Quick Fire 🔥 กับ Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose เป็นผู้จัดการการตลาดผลิตภัณฑ์และวิศวกร go-to-market (GTM) ที่มีประสบการณ์กว่า 7 ปี ในการช่วยให้สตาร์ทอัปทั่วแอฟริกาและที่อื่น ๆ พัฒนาการวางตำแหน่ง เปิดตัวผลิตภัณฑ์ และสร้างเครื่องมือการเติบโตแบบทบต้น เขาได้นำความพยายามด้านการเติบโต GTM และการตลาดให้กับบริษัทที่มีผลกระทบสูง เช่น Simpu, Distrobird, Chatbase และ Tecno โดยส่งมอบการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ แคมเปญสร้างอุปสงค์ และกลยุทธ์การขยายตลาดที่ให้ผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญ

ก่อนจะมาอยู่ในวงการเทคโนโลยี Bolaji ศึกษาด้านวิศวกรรมโลหะและวัสดุที่มหาวิทยาลัยลากอส ไนจีเรีย ซึ่งเป็นพื้นฐานที่หล่อหลอมวิธีที่เขาเข้าถึงการตลาดในทุกวันนี้: เน้นระบบก่อนและขับเคลื่อนด้วยหลักฐาน เขาเป็นศิษย์เก่าของรุ่นบุกเบิกของ GTM Engineer School และใช้เวลาส่วนใหญ่ในช่วงนี้อยู่ที่จุดตัดระหว่างการตลาดและ AI โดยสร้างระบบอัตโนมัติและเวิร์กโฟลว์ที่ช่วยให้ทีมขนาดเล็กทำงานได้เกินศักยภาพที่มี

• อธิบายงานของคุณให้เด็กอายุห้าขวบฟัง

คุณรู้จักไหม ตอนที่คุณทำอะไรสักอย่างที่เจ๋งมาก เช่น วาดรูปหรือปราสาททราย แต่ไม่มีใครมาดู? งานของฉันคือทำให้มีคนมาดู ฉันช่วยบริษัทที่สร้างสิ่งดี ๆ คิดหาวิธีบอกคนที่ใช่เกี่ยวกับมัน ในแบบที่ทำให้พวกเขาพูดว่า "ฉันอยากได้สิ่งนั้น" ฉันหาคนที่จะหลงรักมัน คิดออกว่าจะพูดอะไรกับพวกเขา และสร้างเครื่องจักรเล็ก ๆ ที่ช่วยทำมันซ้ำแล้วซ้ำเล่า

• ตอนอายุ 16 ปี คุณเคยจินตนาการว่าตัวเองจะมาอยู่ในวงการการตลาดไหม?

ไม่เลยแม้แต่น้อย ตอนอายุ 16 ฉันจมอยู่กับวิทยาศาสตร์ มุ่งหน้าสู่วิศวกรรม เชื่อมั่นว่าอนาคตของฉันเกี่ยวข้องกับโลหะและชุดกาวน์ในห้องปฏิบัติการ การตลาดไม่อยู่ในแผนเลย ถ้าคุณบอกเด็กคนนั้นว่าเขาจะใช้ชีวิตทำงานเขียน สร้างระบบอัตโนมัติ และคลั่งไคล้กับเหตุผลที่คนซื้อของ เขาคงหัวเราะ แต่นี่คือส่วนที่น่าขำ: วิศวกรในตัวไม่เคยจากไป ฉันยังคงเข้าหาการตลาดแบบเดียวกับที่เข้าหาปัญหาด้านวัสดุ ทดสอบ วัดผล หาระบบที่ซ่อนอยู่ใต้ความวุ่นวาย ฉันไม่ได้ทิ้งวิศวกรรม แค่เปลี่ยนสิ่งที่กำลังสร้าง

• วิศวกร GTM คือใคร และเส้นทางสู่การเป็นหนึ่งในนั้นคืออะไร?

