10 nguyên tắc gây ảnh hưởng trong lãnh đạo nơi làm việc

Last updated on 5 February, 2026

Việc khiến người khác tự nguyện đi theo là yếu tố sống còn (sine qua non) của sự lãnh đạo. Câu hỏi đặt ra là: Làm thế nào để các nhà lãnh đạo có thể thuyết phục và gây ảnh hưởng đến người khác một cách bền vững?

Dựa trên công trình nghiên cứu nổi tiếng của Wayne K. Hoy (Đại học Bang Ohio) và Page A. Smith (Đại học Texas), nghệ thuật gây ảnh hưởng không phải là một năng khiếu bẩm sinh mà là một khoa học có thể học tập và rèn luyện. Bằng cách tinh chỉnh 6 nguyên tắc của Robert Cialdini và bổ sung 4 nguyên tắc mới, các tác giả đã phác thảo nên một lộ trình 10 chiến lược giúp nhà lãnh đạo chinh phục đội ngũ.

Tại sao lãnh đạo cần thuyết phục thay vì cưỡng ép?

Trong môi trường hiện đại, quyền lực hành chính chỉ mang lại sự tuân thủ tạm thời. Nghệ thuật gây ảnh hưởng trong lãnh đạo giúp mở rộng “vùng chấp nhận” (zone of acceptance) của nhân viên, khiến họ sẵn sàng nỗ lực vượt trên cả sự mong đợi mà không cần đến các mệnh lệnh cứng nhắc. Điều này đặc biệt quan trọng trong các tổ chức giáo dục và tri thức, nơi sự sáng tạo và tự nguyện là động lực chính.

Đọc thêm: What is leadership?

Chi tiết 10 nguyên tắc gây ảnh hưởng trong lãnh đạo

Nguyên tắc Thu hút (Attraction)

Nguyên tắc này khẳng định rằng cá nhân thường bị thu hút bởi những người tương đồng với họ. Những người có cùng giá trị, quan điểm và phong cách thường dễ dàng tạo lập mối liên kết hơn.

• Cơ sở khoa học: Nghiên cứu cho thấy con người có xu hướng chọn những người có tính cách tương đồng và thậm chí bị thu hút bởi những người có cách ăn mặc hoặc sở thích chính trị giống mình.

• Ứng dụng thực tế:

  • Tìm kiếm điểm chung: Nhà lãnh đạo nên chủ động khám phá các sở thích chung với giáo viên, học sinh và phụ huynh.

  • Sức mạnh của lời khen: Những lời tán dương chân thành về năng lực và thái độ sẽ tạo ra xu hướng tuân thủ các yêu cầu của người đưa ra lời khen.

  • Đối xử tôn trọng: Hãy đối xử với mọi người bằng sự đàng hoàng và tôn trọng để xây dựng sức hút cá nhân bền vững.

Nguyên tắc Đáp trả (Reciprocity)

Con người luôn cảm thấy có nghĩa vụ phải đền đáp những điều tốt đẹp mà mình nhận được. Đây là một chuẩn mực xã hội phổ quát.

• Cơ sở khoa học: Trong kinh doanh, khách hàng thường sẵn lòng mua sản phẩm hơn sau khi nhận được một món quà nhỏ.

• Ứng dụng thực tế:

  • Lợi thế của người đi trước: Nhà lãnh đạo nên là người đầu tiên trao đi lòng tốt hoặc sự hỗ trợ để tạo dựng mối quan hệ làm việc tích cực.

  • Làm gương: Nếu bạn muốn nhận được sự văn minh và tin tưởng, hãy mô hình hóa những hành vi đó trước.

  • Hỗ trợ kịp thời: Giúp đỡ giáo viên giải quyết một vấn đề cá nhân hoặc công việc sẽ đảm bảo sự hỗ trợ của họ khi bạn cần.

Nguyên tắc Đồng nghiệp (Colleagueship)

Nguyên tắc này (hay còn gọi là “Bằng chứng xã hội”) chỉ ra rằng mọi người thường nhìn vào những người xung quanh để quyết định cách suy nghĩ và hành động.

