通过将市场推广引擎的每个部分整合到一个受管控的、紧密结合的系统中，公司能够自信地扩展规模。在快速发展的全球SaaS世界中，不断变化的目标和快速增长迅速暴露了分散流程的弱点。Morae首席营收官Keith Vere Fenner认为，只有当组织用真正统一的运营骨干取代断开连接的商业流程时，可预测的企业收入才会出现。
"我们真正讨论的是数据主导的运营，"Fenner说。"它可能是销售运营、收入运营、交易台或合规。这都是运营。"他目睹了无数公司尝试使用孤立的工具和隔离的团队进行扩展，却发现自己无法准确预测、维持利润纪律或建立可预测的发展势头。他的见解出现在领导者寻找稳定依靠的时刻，使他的运营模式感觉不仅仅是一种优化，而更像是通往真正稳定的实用路径。
从分散流程到真正的运营治理
Keith Vere Fenner见证了从传统软件到SaaS的转变，当时整个商业引擎正在被重新构想。在那些早期，收入治理主要存在于财务和法律团队中，而销售通常作为一个独立前沿运作，在没有真正了解利润率或交付能力如何受影响的情况下做出决策。销售独立运作，往往不知道他们的决策如何影响毛利率。
随着公司转向经常性收入模式，这种情况发生了巨大变化。这在他在微软工作期间变得清晰。"你会去完成交易，然后将其交给交易台。他们检查定价、工作说明书、能力和交付。它以高度合规的方式推动了销售速度和收入速度，"他回忆道。
目睹这种转变使他清楚地认识到，可预测的增长取决于从前线移除运营负担，使销售人员可以专注于赢得交易，而运营则确保可行性、盈利能力和合规性。
为什么可预测收入仍然难以实现
尽管拥有更复杂的工具，许多公司仍然受到孤岛的限制。CRM、营销自动化、交付、财务和客户成功的独立系统通常使用不同的数据结构和报告逻辑运作。
"挑战在于组织和技术架构是孤立的，"他说。"你的Salesforce机会管理、营销引擎、交付能力、利润率、财务和产品数据都需要协同工作。当这些没有连接时，准确性就会消失。"这种分散特别常见于中端市场和早期阶段的公司，这些公司开始使用轻量级、低成本的工具，然后迅速超出其使用范围。虽然没有公司一开始就有其最终状态的架构，但他们仍然可以通过建立正确的运营治理来为未来的扩展奠定基础。
数据主导收入引擎的三个实用步骤
Keith Vere Fenner将他的方法提炼为三个实用步骤，公司可以在任何增长阶段采用。
1. 建立由真实数据支持的统一商业执行：没有技术就不能有战略，没有明确的商业意图，技术就不能有效。"没有战略和执行，拥有技术是没有意义的，"他说。"如果你尝试在没有技术的情况下运行战略，你怎么知道你在什么基础上运行它？"公司必须首先调整其商业流程，然后确定支持它们的数据结构、集成和权衡。
2. 创建持续反馈循环：一旦系统开始协同工作，组织需要每周的运营节奏。商业智能必须明确管道是否健康，是否与战略产品领域一致，是否以预期速度转换，以及是否支持下一季度的目标。"这些反馈循环给你提供了下一步该做什么的见解，"Fenner说。"它们显示你是否需要更多的数字营销、更多的线索或代表的更多活动，以及这些行动将如何快速影响结果。"
3. 优化收入质量，而不仅仅是数量：最终目标是提高年度合同价值、利润率、赢率和续约表现。他指出，续约账簿通常代表企业价值的最大份额，特别是在私募股权支持的公司中。"可预测性来自高质量的信息，"他说。"它告诉你为什么你会赢，为什么你会输，以及如何在客户生命周期的每个阶段提高利润率。"
收入运营的未来
随着人工智能的加速，许多领导者迅速希望获得即时清晰度和简单答案。当这种情况发生时，Fenner喜欢将讨论带回到他的核心论点：只有当技术下面的基础坚实时，可预测性才会出现。"人工智能需要六个月的好数据，而不是六个月的数据，"他说。
一旦这个基础建立，人工智能就成为一个强大的加速器，而不是捷径。它可以锐化交易洞察力，自动化耗时的任务，并给团队提供更清晰的信号，指示下一步应该关注什么——所有这些都强化了使可预测增长成为可能的运营纪律。
要了解更多或与Keith Vere Fenner联系，请访问他的LinkedIn和网站。