GTM engineering เป็นคำที่ Clay บัญญัติขึ้นในปี 2023 วิธีที่ง่ายที่สุดในการคิดถึงมันคือ: วิศวกร GTM สร้างระบบที่สร้างรายได้ คุณผสมผสานปัญญาประดิษฐ์ (AI) ระบบอัตโนมัติ และการแก้ปัญหาเชิงสร้างสรรค์ เพื่อทำงานที่ปกติต้องการทีมที่ใหญ่กว่านี้มาก นั่นคือแก่นของมัน: มอบพลังของทีมใหญ่ให้กับทีมเล็ก

ลองนึกถึงงานการเติบโตแบบดั้งเดิม คุณค้นหาลีดบน LinkedIn ด้วยตนเอง เขียนอีเมลติดต่อทีละฉบับ จัดการกล่องจดหมาย และติดตามการตอบกลับ ทีนี้ลองพลิกมุมมอง Clay ค้นหาและเสริมข้อมูลลีด เครื่องมือสัญญาณระบุว่าใครกำลังอยู่ในตลาด Claude และ OpenAI ปรับแต่งการติดต่อให้เป็นส่วนตัว Sequencer ส่งออกไป และ n8n agent จัดการการตอบกลับ เป้าหมายเดิม แต่ใช้แรงงานน้อยลงมาก นั่นคือสิ่งที่วิศวกร GTM สร้าง

ไม่มีวิศวกร GTM แค่ประเภทเดียว ฉันมักแบ่งออกเป็นสาม ประเภทแรก คือวิศวกรซอฟต์แวร์ที่สามารถทำงานในทีมผลิตภัณฑ์หรือข้อมูลได้ แต่เลือกรายได้แทน ประเภทที่สอง คือผู้เชี่ยวชาญด้านระบบ มักมาจาก revenue operations (RevOps) หรือ marketing operations ที่เก่งในการประสานเครื่องมือ ประเภทที่สาม คือนักการตลาดหรือพนักงานขายที่หยิบทักษะทางเทคนิคมาและนั่งอยู่ที่จุดตัดระหว่างกลยุทธ์และการปฏิบัติ นั่นคือฉัน และสำหรับคนส่วนใหญ่ มันเป็นเส้นทางที่เป็นจริงที่สุดในการเข้าสู่วงการ

ทักษะถ่ายโอนได้มากกว่าที่คุณคิด: การคิดเชิงระบบ ความเข้าใจลูกค้า การเขียนคอปปี้ การเรียนรู้เครื่องมือใหม่อย่างรวดเร็ว และความสบายใจในการทำงานร่วมกับโค้ด คุณไม่จำเป็นต้องมีปริญญาด้านวิทยาการคอมพิวเตอร์

ในการเริ่มต้น เรียนรู้พื้นฐานก่อน: ideal customer profile (ICP) การวางตำแหน่ง ช่องทาง และการส่งข้อความ จากนั้นมองดูสัปดาห์ของคุณและระบุงานที่ทำซ้ำ ไม่ว่าจะเป็นการค้นคว้าลีด การติดตาม หรือการรายงาน นั่นคือโอกาสการทำระบบอัตโนมัติครั้งแรกของคุณ

สร้างด้วยเครื่องมือที่บริษัทกำลังรับสมัครงานในวันนี้ เช่น Clay, n8n และ Claude Code เปลี่ยนงานจริงให้เป็นระบบที่ทำงานได้ จากนั้นนำไปใช้กับแคมเปญจริง หลังจากนั้น บันทึกสิ่งที่คุณสร้าง ทำให้เป็นส่วนหนึ่งของพอร์ตโฟลิโอของคุณ และเข้าร่วมชุมชนที่มีงานและการร่วมมือเกิดขึ้น

ทุกระบบที่คุณส่งออกไปกลายเป็นหลักฐานว่าคุณทำงานได้ ในสาขานี้ หลักฐานชนะเรซูเม่หรูหราทุกครั้ง

• มุมมองของคุณคืออะไรว่าทำไมการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ถึงล้มเหลว?

