"神秘之处即利润所在"：金融科技双胞胎兄弟如何打造WapiPay

Eddie 和 Paul Ndichu 像往常一样一起到达。

我们在他们公司位于 Westlands 的新总部会面,地点在内罗毕高处的 Broadwalk Residence。

办公室沿着建筑延伸,几乎每一面都是玻璃。从窗户望出去,你可以看到城市在下方缓慢移动:汽车穿梭在上午的车流中,建筑起重机散布在天际线上,远处是 Ngong Hills 的模糊轮廓。

我到达时他们正在工作。对于这两位已经以这种节奏运作超过五年的创始人来说,这更像是踏入平凡一天的中间——两个自称为"不安分的灵魂,饥渴的梦想家"的人,仍然保持着最初推动他们创业的紧迫感。

他们告诉我,这是他们第一次一起接受媒体采访。

他们开始讲述的故事远远超出了他们在 WapiPay 的共同愿景。Eddie 和 Paul 将其追溯到生命早期到来的悲痛时刻。

这对双胞胎在一个规则明确的家庭中长大:孩子的任务是学习和努力工作,而父母则负责提供食物、衣服和住所。这是典型的肯尼亚中产阶级家庭。

当他们 18 岁时,那个世界崩塌了。兄弟俩刚到澳大利亚上大学,父亲就去世了。第一学期才两个月,带他们到那里的经济支持就消失了。所以他们做各种零工来维持学业。

他们后来带着 Curtin 和 Murdoch 大学的本科学位回国,然后继续深造,这塑造了他们的思维:Eddie 在麻省理工学院学习技术领导力、区块链和人工智能,Paul 在哈佛学习创新和商业战略。

我与这对同卵双胞胎谈论了塑造他们生活的职业、毅力和兄弟情谊,以及 WapiPay 背后的愿景。

本访谈已经过编辑以保持长度和清晰度。

在你们成长的家庭中,金钱意味着什么?

Eddie: 像大多数家庭一样,没有任何可支配收入。理解很简单:如果你有遮风避雨的屋顶、身上有衣服穿、餐桌上有食物,那就足够了。你的工作是去上学和努力学习;你不应该有钱。

直到上大学时,金钱真正意味着什么的现实才显现出来。我们 18 岁离开家去澳大利亚一个陌生的地方。有一个星期,我们看到的唯一黑人面孔就是我们自己。你很快意识到自己与众不同,但更重要的是,你意识到必须照顾好自己。

真正的警钟在第一年仅仅两个月后就敲响了。我们的父亲,家里的主要收入来源,去世了。我们在父亲去世、没有收入的情况下开始了高等教育。我们必须非常快速地弄清楚如何生存——支付账单,更可怕的是,支付学费。

Paul: 我们做各种零工只是为了支付学费。那段挣扎教会了我们金钱的真正价值。这并不容易。

Eddie: "零工"是轻描淡写。我们清洁商场地板,在工厂工作……这是累人的工作。我们意识到那是太多的辛苦工作却报酬太少——可能每小时 2 或 3 美元。所以,我们提升技能。Paul 成为了保安,我成为了专业调酒师。我们的收入提高到每小时 12 到 15 美元。

Paul: 在我的保安工作中,有一次我甚至达到每小时 40 美元,因为我必须接受额外培训。

Eddie: 奇怪的是,我们开始更多地专注于赚钱而不是教育本身,因为家里什么都没有。我们的母亲确实寄来了她能寄的一切,这很了不起,但我们知道我们必须生存。

如果我们问你们的妈妈,你们 15 岁时是什么样子,她会怎么说?

Eddie: 好奇、神秘,但尊重长辈。我们的母亲是家里和我们生活中信仰的坚强支柱。

Paul: 肯定有一些调皮——你是一个纪律严明家庭中的青少年,有一个非常支持你的妈妈。所以你想打破规则,但也必须为此承担责任。我想说我们在很大程度上是非常不安分的灵魂和饥渴的梦想家。

WapiPay 创立时,你们试图解决什么具体问题,这个问题是如何演变的?

