a16z Crypto phát hành Sổ tay Bán hàng Doanh nghiệp cho các Nhà sáng lập Web3

Rongchai Wang 04:32 23/03/2026 (Giờ VN)

Andreessen Horowitz công bố hướng dẫn toàn diện cho các nhà sáng lập crypto xây dựng đội ngũ bán hàng doanh nghiệp khi việc áp dụng thể chế đang tăng tốc.

Bộ phận crypto của Andreessen Horowitz đã tung ra bản thiết kế bán hàng doanh nghiệp chi tiết trong tuần này, báo hiệu niềm tin của gã khổng lồ VC rằng crypto đã chính thức bước vào giai đoạn áp dụng thể chế. Thông điệp gửi đến các nhà sáng lập kỹ thuật rất thẳng thắn: sản phẩm của bạn sẽ không tự bán được, và tin ngược lại sẽ khiến bạn mất thị trường.

Thời điểm này rất quan trọng. Với việc các khách hàng doanh nghiệp ngày càng khám phá cơ sở hạ tầng blockchain, a16z về cơ bản đang nói với các công ty trong danh mục đầu tư của mình—và hệ sinh thái Công ty khởi nghiệp crypto rộng lớn hơn—hãy nghiêm túc với việc tiếp cận thị trường hoặc nhìn đối thủ cạnh tranh định hình các quy tắc.

Trình tự Tuyển dụng Thực sự Hiệu quả

Thông tin thực tế nhất của sổ tay liên quan đến thứ tự tuyển dụng. Hầu hết các nhà sáng lập đều làm sai điều này, a16z lập luận, hoặc bằng cách tuyển nhân viên bán hàng cấp dưới để "khám phá thị trường" trước khi đưa ban lãnh đạo vào, hoặc bằng cách đóng vai trò trưởng phòng bán hàng quá lâu.

Trình tự đúng: Trưởng phòng bán hàng trước (báo cáo trực tiếp cho CEO), sau đó là giám đốc tài khoản kết hợp với kiến trúc sư giải pháp, tiếp theo là nhân viên phát triển bán hàng, và cuối cùng là vận hành bán hàng. Thành công của khách hàng đến sau khi có được khách hàng doanh nghiệp lớn đầu tiên.

Việc tuyển trưởng phòng bán hàng đó là quyết định thành bại. a16z cụ thể cảnh báo về các ứng viên chỉ thực hiện sổ tay của người khác. Bạn cần ai đó đã viết sổ tay để bán công nghệ mới vào thị trường mới—một sự khác biệt quan trọng vô cùng trong crypto khi các khách hàng doanh nghiệp thiếu khung mua sắm đã được thiết lập.

Tại sao Bán hàng do Nhà phát triển Dẫn đầu sẽ không Mở rộng

Đây là nơi a16z thách thức quan điểm chính thống về crypto. Sổ tay của Stripe và Twilio—chiến thắng các nhà phát triển trước, để việc áp dụng tăng dần—đã hoạt động cho thế hệ trước. Nhưng để thâm nhập các tài khoản doanh nghiệp phức tạp? Nó không đủ.

"Tập trung vào các Nhà phát triển Game có thể tuyệt vời để phát triển những người ủng hộ kỹ thuật sớm trong một tài khoản," hướng dẫn nêu rõ, "nhưng vẫn là yêu cầu tuyệt đối rằng bạn phải thành thạo quy trình bán hàng cho các nhà quản lý, giám đốc điều hành và điều hướng các quy trình mua sắm phức tạp."

Các giao dịch crypto doanh nghiệp thường liên quan đến ba người ra quyết định: người dùng cuối, người quản lý chịu trách nhiệm và nhà tài trợ điều hành. Chiến thắng cả ba và bạn ở xác suất chốt gần 100%. Chỉ chiến thắng giám đốc điều hành trong khi mất hai người còn lại? Đó là một cuộc chiến khó khăn.

Chiến tranh Cạnh tranh trong Crypto Doanh nghiệp

Sổ tay trở nên đáng ngạc nhiên về mặt chiến thuật về động lực cạnh tranh. Nếu bạn sở hữu khả năng mà đối thủ cạnh tranh thiếu, hãy biến những khả năng đó thành trung tâm của tiêu chí quyết định của khách hàng. Xác định thuật ngữ. Đặt các chỉ số. Khi đối thủ cạnh tranh giới thiệu sau bạn, họ đang chơi trò chơi của bạn.

Lợi thế người đi trước trong các tài khoản chiến lược không chỉ là điều tốt để có—nó là tồn tại. Ai tiếp cận các tài khoản chính trước tiên sẽ định hình yêu cầu, thông điệp và định vị. Tất cả những người khác đang chơi đuổi bắt với khuôn khổ của người khác.

a16z khuyến nghị đóng khung các quyết định mua hàng là cơ hội có một không hai hoặc mối đe dọa tồn tại. Điều đó có nghĩa là hiểu sâu sắc các ưu tiên chiến lược của mỗi triển vọng và lập bản đồ sản phẩm của bạn trực tiếp để giải quyết những vấn đề đó—cho dù đó là mối đe dọa cạnh tranh, tư thế tuân thủ, giảm chi phí hoặc kích hoạt các dòng doanh thu mới.

Vòng lặp Cải tiến Liên tục

Phân tích thắng-thua hàng quý tạo thành xương sống của quy trình cải tiến. Các câu hỏi rất đơn giản nhưng hiếm khi được hỏi một cách có hệ thống: Tại sao chính xác bạn đã thắng? Tại sao bạn thua? Những khoảng trống sản phẩm nào gây ra thua lỗ? Những thất bại thực hiện nào?

Ba câu hỏi cốt lõi nên thúc đẩy mọi cuộc trò chuyện bán hàng: Tại sao khách hàng nên làm bất cứ điều gì? Tại sao bây giờ? Tại sao bạn?

Các tổ chức liên tục mài giũa câu trả lời của họ cho những câu hỏi này, a16z lập luận, thắng một cách không cân xứng. Những người không làm vậy đang tụt lại phía sau ngay cả khi họ nghĩ mình đang đứng yên.

Đối với các nhà sáng lập crypto đã dành nhiều năm ám ảnh về cơ chế đồng thuận và bảo mật hợp đồng thông minh, thông điệp rất rõ ràng: chuyển động bán hàng doanh nghiệp đòi hỏi cùng mức độ tập trung. Sự xuất sắc về kỹ thuật đưa bạn đến sự phù hợp sản phẩm-thị trường. Sự xuất sắc về bán hàng quyết định liệu bạn có chiếm lĩnh thị trường hay xem người khác làm điều đó.

• a16z crypto
• bán hàng doanh nghiệp
• áp dụng crypto
• web3 startups
• crypto thể chế