Trazo สร้างธุรกิจจัดส่งอาหารในเมืองเล็กๆ ตอนนี้ต้องการขยายสู่ลากอส

ในปี 2019 Ikechukwu Nweze พยายามแก้ปัญหาในเมือง Asaba ทางตอนใต้ของไนจีเรีย ซึ่งเป็นที่ที่เขาอาศัยอยู่ นั่นคือการสั่งอาหารออนไลน์เป็นเรื่องยาก

ในขณะนั้น สตาร์ทอัพด้านการจัดส่งอาหารที่ได้รับการสนับสนุนจากนักลงทุนส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่ลากอสและอาบูจา ซึ่งความหนาแน่นของประชากรที่สูงกว่าและความต้องการของผู้บริโภคที่แข็งแกร่งกว่าทำให้การขยายระบบโลจิสติกส์ทำได้ง่ายกว่า เมืองขนาดกลางในภาคใต้อย่าง Asaba และ Warri จึงถูกมองข้าม

Nweze ผู้สำเร็จการศึกษาด้านวิทยาการคอมพิวเตอร์ที่ใช้เวลาหลายปีสร้างและละทิ้งไอเดียสตาร์ทอัพที่ล้มเหลว ไม่ว่าจะเป็นแพลตฟอร์มโซเชียลที่ตั้งใจแข่งกับเว็บบอร์ดออนไลน์ Nairaland และบริการอีเมลพื้นเมืองที่เขาเรียกว่า Vmail เขาเชื่อว่ามีโอกาสในการสร้างธุรกิจจัดส่งอาหารแบบไฮเปอร์โลคัลในเมืองที่ยังขาดแคลนโครงสร้างพื้นฐานด้านพาณิชย์ดิจิทัล

ร่วมกับผู้ร่วมก่อตั้ง Adinnu Benedict, Chiedu Victor และ Abanum Chukwuyenum ซึ่งทั้งหมดเป็นนักพัฒนาซอฟต์แวร์ เขาเปิดตัว OliliFood ในเดือนกุมภาพันธ์ 2020 โดยเริ่มต้นด้วยร้านอาหาร 2 ร้านและไรเดอร์ 2 คน

การสร้างธุรกิจผ่านช่วงล็อกดาวน์ของไนจีเรีย

จังหวะเวลานั้นไม่เป็นใจเลย เพียงไม่กี่สัปดาห์หลังจากเปิดตัว โลกก็เข้าสู่การล็อกดาวน์จาก COVID-19 ที่ปิดกั้นกิจกรรมทางการค้าส่วนใหญ่ อย่างไรก็ตาม สำหรับ OliliFood ซึ่งได้รับการจัดประเภทเป็นบริการจำเป็น วิกฤตดังกล่าวกลับเร่งการยอมรับในช่วงแรกได้อย่างไม่คาดคิด 

ร้านอาหารที่เคยพึ่งพาลูกค้าเดินเท้าหันมาให้บริการส่งถึงบ้าน และสตาร์ทอัพพบว่าตนเองได้ลูกค้าประเภทใหม่

"การล็อกดาวน์ทำให้เราตระหนักว่าการส่งอาหารสามารถทำได้จริง" Nweze กล่าว "เราสามารถให้บริการประชาชนใน Asaba ได้ในขณะที่ผู้ขายหลายรายปรุงอาหารจากที่บ้าน"

ต่อมาในปี 2020 OliliFood ได้เปิดตัวแอปมือถือและเริ่มขยายตัวสู่ Warri เมืองขนาดกลางอีกแห่งในภาคใต้ของไนจีเรีย

อย่างไรก็ตาม การดำเนินงานนอกลากอสมาพร้อมกับข้อจำกัดเชิงโครงสร้าง การจัดส่งอาหารยังคงกระจุกตัวอยู่ในศูนย์การค้าขนาดใหญ่ของไนจีเรีย ซึ่งชั่วโมงทำงานที่ยาวนานกว่า รายได้ที่ใช้จ่ายได้สูงกว่า และการเดินทางในเมืองสร้างความต้องการบริการความสะดวกสบายที่แข็งแกร่งกว่า 

ในเมืองขนาดเล็กอย่าง Asaba ซึ่งรูปแบบการเดินทางเบากว่าและผู้อยู่อาศัยส่วนใหญ่ทำงานใกล้บ้าน ความถี่ในการสั่งส่งอาหารมักจะต่ำกว่า Nweze กล่าว

