское страхование и страхование жизни, будут проблемы)", - сказал Аграваль, вспоминая в беседе с основателем и генеральным директором YourStory Шрадхой Шармой о возможности, которую он увидел при совместном основании InsuranceDekho в том же году.

Причина создания InsuranceDekho была следующей: хотя около 60 страховых компаний создали множество хороших продуктов, они не смогли доставить их до конечного потребителя. Аграваль решил построить именно это.

Сегодня у InsuranceDekho около 3 лакхов агентов, охватывающих 98% почтовых индексов страны. Ежемесячно эти агенты продают в общей сложности 10-15 лакхов полисов. "Мы абсолютно уверены, что через 5 лет мы должны охватить все 600 000 деревень в стране", - сказал Аграваль. 

Модель дистрибуции

Базирующаяся в Гуруграме компания InsuranceDekho, которую Аграваль основал вместе с Амитом Джайном и Ишем Бабаром, имела два варианта: либо работать напрямую с потребителями, создать B2C-компанию, как Zepto, либо создать оффлайн-сеть, где "мы объединяем с нами многих братьев и сестер".

Второй вариант предполагал обучение агентов, которые затем будут ходить из деревни в деревню, из дома в дом, объясняя людям, почему страхование необходимо, и продавая его.

InsuranceDekho выбрала второй вариант. Аграваль сказал: "Это был более жизнеспособный бизнес для создания, потому что я верю, что в современном мире дистрибуция - единственный способ".

Он сказал: "Bharat (В Индии) mein jo prakritik aapda hai woh badhne lag gayi hai (стихийные бедствия начинают учащаться). Поэтому мы работали со страховыми компаниями, чтобы создать продукт и донести этот продукт до масс".

После повторяющихся наводнений в Джамму и Кашмире, например, он сказал, что агенты InsuranceDekho были одними из первых страховых дистрибьюторов, которые рассказали людям, почему покупка страховки жилья важна.

Ковид стал "переломным моментом" для бизнеса. Индийцы верят "humko kuchh nahin hoga (С нами ничего не случится)", - сказал он. Пандемия бросила вызов этому представлению, и многие люди начали приобретать медицинскую страховку. Затем, видя, как другие вокруг них теряют жизни и оставляют свои семьи без защиты, люди начали приобретать страхование жизни.

Аграваль отдал должное правительству за постоянные усилия по распространению страхования до уровня деревень, а также регулятору за обеспечение того, чтобы конечный потребитель получал ценность, за которую он платит.

Менталитет таракана

Детство Аграваля прошло частично в Бихаре (позже он переехал в Западную Бенгалию), когда 15-16-часовые ежедневные отключения электричества были нормой, и генератор использовался для питания вентилятора и лампочки в его доме. Это была большая объединенная семья. И они управляли магазином одежды, а также небольшим ювелирным магазином.

Его дедушка обещал Аграваль и его двоюродным братьям, что тот, кто совершит первую продажу дня, получит сладости вечером. "Это lalach (жадность) к сладостям делала нас хорошими продавцами", - сказал Аграваль в более легком тоне.

Хотя жизнь тогда была трудной, и ему приходилось бороться за основные потребности, Аграваль сказал, что он благодарен за то, что вырос в Бихаре. "Bihar ne mere andar se dar nikal diya (Бихар избавил меня от страха)", - сказал он, добавив, что теперь он ничего не боится. "Kuch bhi hota main kehta hun, 'dekh lenge' (Что бы ни случилось, я просто говорю: "Мы справимся").  

"Мы жили в любящей среде, заботливой среде, но не в среде, где нас чрезмерно защищали. Так что это помогло нам получить много опыта". Это помогло ему в предпринимательском пути, во время которого он пробовал все, от управления мероприятиями до продажи футболок. "Я был хастлером. И я делал все, что должен был делать, чтобы выжить", - сказал Аграваль, ссылаясь на то, что он называет "менталитетом таракана".

"Потому что mera manna hai (я верю) ki jo tikta hai wahi banata hai (что тот, кто остается/выдерживает, тот и добивается успеха). Если вы продолжаете выживать и если вы продолжаете появляться каждый день, вы опережаете 99,99% людей в мире".

Это цифровое и оффлайн

Адаптивность и выживание формируют философскую основу InsuranceDekho. "Jo aaj hum hai kal hum rahe na rahe (Будем ли мы здесь сегодня или нет завтра), этот бизнес выдерживает испытание временем. И это то, что мы построили в страховании".

Аграваль сказал, что оффлайн-каналы останутся актуальными в стране на долгое время. "Это страна, где цифровые технологии также будут процветать, где сочетание цифрового и оффлайн также будет процветать, и где чистый оффлайн также будет процветать", - сказал он, добавив, что большие части Индии все еще будут нуждаться в сочетании онлайн и оффлайн по крайней мере в течение следующих 10-15 лет.

Он сказал, что есть секторы, такие как медицинское страхование, где фактор доверия должен быть высоким. "Цифровые системы могут помочь снизить трение. Но везде, где вам нужен человеческий интерфейс, aapko vahan pe logon ki jarurat padegi (вам там понадобятся люди)".

InsuranceDekho сначала запустила свою команду во всех столицах штатов. На втором этапе она открылась во всех крупных городах. На третьем этапе, замедленном пандемией, компания начала работать во всех городах. А сейчас она стремится присутствовать в каждом районе, цель, которую нужно достичь за два года. Через пять лет Аграваль хочет, чтобы InsuranceDekho охватила все деревни. 

Проявление успеха

Аграваль, поклонник Бхагавад-гиты, сказал, что верит в силу проявления - "Я продолжаю проявлять, что однажды я буду стоять в Раджья Сабха и буду произносить речь". Он молится в храме по 5 минут каждый день, благодаря Бога за все. "Dada ji mere ko ek hi cheej sikhate the ki (и дедушка учил меня только одному, что) Bhagwan ko hamesha thank you bolo (всегда говори спасибо Богу). Jo bhi hua tumko nahin pata aur kya ho sakta tha (что бы ни случилось, ты не знаешь, что еще могло произойти)".

Его способ справляться с этим чрезвычайно конкурентным бизнесом - быть на связи с конечным пользователем. И поэтому каждый квартал он выбирает 10 партнеров (jinka main personal RM hota hun - "Я становлюсь их личным менеджером по отношениям"), с которыми он ежедневно общается. "Не все дадут вам хорошую обратную связь, но если вы продолжаете слушать, вы будете продолжать улучшаться".

"Вы должны любить быть скучным", - сказал он. "Успех приходит от того, что вы появляетесь каждый день. Bas har din uth kar aa jaana hai (Вы просто должны просыпаться и появляться каждый день)".