Paul: 我当时在肯尼亚 Stanbic Bank,负责数字化转型,Eddie 在隔壁的 Standard Chartered 做同样的工作,后来在 KCB Group。我还在几家机构制定数字和支付战略——在 Cellulant 担任业务主管,在 Safaricom 担任顾问,并短暂进入创业世界,担任 Jumia Group 的董事总经理和 Interswitch EA 的董事总经理。Eddie 的道路也深入银行和金融科技领域。他在 Standard Chartered 建立了非洲的移动和数字渠道,在 KCB Group 领导数字金融服务和移动支付,推出了 KCB-MPESA 和 Fuliza 等产品,后来担任 Opera Software(Opay)非洲金融科技董事总经理和副总裁。在高层管理层面的支付和银行业务的深厚历史使我们发现了跨境支付的巨大缺口。

Eddie: 我们的工作都是关于改造银行——建立移动和在线银行渠道。要领导这种变革,你必须坚持不懈地推销你的愿景。我认为这就是我们发现创业技能的地方;这是与生俱来的。

Paul: 因为我们在澳大利亚学习,我们的许多同龄人来自东南亚。看到这一点,然后在非洲银行业工作,我们注意到一个巨大的缺口。通过旧的、昂贵的渠道在非洲和亚洲之间转账需要 2-3 天。你会损失 10-15%。这就是我们看到的缺口。

Eddie: 在本地,支付正在数字化,这要归功于 M-PESA。每个人都有钱包。但将钱汇入和汇出非洲仍然很古老——想想亲自去 MoneyGram 或 Western Union。我们想将其数字化,使汇款像发送移动货币一样简单。

我们很快了解到,唯一的方法是通过银行和 SWIFT 网络,这是一个痛苦、缓慢且昂贵的过程。我们问:我们如何使其即时且负担得起,就像本地点对点转账一样?这就是机会。

回顾你们建立 WapiPay 的最初时刻,什么是告诉你们"这可以成功"的最早记忆?

Eddie: 机会成本巨大。我们辞去了稳定、高薪的工作,花费了自己的积蓄。激励我们的是相信我们正在进入一个没有其他人涉足的领域。

我记得我们的第一笔交易非常实体化——我们从一个向中国汇款的人那里拿现金,必须弄清楚如何在没有银行的情况下将其送到那里。这是一个艰难的教训,让我们想,"也许这不会那么容易。"

但后来我在深圳待了一段时间,拿到了微信支付的 API(应用程序编程接口)文档。它是中文的,所以我让人翻译了。我记得一边放着 M-PESA 文档,另一边放着微信文档。我们建立了一个网关。我永远不会忘记抱着我两岁的儿子在房间里走来走去哄他睡觉,我成功地将钱从 M-PESA 转移到微信再转回来。那是恍然大悟的时刻。我想,"这实际上可以成功。"

Paul: 但事实并非如此。我们很快意识到我们的客户——贸易商——不想要钱在他们的微信里;他们需要钱在他们的银行账户里。我们错过了这一点。所以我们必须重新配置整个模式,将钱支付到中国的银行账户。这就是真正旅程开始的时候。

真正的"顿悟"时刻不是技术,而是获得第一个客户。然后是第二个、第三个和第四个。这验证了我们。它也迫使我们从 B2C 模式转向 B2B 模式。

我们很幸运从大型组织学到了如何建立文化和运营节奏。我们很早就确定了我们的价值观,特别是一个:卓越运营。对我们来说,这从高度响应开始——在三分钟内回复电子邮件,在第二声铃响时接听电话。让人们做到这一点很难,尤其是在出现问题时。这与扎实的技术和流动性管理相结合,一直是我们增长的关键。

你们还保留着第一个客户吗?

Paul: 是的。他在肯尼亚的业务放缓了,但他在非洲其他地区做得更多。我们仍然与他合作。

建立 WapiPay 的哪一部分对你们来说最个人化?

Paul: 克服一个又一个障碍。建立一家企业并不容易,尤其是在非洲。我们仅在肯尼亚获得执照就花了四年时间。对此有足够的耐心,然后在新加坡、乌干达、尼日利亚等地获得批准……这段旅程非常个人化。从错误中学习,每天面对一切可能结束的恐惧,但仍然专注于卓越。那种恐惧让你继续前进。

Eddie: 对我来说,有两件事。首先,与我的兄弟一起建立这个。我们非常幸运。我们可以互相交流。当我的焦虑极度高涨时,他会介入,反之亦然。我们 99% 的时间都是一致的。我们的团队有时会对此感到惊讶,但大多数时候,我们甚至不用交谈就会做出相同的决定。

其次,这是"饥渴的梦想家"的想法。通过信仰,创造以前不存在的东西是强大的。数字汇款领域现在充满了实验。但在任何技术驱动的行业中,最终会有一个平台挺身而出成为领导者。对我来说个人化的是成为那个平台的动力。彻底重塑全球资金流动方式。"Wapi"在斯瓦希里语中意为"哪里"。我们在问世界,"你在世界的哪里支付?"

你们从第一次创业经历中学到了什么,并特意带入了 WapiPay 的文化?

Paul: 越是变化,越是保持不变。我非常关注运营节奏——人们如何工作和思考。尽管我们是一个 50 人的团队,但我试图灌输 3,000 人公司的纪律和结构。我带来了我的全部自我和在那些大型组织的经验。

Eddie: 我自己[笑]。我带来了坚持和高期望。我有能力将愿景转化为现实,我推动我们的团队看到他们真正能实现什么。

你们在战略和政策方面的工作如何塑造了你们的产品开发方法?

