a16z Crypto випускає посібник з корпоративних продажів для засновників Web3

Rongchai Wang 04:32, 23 березня 2026

Andreessen Horowitz публікує комплексний посібник для засновників криптовалютних проектів, які створюють команди корпоративних продажів, оскільки інституційне впровадження прискорюється.

a16z Crypto випускає посібник з корпоративних продажів для засновників Web3

Криптовалютний підрозділ Andreessen Horowitz цього тижня представив детальний план корпоративних продажів, сигналізуючи про переконання венчурного гіганта, що криптовалюта остаточно вступила у фазу інституційного впровадження. Послання технічним засновникам є прямим: ваш продукт не продасть себе сам, і віра в інше коштуватиме вам ринку.

Час має значення. Оскільки корпоративні покупці все частіше досліджують блокчейн-інфраструктуру, a16z по суті каже своїм портфельним компаніям — і ширшій екосистемі криптовалютних стартапів — серйозно ставитися до виходу на ринок або спостерігати, як конкуренти визначають правила.

Послідовність найму, яка дійсно працює

Найбільш практична ідея посібника стосується порядку найму. Більшість засновників помиляються в цьому, стверджує a16z, або наймаючи молодших торгових представників для "дослідження ринку" перед залученням керівництва, або граючи роль головного продавця занадто довго самостійно.

Правильна послідовність: спочатку керівник відділу продажів (з безпосереднім підпорядкуванням генеральному директору), потім керівники рахунків у парі з архітекторами рішень, далі представники з розвитку продажів і, нарешті, операції з продажу. Успіх клієнтів приходить після залучення вашого першого великого корпоративного клієнта.

Найм керівника відділу продажів є вирішальним. a16z спеціально застерігає проти кандидатів, які лише виконували чужий посібник. Вам потрібен хтось, хто написав посібник з продажу нових технологій на нових ринках — відмінність, яка має величезне значення у криптовалюті, де корпоративні покупці не мають встановлених схем закупівель.

Чому продажі під керівництвом розробників не масштабуються

Ось де a16z кидає виклик криптовалютній ортодоксальності. Посібник Stripe та Twilio — спочатку завоювання розробників, дозволяючи впровадженню зростати знизу — працював для минулого покоління. Але для проникнення в складні корпоративні рахунки? Це недостатньо.

"Зосередження на розробниках може бути чудовим для розвитку ранніх технічних прихильників в рахунку", зазначає посібник, "але все ще є абсолютною вимогою опанувати процес продажу менеджерам, керівникам і навігації складними процесами закупівель."

Корпоративні криптовалютні угоди зазвичай включають трьох осіб, які приймають рішення: кінцевого користувача, відповідального менеджера та виконавчого спонсора. Переконайте всіх трьох, і ви маєте близько 100% ймовірності закриття. Переконайте лише керівника, втративши інших двох? Це жорстока боротьба.

Конкурентна боротьба в корпоративній криптовалюті

Посібник стає напрочуд тактичним щодо конкурентної динаміки. Якщо ви маєте можливості, яких не мають конкуренти, зробіть ці можливості центральними для критеріїв прийняття рішень клієнта. Визначте термінологію. Встановіть метрики. Коли конкуренти презентують після вас, вони грають у вашу гру.

Перевага першопрохідника в стратегічних рахунках — це не просто добре мати — це екзистенційна потреба. Хто першим досягає ключових рахунків, той формує вимоги, повідомлення та позиціонування. Всі інші граюють у наздоганяння проти чужої схеми.

a16z рекомендує формулювати рішення про покупку як або унікальну можливість, або екзистенційну загрозу. Це означає глибоке розуміння стратегічних пріоритетів кожного потенційного клієнта та пряме співвіднесення вашого продукту з вирішенням цих проблем — чи то конкурентні загрози, позиція щодо відповідності, зниження витрат або створення нових джерел доходу.

Цикл постійного вдосконалення

Щоквартальний аналіз перемог і поразок формує основу процесу вдосконалення. Питання є прямими, але рідко задаються систематично: чому саме ви виграли? Чому ви програли? Які прогалини в продукті спричинили втрати? Які помилки виконання?

Три основні питання повинні керувати кожною розмовою про продаж: чому клієнт взагалі повинен щось робити? Чому зараз? Чому ви?

Організації, які постійно вдосконалюють свої відповіді на ці питання, стверджує a16z, виграють непропорційно. Ті, хто цього не робить, відстають, навіть коли вони думають, що стоять на місці.

Для засновників криптовалютних проектів, які роками зациклювалися на механізмах консенсусу та безпеці смарт-контрактів, послання є чітким: рух корпоративних продажів вимагає такої ж інтенсивності. Технічна досконалість привела вас до відповідності продукту ринку. Досконалість продажів визначає, чи захопите ви ринок, чи спостерігатимете, як це робить хтось інший.

Джерело зображення: Shutterstock