"การคุ้มทุนในเมืองเล็กนั้นท้าทายมาก" Nweze กล่าว "ถ้าเราหวังจะคุ้มทุนในอนาคตอันใกล้ ผมคิดว่าเราคงปิดธุรกิจไปแล้ว"

สตาร์ทอัพนี้รอดมาได้ด้วยการบูตสแตรป นอกเหนือจากธุรกิจจัดส่งอาหาร Nweze และผู้ร่วมก่อตั้งยังสร้างผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่โดดเด่น ได้แก่ Vent Africa แพลตฟอร์มคริปโตและฟินเทคที่เปิดตัวในปี 2021 และ Hizo บริการแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศข้ามพรมแดน 

รายได้จากธุรกิจเหล่านั้นช่วยให้ OliliFood ดำเนินต่อไปได้ในช่วงที่แผนกจัดส่งอาหารเพียงอย่างเดียวไม่สามารถครอบคลุมต้นทุนได้ Nweze กล่าว

เมื่อเงินเฟ้อเร่งตัวขึ้นทั่วไนจีเรียในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ต้นทุนการดำเนินงานก็พุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว รถมอเตอร์ไซค์ที่เคยมีราคา ₦300,000 ($219) ต่อมาขายได้สูงถึง ₦1.8 ล้าน ($1,313) และค่าเชื้อเพลิงก็เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญหลังจากการยกเลิกเงินอุดหนุนน้ำมันของไนจีเรียในปี 2023

OliliFood ปรับตัวโดยพัฒนาโมเดลไรเดอร์แบบไฮบริด ผสมผสานระหว่างฝูงบินของตนเองกับผู้ให้บริการโลจิสติกส์บุคคลที่สาม

"คุณไม่สามารถพึ่งพาโลจิสติกส์ภายในองค์กรได้อย่างเต็มที่ และไม่สามารถพึ่งพาโลจิสติกส์บุคคลที่สามได้อย่างเต็มที่เช่นกัน" Nweze กล่าว "ต้องมีความสมดุล"

สตาร์ทอัพยังเปลี่ยนวิธีการจ่ายค่าตอบแทนให้ไรเดอร์หลังจากค้นพบว่าพนักงานส่งของบางคนใช้งบประมาณน้ำมันที่บริษัทจัดสรรให้เพื่อทำธุระส่วนตัวในขณะที่ทำให้คำสั่งซื้อของลูกค้าล่าช้า 

ภายใต้โครงสร้างที่ปรับปรุงใหม่ ไรเดอร์จะได้รับเงินเดือนพื้นฐานบวกค่าคอมมิชชันต่อการจัดส่งที่สำเร็จ โดยรับผิดชอบค่าเชื้อเพลิงของตนเอง

"เราสามารถสร้างโมเดลที่ควบคุมไรเดอร์เหล่านี้ได้ เมื่อเทียบกับตอนที่เราซื้อน้ำมันให้พวกเขา" Nweze กล่าว

หกปี สองเมือง และชื่อใหม่

หกปีหลังจากเปิดตัว OliliFood ได้ประมวลผลคำสั่งซื้อกว่า 120,000 รายการ และสร้างมูลค่าสินค้ารวม (GMV) ₦2 พันล้าน ($1.5 ล้าน) ทั่ว Asaba และ Warri ตาม Nweze 

ปัจจุบันมีผู้ใช้ทั้งหมดประมาณ 25,000 ราย โดยมีลูกค้าที่ใช้งานรายเดือนประมาณ 500 ราย และดำเนินงานเครือข่ายไรเดอร์ 20 คน แบ่งเป็นไรเดอร์ภายในบริษัท 5 คน และพันธมิตรโลจิสติกส์บุคคลที่สาม 15 คน

ขณะนี้รีแบรนด์เป็น Trazo แล้ว และวางแผนขยายตัวสู่ลากอสและอาบูจาภายในไตรมาสแรกของปี 2027 โดยวางตำแหน่งตนเองเข้าแข่งขันกับผู้เล่นด้านการจัดส่งที่มีชื่อเสียง รวมถึง Chowdeck, Glovo และผู้มาใหม่ Swoop ในลากอส รวมถึง Heyfood ในอาบูจา