นี่คือมุมมองของฉัน และตัวเลขก็สนับสนุนฉันในเรื่องนี้: การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ไม่ได้ล้มเหลวเพราะตัวผลิตภัณฑ์ แต่ล้มเหลวเพราะทีมสับสนระหว่างการส่งมอบกับการสร้างอุปสงค์

ตัวเลขยืนยัน ขึ้นอยู่กับการศึกษา ผลิตภัณฑ์ใหม่ 80–95% ล้มเหลว Clayton Christensen จาก Harvard ให้ตัวเลขที่ 95% ใน B2B มีเพียงประมาณหนึ่งในสี่ของการเปิดตัวที่บรรลุเป้าหมายรายได้ นั่นไม่ใช่โชคร้าย นั่นคือรูปแบบ

ความผิดพลาดมักจะเหมือนกัน ทีมสร้างผลิตภัณฑ์ กำหนดวันเปิดตัว โพสต์เกี่ยวกับมัน แล้วสงสัยว่าทำไมตลาดถึงไม่สนใจ แต่การเปิดตัวไม่ใช่แค่การประกาศ มันคือช่วงเวลาที่คุณพิสูจน์ว่าคุณเข้าใจผู้ซื้อดีพอที่จะทำให้พวกเขาสนใจ

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าสิ่งต่าง ๆ พังที่ไหน การศึกษาราคาระดับโลกของ Simon-Kucher พบว่า 72% ของผลิตภัณฑ์ใหม่พลาดเป้าหมายการขาย และหนึ่งในสี่ของบริษัทกล่าวว่าการเปิดตัวล่าสุดไม่มีอันไหนตรงตามความคาดหวัง นั่นแทบไม่ใช่ปัญหาผลิตภัณฑ์ มักเป็นความล้มเหลวในการเข้าใจว่าผู้ซื้อให้คุณค่าอะไรและพวกเขาจะจ่ายเท่าไหร่ ทีมจำนวนมากสร้างบนสมมติฐานและไม่ทดสอบกับลูกค้าจริงจนกว่าจะสายเกินไป

การส่งข้อความเป็นอีกสาเหตุทั่วไป การเปิดตัวส่วนใหญ่มุ่งเน้นที่บริษัทและฟีเจอร์ต่าง ๆ: ดูสิ่งที่เราสร้าง ผู้ซื้อสนใจสิ่งอื่น: อะไรกำลังเปลี่ยนแปลงสำหรับพวกเขา และทำไมต้องเดี๋ยวนี้ ถ้าไม่ชัดเจน การโปรโมตในวันเปิดตัวไม่ว่าจะมากแค่ไหนก็ช่วยคุณไม่ได้

นั่นคือเหตุผลที่ฉันคิดว่าการเปิดตัวไม่ได้ล้มเหลวในวันเปิดตัว วันเปิดตัวแค่เปิดเผยให้เห็นการบ้านที่ถูกข้ามไปหลายเดือน ถ้าคุณไม่สามารถอธิบายได้อย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์มีไว้สำหรับใคร อะไรเปลี่ยนแปลงสำหรับพวกเขา และทำไมมันสำคัญตอนนี้ คุณไม่มีการเปิดตัว คุณมีแค่การประกาศที่ไม่มีใครขอ

ทีมที่ชนะทำงานที่ไม่หรูหราก่อน พวกเขาพูดคุยกับลูกค้า พัฒนาการวางตำแหน่ง และจัดแนวรอบเรื่องราวที่ชัดเจน เมื่อถึงเวลากดเผยแพร่ อุปสงค์มีอยู่แล้ว การเปิดตัวแค่เปิดประตู

• ส่วนที่คุณชอบที่สุดและน้อยที่สุดในงานที่คุณทำคืออะไร?
  

ส่วนที่ฉันชอบที่สุดคือช่วงเวลาที่ระบบทำงานลงล็อก ฉันจะสร้างเวิร์กโฟลว์ ไปนอน และตื่นมาพบว่ามันใช้เวลาทั้งคืนค้นหาลีด เสริมข้อมูล และส่งการติดต่อที่เป็นส่วนตัวโดยที่ฉันไม่ต้องขยับนิ้ว มีบางอย่างที่มหัศจรรย์เกี่ยวกับเรื่องนั้น คุณสร้างมันครั้งเดียว และมันยังคงตอบแทนคุณต่อไป ความรู้สึกของการทบต้น ที่งานเมื่อวานยังคงทำงานให้คุณ ไม่เคยน่าเบื่อ