• Cơ sở khoa học: Chúng ta có xu hướng làm theo những người tương đồng với mình hơn là những người khác biệt.

• Ứng dụng thực tế:

  • Ảnh hưởng theo chiều ngang: Thay vì ra lệnh từ trên xuống, hãy tìm cách gây ảnh hưởng thông qua các thành viên uy tín trong nhóm.

  • Sử dụng mạng lưới đồng nghiệp: Khi triển khai một chương trình mới, hãy thuyết phục các giáo viên kỳ cựu ủng hộ. Sự ủng hộ của họ sẽ kéo theo cả tập thể.

Nguyên tắc Cam kết (Commitment)

Cá nhân có động lực mạnh mẽ để hành động dựa trên những cam kết công khai của chính họ.

• Cơ sở khoa học: Khi một quan điểm được nói ra hoặc viết xuống, nó có khả năng định hướng hành vi tương lai cao hơn nhiều so với những ý nghĩ thầm kín.

• Ứng dụng thực tế:

  • Kỹ thuật “Đặt chân vào cửa”: Bắt đầu bằng những cam kết nhỏ để tạo tiền đề cho những cam kết lớn hơn về sau.

  • Cam kết bằng văn bản: Hãy khuyến khích nhân viên viết ra các mục tiêu cụ thể và thực tế. Việc viết xuống giúp củng cố hình ảnh bản thân và tạo áp lực tích cực để họ thực hiện đúng cam kết.

Nguyên tắc Chuyên môn (Expertise)

Mọi người có xu hướng phục tùng những người có kiến thức chuyên môn đã được chứng minh.

• Lưu ý quan trọng: Đừng giả định rằng vị trí lãnh đạo nghiễm nhiên khiến mọi người tin bạn am hiểu công việc.

• Ứng dụng thực tế:

  • Chứng minh qua hành động: Thay vì chỉ ra lệnh, hãy thể hiện kỹ năng giải quyết vấn đề trong các cuộc họp hoặc trao đổi thân mật.

  • Tôn trọng kiến thức người khác: Một nhà lãnh đạo giỏi không chỉ phô diễn kỹ năng mà còn biết công nhận chuyên môn của cấp dưới.

  • Sử dụng giai thoại: Chia sẻ những câu chuyện thành công từ các đơn vị khác là cách tinh tế để thể hiện hiểu biết của bạn.

Nguyên tắc Khan hiếm (Scarcity)

Con người khao khát những thứ quý hiếm hoặc sắp mất đi hơn là những thứ dồi dào.

• Cơ sở khoa học: Tâm lý sợ mất mát (loss aversion) thường mạnh mẽ hơn mong muốn đạt được.

• Ứng dụng thực tế:

  • Thông tin độc quyền: Chia sẻ những thông tin nội bộ quan trọng (một cách trung thực) giúp bạn giành được sự tin tưởng và ảnh hưởng.

  • Khung thời gian có hạn: Nhấn mạnh vào “cửa sổ cơ hội” sắp đóng lại để thúc đẩy đội ngũ hành động nhanh chóng.

Nguyên tắc Lòng tin (Trust)

Lòng tin là nền tảng không thể thương lượng của lãnh đạo. Không ai bị thuyết phục bởi một người mà họ không tin tưởng.

• Cơ sở khoa học: Lòng tin được xây dựng trên sự phụ thuộc lẫn nhau; lợi ích của người này gắn liền với sự tin cậy vào người kia.

• Ứng dụng thực tế:

  • Chấp nhận tổn thương: Lãnh đạo cần thể hiện sự cởi mở, trung thực và sẵn lòng thừa nhận lỗi lầm để đổi lấy sự tin cậy.

  • Sự kiên định: Độ tin cậy và sự chính trực là con đường ngắn nhất để mở rộng tầm ảnh hưởng.

Nguyên tắc Công bằng (Fairness)

Cảm giác bị đối xử bất công sẽ triệt tiêu mọi nỗ lực gây ảnh hưởng tích cực của lãnh đạo.