อย่างไรก็ตาม ช่องว่างด้านขนาดที่ Trazo ต้องก้าวข้ามนั้นมีนัยสำคัญ 

Glovo ซึ่งเข้าสู่ไนจีเรียในปี 2021 ได้จัดส่งสินค้า 38 ล้านรายการในประเทศเมื่อปีที่แล้ว และได้ลงทุนกว่า ₦37 พันล้าน ($27 ล้าน) ในท้องถิ่น ปัจจุบันดำเนินงานใน 11 เมือง มีไรเดอร์ที่ใช้งานอยู่กว่า 2,000 คน และพันธมิตรผู้ขายกว่า 6,000 ราย 

Chowdeck สตาร์ทอัพจัดส่งอาหารชาวไนจีเรียที่ได้รับการสนับสนุนจาก Y Combinator เห็น GMV เติบโตมากกว่าหกเท่าในปี 2024 ซึ่งเป็นการเติบโตที่รายงานล่าสุด และระดมทุน Series A มูลค่า 9 ล้านดอลลาร์ในปีถัดมา โดยดำเนินงานเครือข่ายไรเดอร์ 20,000 คน ใน 14 เมือง 

ตลาดจัดส่งอาหารออนไลน์ของไนจีเรีย มีมูลค่าประมาณ 1.14 พันล้านดอลลาร์ในปี 2025 ตามบริษัทวิจัย IMARC Group ส่วนใหญ่ถูกแข่งขันระหว่างสตาร์ทอัพทั้งสองรายในลากอส ซึ่งความหนาแน่นของการจัดส่งและความถี่ในการสั่งซื้อซ้ำสร้างข้อได้เปรียบที่ทบทวีคูณให้กับผู้เล่นที่มีอยู่เดิม

ในบริบทนั้น ลูกค้าที่ใช้งานรายเดือน 500 ราย ไรเดอร์ 20 คน และ GMV ตลอดอายุ 1.5 ล้านดอลลาร์ของ Trazo สะท้อนภาพของสตาร์ทอัพที่กำลังก้าวเข้าสู่ระดับที่หนักกว่า

การรีแบรนด์ยังสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์ในการดำเนินงานของสตาร์ทอัพ โดยกำลังขยายตัวนอกเหนือจากการจัดส่งอาหารจากร้านอาหารไปสู่ของชำ ยา สิ่งจำเป็นในครัวเรือน การเติมแก๊ส และในที่สุดคือบริการที่บ้านอย่างการทำความสะอาดและการนัดหมายสปา 

ผู้ก่อตั้งสรุปว่าสถาปัตยกรรมและแบรนด์ดิ้งเดิมของ OliliFood กำลังฉุดรั้งบริษัท จึงตัดสินใจสร้างใหม่ตั้งแต่ต้น

"แอปเองไม่สามารถขยายขนาดเต็มรูปแบบไปยังเมืองอื่นๆ ได้เนื่องจากวิธีที่มันถูกสร้างขึ้น" Nweze กล่าว "และชื่อก็จำกัดเราด้วย"

คำว่า "Olili" เขาอธิบายว่า มาจากสำนวนภาษาอิกโบที่เกี่ยวข้องกับการกินเลี้ยงและอาหาร ทำให้ยากที่จะขยายตัวอย่างเป็นธรรมชาติไปสู่หมวดหมู่นอกเหนือจากการจัดส่งอาหารจากร้านอาหาร

เหตุผลของการมาทีหลัง

Nweze โต้แย้งว่าการสร้างธุรกิจในเมืองขนาดเล็กก่อนบังคับให้บริษัทต้องแก้ปัญหาเชิงปฏิบัติการที่สตาร์ทอัพในเมืองใหญ่แทบไม่เคยพบในช่วงแรก ได้แก่ ระบบการทำแผนที่ที่ไม่สม่ำเสมอ การขาดแคลนไรเดอร์ ความหนาแน่นของคำสั่งซื้อต่ำ และความต้องการบริการจัดส่งของผู้บริโภคที่อ่อนแอกว่า 

บทเรียนเหล่านั้น เขาเชื่อว่าตอนนี้ให้โอกาส Trazo ในการต่อสู้ในตลาดที่ยากกว่า

"ถ้าธุรกิจในลากอสเลือกที่จะลงมาที่ Asaba พวกเขาจะล้มเหลวได้ง่ายกว่า [Trazo] ที่จะไปลากอส" เขากล่าว "เมื่อคุณมีสตาร์ทอัพที่เผชิญกับปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมและข้อจำกัดมากมาย และยังสามารถขยายตัวผ่านมันได้ จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อ [มัน] ไปสู่ตลาดที่เอื้อต่อระบบนิเวศมากกว่า?"