เหมือนกันกับการตลาด เมื่อการวางตำแหน่งที่ฉันกำหนดทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า "นี่คือสิ่งที่เราต้องการพอดี" นั่นก็คุ้มค่าเช่นกัน สำหรับฉัน ผลตอบแทนที่แท้จริงคือการสร้างบางอย่างที่สร้างผลลัพธ์โดยที่ฉันไม่ต้องอยู่ในห้องนั้น

ส่วนที่ฉันชอบน้อยที่สุดคือการตามทันเครื่องมือต่าง ๆ ใน AI ความเร็วนั้นไม่มีทีท่าจะหยุด ทุกวันมีผลิตภัณฑ์ใหม่ ฟีเจอร์ใหม่ หรือโมเดลใหม่ คุณเพิ่งเชี่ยวชาญเครื่องมือและนำมันเข้าเวิร์กโฟลว์ของคุณ แล้วทางเลือกใหม่สามอย่างก็ปรากฏขึ้นโดยอ้างว่าเร็วกว่า ถูกกว่า หรือฉลาดกว่า

คุณเพิกเฉยไม่ได้เพราะบางอย่างนั้นดีกว่าจริง ๆ และลูกค้าคาดหวังให้คุณอัปเดตอยู่เสมอ แต่คุณก็ไม่สามารถไล่ตามทุกสิ่งที่แวววาว มิฉะนั้นคุณจะไม่ทำอะไรสำเร็จเลย ดังนั้นคุณจึงต้องสมดุลระหว่างการเรียนรู้กับการปฏิบัติตลอดเวลา ฉันรักที่สาขานี้บังคับให้ฉันเติบโตต่อไป แต่แม้แต่สำหรับคนที่ชอบเรียนรู้ ความเร็วนั้นก็อาจทำให้หมดแรงได้

• ความผิดพลาดหนึ่งอย่างที่คุณอยากป้องกันนักการตลาดที่เพิ่งเริ่มต้นอาชีพจากการทำคืออะไร?

อย่าไล่ตามตำแหน่งในตอนเริ่มต้น แค่ทำงาน

ฉันเห็นคนจำนวนมากในช่วงต้นของอาชีพที่หมกมุ่นอยู่กับป้ายชื่อ พวกเขาต้องการคำว่า "Manager" ในตำแหน่ง พวกเขาต้องการเป็น "Head of" บางอย่าง พวกเขาต้องการแท็ก senior ก่อนที่จะสร้างทักษะที่ตำแหน่งเหล่านั้นควรแสดงถึง และฉันเข้าใจ มันรู้สึกเหมือนความก้าวหน้า แต่ตำแหน่งเป็นแค่คำบน LinkedIn มันไม่ได้ทำให้คุณเก่ง งานทำให้คุณเก่ง

เมื่อคุณเริ่มต้น งานของคุณคือลงมือทำ สร้างแคมเปญ เขียนคอปปี้ที่ล้มเหลวและหาว่าทำไม รันการทดลอง เรียนรู้เครื่องมือ เข้าใกล้ลูกค้าและเข้าใจว่าทำไมพวกเขาซื้อ นั่นคือที่ที่การเติบโตที่แท้จริงเกิดขึ้น: ในการลงมือทำ ไม่ใช่ในตำแหน่ง

เพราะนี่คือสิ่งที่ไม่มีใครบอกคุณ: เมื่อคุณกลายเป็นคนที่เก่งจริง ๆ ในงาน ตำแหน่งจะมาหาคุณเอง คุณไม่ต้องไล่ตาม

คนที่ข้ามงานและไล่ตามตำแหน่งตั้งแต่เนิ่น ๆ มักถูกเปิดเผย พวกเขาได้ตำแหน่ง senior แต่ตำแหน่งนั้นไม่ได้รองรับด้วยความสามารถที่แท้จริง ดังนั้นคำแนะนำของฉันง่าย ๆ: ลืมไปก่อนว่าพวกเขาจะเรียกคุณว่าอะไร หมกมุ่นกับการเป็นคนที่เชี่ยวชาญในงาน เป็นคนที่ทำสิ่งนั้นได้จริง

การยอมรับ ตำแหน่ง และเงิน ตามมา เสมอ