Paul: 我们最初是一家纯粹的非洲和亚洲之间的汇款业务。现在,我们在整个全球南方和世界其他地区转移资金。要达到 50 亿美元的资产负债表,需要不断演变。那句名言是真的:从零到一比从一到十要困难得多。

关键是果断——推出产品,同样重要的是,当产品不起作用时关闭它们。没有人能真正预测这个行业。你必须利用你的经验,规划机会,并准备好从"如果"转向"何时"。

Eddie: 我们将其分解为战术和战略。战术是执行。从战略上讲,在一个充满实验的战场上,知道不关注什么与知道加倍投入什么同样重要。

关系也很关键——与政策制定者、合作伙伴,甚至竞争对手。我们称他们为竞争,但维持这些关系至关重要。正如 Paul 喜欢说的,"哪里有神秘,哪里就有利润。"

用一句话说,WapiPay 的北极星是什么?

Paul: 这项业务由上帝指引。我们只是祂计划的推动者。

Eddie: 补充一点,我们团队和客户的真正北方是明天比今天更好。如果你每天都在逐步改进,你就会取得进步并实现上帝的转变。

你们目前正在推动哪个产品是你们最自豪的?

Paul: 只有当我看到客户使用产品并让他们高兴时,我才会为产品感到自豪。我会随机收到通过我们收到钱的人的短信,这才是真正的验证。现在,有许多产品正在开发中,但证明在于客户满意度。

Eddie: 我们每月推出两到三种产品,所以我无法只选一个。我更多地推动我们的核心价值观:卓越运营、高响应性和正常运行时间。我真正在团队内部推动的是成为 FCC:无畏、创造性和谨慎。

例如,我们的团队将其铭记于心。我们有一个接收者数据库。他们问,"我们能对这些数据做更多吗?"他们注意到许多人每月持续收到钱。这笔钱用于维持生计,但从未被视为信用评分的"收入",即使它显示了偿付能力。

我们建立了 RemitScore。这是一个帮助贷款人看到这种一致性并提供更好信贷的工具,使一个人从仅仅生存到被纳入金融体系。汇款公司应该建立信用评分吗?界限是模糊的,但这并不能阻止我们推动金融包容性。

带我了解一下你们的收入模式。盈利之路是什么?

Eddie: 我们的模式很简单:客户和卓越运营。就这样。让你的客户满意,利润就会随之而来。

Paul: 更重要的是,我们现在已经盈利了。现在的问题是规模。

回顾过去,你们犯的哪个错误对公司的成功至关重要?

Eddie: 辞职并开始这个[笑]。

Paul: 是的,就是这个。从习惯稳定的薪水到必须弄清楚如何支付其他人的薪水。那次绊倒是必不可少的。

如果你们可以挥动魔杖改变非洲金融科技生态系统的一件事,会是什么?

Paul: 更真诚的合作。我们谈论合作伙伴关系,但实际上,其中没有足够的意图或诚实。如果我们都真正合作,我们可以一起解决大问题。

Eddie: 坚持并积极追求你的目标。过度自信很容易让人分心。金融科技本质上只是两个账本之间的 API。你不能孤立地建立它;你需要合作,尤其是与你可能试图"取代"的现有企业合作。与传统银行合作至关重要,我们没有看到足够多的合作。

你们认为 WapiPay 在未来五年会处于什么位置?

Paul: 我们已经是一家全球金融服务企业,但我想让我们成为一家真正规模化的从非洲建立起来的全球公司。非洲通常不建立全球技术公司;我们倾向于消费它们。如果我们能在五年内改变这一点,那就是成功。

Eddie: 五年后,我看到我们围绕两项关键技术完全重塑我们的技术堆栈:区块链和人工智能。将计算用于知识工作,并创建比仅仅连接 API 更好的网络效应。我看到我们推出全新的堆栈,并帮助现有企业做同样的事情,使我们所有人更高效、更有效。

你们完美的周末是什么样的?

Paul: 独处,与我的女儿共度时光,反思,阅读书籍,演奏萨克斯管,听我的黑胶唱片。那是梦想。

Eddie: 他在撒谎[笑]。工作从未真正停止。它总是在你的脑海中。但对我来说,一个放松的周末是与我的儿子们下一盘好棋,与他们共度时光,听音乐和阅读。我还试图每周分散跑完一场全程马拉松。还记得攀登乞力马扎罗山。现在我正在训练另一场马拉松,即使去年摔断了脚踝。

Paul: 我不会做任何这些活动[轻笑]。我上次冒险的事情是跳伞。