มูลค่าคำสั่งซื้อเฉลี่ยของ Trazo อยู่ระหว่าง ₦15,000 ($11) ถึง ₦20,000 ($15) โดยมีต้นทุนการจัดส่งเฉลี่ยประมาณ ₦2,500 ($1.82) ต่อเที่ยว Nweze กล่าว

เขาตั้งข้อสังเกตว่าเศรษฐศาสตร์หน่วยเหล่านั้น ที่พัฒนาขึ้นในตลาดที่ทุกไนราต้องทำงานหนักกว่า อาจแปลออกมาเป็นสภาพแวดล้อมที่แข่งขันได้มากขึ้นในลากอสและอาบูจา ซึ่งความคาดหวังการจัดส่งสูงกว่ามาก

ปัญหาด้านการทำแผนที่

การเดิมพันเฉพาะอย่างหนึ่งที่ Trazo กำลังทำคือด้านข่าวกรองตำแหน่งที่ตั้ง Nweze กล่าวว่าเวลาจัดส่งเฉลี่ยของสตาร์ทอัพอยู่ที่ประมาณ 40 นาที โดยเวลาเตรียมอาหารของผู้ขายและความแม่นยำของตำแหน่งที่ตั้งของลูกค้ายังคงเป็นคอขวดในการดำเนินงานที่ใหญ่ที่สุดสองประการ 

เขาตั้งข้อสังเกตว่าระบบการระบุที่อยู่และโครงสร้างพื้นฐานการทำแผนที่ดิจิทัลยังคงไม่สม่ำเสมอทั่วพื้นที่เมืองที่ขยายตัวอย่างรวดเร็วของไนจีเรีย

"เมืองในไนจีเรียไม่ได้รับการทำแผนที่ทางภูมิศาสตร์อย่างถูกต้อง ปัญหาใหญ่ประการหนึ่งคือเมื่อมีถนนหรือสถานที่ใหม่เกิดขึ้น มักไม่ได้รับการอัปเดตอย่างรวดเร็วบน Google Maps" เขากล่าว "เรากำลังใช้ข้อมูลจากการจัดส่งของเราเพื่อสร้างระบบการทำแผนที่ที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งจะพัฒนาตัวเองขึ้นเมื่อมีผู้ใช้โต้ตอบกับแพลตฟอร์มมากขึ้น"

สตาร์ทอัพยังได้แนะนำฟีเจอร์ 'pay-for-me' ที่ช่วยให้ผู้ใช้สามารถสั่งและชำระเงินสำหรับคำสั่งซื้อแทนผู้อื่นได้ และวางแผนที่จะนำระบบการทำแผนที่ไปใช้เมื่อขยายตัวสู่ลากอส อาบูจา พอร์ตฮาร์คอร์ต เอนูกู และเบนิน ในปีต่อๆ ไป

Trazo กำลังเข้าสู่ตลาดใหม่เหล่านี้โดยไม่มีเงินทุนจากภายนอก Nweze กล่าว บริษัทบูตสแตรปมาตั้งแต่ต้น และผู้ก่อตั้งกล่าวว่าไม่ได้แสวงหาเงินทุนจากนักลงทุนอย่างจริงจังแม้จะมีแผนการขยายตัว

อย่างไรก็ตาม เขากำลังเดิมพันว่าการอยู่รอดมาหกปีในเมืองขนาดเล็กของไนจีเรียได้เตรียมสตาร์ทอัพให้พร้อมสำหรับสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่ยากกว่า

"เราเกือบปิดตัวลง" Nweze กล่าว "แต่การอยู่ในเมืองเหล่านี้สอนให้เรารู้จักสร้างธุรกิจแบบลีน บริหารจัดการโลจิสติกส์ และเข้าใจการจัดส่งตั้งแต่รากฐาน ตอนนี้เราเชื่อว่าถึงเวลาที่จะเติบโตแล้ว"