托管服务提供商通常专注于经常性收入,但基于项目的工作仍然是最有价值的增长机会之一。这些业务让MSP能够展示专业知识、快速建立信任,并为长期关系打开大门。赢得更多基于项目的工作需要明确意图、运营清晰度,以及精心设计的方法来让您在竞争激烈的市场中脱颖而出。凭借扎实的策略手册,MSP可以持续获得高价值项目,同时加强整体品牌。
将您的MSP定位为战略合作伙伴
要赢得基于项目的业务,MSP必须被视为不仅仅是技术执行者。客户越来越多地寻求了解其业务目标、挑战和长期愿景的合作伙伴。首先在对话的早期阶段强调发现和咨询。提出探索客户运营优先事项、增长目标和内部痛点的问题。这使您能够定制感觉个性化而非通用的项目建议。
通过专注于成果而非技术细节的案例研究来突出团队的丰富经验。客户希望看到您解决实际问题并提供可衡量价值的证据。涵盖多个行业或使用案例的项目组合有助于潜在客户将您视为战略解决方案提供商而非供应商。花时间阐述您的方法论也能赢得信心。清晰、可重复的流程传达了成熟度、结构性和可靠性。
制定可重复的范围界定流程
准确的范围界定是赢得和交付成功项目工作最重要的要素之一。许多MSP在范围界定上遇到困难,要么过于模糊,要么过于技术化,导致后期出现沟通不畅和预算问题。可靠的范围界定框架确保无论哪位团队成员处理都能保持一致性。
将您的评估分解为可预测的阶段,如发现、分析、解决方案设计、时间规划和资源估算。这为客户提供了清晰度,让您能够自信地估算,并有助于防止范围蔓延。它还表明您的流程是结构化和有意为之的,这对担心项目超支的客户很有吸引力。
明确定义的范围也成为未来业务的模板。随着时间推移,您可以建立标准化组件库,如迁移、安全加固、端点部署和云服务推出。这些库简化了报价流程并提高了成功率,因为范围感觉精致且完整。
通过合规性和认证实现差异化
许多组织越来越优先考虑了解合规性、安全框架和政府要求的合作伙伴。MSP可以通过围绕HIPAA、SOC 2和CMMC等监管标准建立内部专业知识来脱颖而出。认证显示了对专业性的承诺,并帮助客户在信任您处理敏感环境时感到自信。
一些MSP还追求需要特定供应商文档的联邦或州承包机会。学习如何获得SBA认证可以扩大您的覆盖范围,并让您接触到其他提供商经常忽视的基于项目的机会。即使在私营部门的对话中,提及团队的合规准备状态也可以作为有价值的差异化因素。客户希望确信您认真对待风险管理。
建立突出项目成功的营销引擎
强大的营销影响力使赢得基于项目的工作变得更容易,因为潜在客户通常会搜索解决了他们面临的确切问题的提供商。您的网站应包含直接针对成果的项目描述,如提高生产力、减少停机时间、改善安全态势或更顺畅的云迁移。
博客文章、视频和网络研讨会录音可以帮助潜在客户了解您的技术深度和行业知识。解释您如何进行评估、预算编制或分阶段推出的内容特别有说服力。社会证明是另一个重要驱动因素。客户推荐和简短视频访谈有助于使您的品牌人性化,并使您的工作感觉亲切。
网络建设在获取新项目方面也发挥着重要作用。与商业团体、技术协会和地方商会建立联系可以提高知名度,并将您的MSP确立为社区中的有用资源。当出现竞标时,公司更有可能首先想到您。
提供卓越的项目体验
赢得项目只是开始。您如何执行决定了客户是否会回来进行未来工作或考虑长期托管服务关系。从启动会议开始,调整期望、介绍项目角色并确认时间表。在整个项目过程中使用可预测的更新频繁沟通,以便客户始终了解状态。
清楚地记录所有内容,并提供对可交付成果和进度说明的便捷访问。如果出现问题,迅速透明地解决。积极的项目体验比数月的销售对话更快地建立信任。当项目结束时,进行结构化汇报,庆祝成功、回顾经验教训并确定下一步。这一时刻通常是引入持续支持套餐和额外服务机会的理想时机。
结论
基于项目的工作对于希望加强关系、多元化收入并展示技术领导力的MSP来说仍然是强大的增长渠道。通过将自己定位为战略合作伙伴、建立一致的范围界定流程、通过合规性实现差异化、增强营销影响力并提供卓越的项目成果,您可以创建一个可重复的框架来帮助您赢得更多机会。周到的策略手册不仅能最大化您获得每个项目的机会;它还为可持续的长期成功奠定了基础。