• Hai khía cạnh công bằng: Công bằng trong phân phối (ai nhận được gì) và công bằng trong quy trình (cách thức phân phối diễn ra).

• Ứng dụng thực tế:

  • Trao quyền: Hãy lôi kéo giáo viên tham gia vào các quyết định ảnh hưởng trực tiếp đến họ.

  • Quy tắc Vàng: Luôn đối xử với người khác theo cách bạn muốn mình được đối xử. Đầu tư vào sự công bằng chính là đầu tư vào sức mạnh dẫn dắt.

Nguyên tắc Tự hiệu suất (Self-efficacy)

Đây là niềm tin của một cá nhân vào khả năng tổ chức và thực hiện các hành động cần thiết để đạt được mục tiêu.

• Ứng dụng thực tế:

  • Tạo dựng thành công: Hãy đặt nhân viên vào những tình huống mà họ có khả năng thành công để củng cố niềm tin của họ.

  • Phản hồi cụ thể: Cung cấp sự hỗ trợ và phản hồi mang tính xây dựng để họ thấy được sự tiến bộ.

  • Tin vào chính mình: Nhà lãnh đạo phải có niềm tin vào khả năng gây ảnh hưởng của bản thân trước khi thuyết phục người khác thành công.

Nguyên tắc Lạc quan (Optimism)

Sự lạc quan giúp lãnh đạo nhìn thấy khả năng trong các vấn đề và tập trung vào cơ hội thay vì rào cản.

• Cơ sở khoa học: Sự lạc quan có thể học hỏi và rèn luyện được. Nó có sức lan tỏa mạnh mẽ từ lãnh đạo sang nhân viên.

• Ứng dụng thực tế:

  • Truyền tải hy vọng: Luôn giữ thái độ “có thể làm được” (can-do attitude) để dẫn dắt đội ngũ qua những thời điểm khó khăn.

  • Tìm kiếm khả năng: Trong mọi rắc rối đều ẩn chứa một cơ hội, nhiệm vụ của bạn là tìm ra nó.

Sự kết hợp hoàn hảo: Khi các nguyên tắc cùng vận hành

Mười nguyên tắc này không hoạt động độc lập mà cộng hưởng lẫn nhau để tạo nên sức mạnh tổng hợp. Ví dụ, hiệu quả của Nguyên tắc Đáp trả sẽ tăng gấp bội nếu đi kèm với Lòng tin và sự Công bằng. Một nhà lãnh đạo vừa có chuyên môn, vừa chính trực lại luôn lạc quan sẽ tạo ra một lực hút mãnh liệt khiến mọi người sẵn sàng cống hiến vì mục tiêu chung.

Cảnh báo về đạo đức trong việc sử dụng quyền năng gây ảnh hưởng

Kiến thức là sức mạnh, và sức mạnh có thể dẫn đến sự tha hóa. Các tác giả nhấn mạnh rằng các nguyên tắc này chỉ nên được sử dụng một cách sáng suốt và chính trực. Việc sử dụng chúng để thao túng hoặc trục lợi cá nhân có thể mang lại kết quả ngắn hạn nhưng sẽ gây hủy hoại tổ chức về lâu dài.

Bảng tổng hợp chiến lược gây ảnh hưởng cho lãnh đạo

Kết luận và lời khuyên cho nhà quản trị

Nghệ thuật gây ảnh hưởng trong lãnh đạo là sự tổng hòa của tâm lý học hành vi và sự chân thành từ tâm thế người dẫn dắt. Để thành công, bạn không cần phải là một người có sức hút bẩm sinh (charisma), nhưng bạn cần nắm vững các nguyên tắc khoa học này để huy động sức mạnh tập thể.

Hãy bắt đầu bằng việc xây dựng lòng tin, duy trì sự công bằng và luôn nhìn nhận mọi vấn đề với lăng kính lạc quan. Đó chính là con đường ngắn nhất để trở thành một nhà lãnh đạo xuất chúng.

Đọc thêm

Tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp

The post 10 nguyên tắc gây ảnh hưởng trong lãnh đạo nơi làm việc appeared first on Công ty Tư vấn Quản lý OCD.