a16z Crypto 为创办人分享企业区块链销售手册

Jessie A Ellis 2026年3月23日 04:23

Andreessen Horowitz 揭示了为何技术上优越的区块链产品在企业销售中失败，以及创办人如何通过将机构限制视为设计输入来获胜。

Andreessen Horowitz 的加密货币部门发布了一项直白的评估，说明了为何区块链创办人不断失去企业交易：他们向错误的人销售错误的东西。

这家风险投资公司于3月22日发布的最新指南指出，企业不会购买优越的技术。他们购买的是"最不具破坏性的进步之路"。对于从以消费者为中心的产品转向机构销售的加密货币创办人来说，这代表了许多人未能实现的根本性思维转变。

真正的决策者并非你所想的那个人

核心见解与初创企业的本能相悖：喜欢你产品的技术拥护者并不是你的实际客户。真正的买家是利益相关者联盟——法律、合规、风险、财务、安全——每个人都拥有无声的否决权，主要动机是避免毁掉职业生涯的错误。

"在大型机构内部，失败的成本是不对称的，"a16z 团队写道。"错失的机会很少受到惩罚，而明显的错误则会。"决策者几乎从不直接参与他们推荐的技术所带来的好处。然而，坏处却是即时且个人的。

这种动态解释了为何 SWIFT 尽管缓慢且昂贵（共享治理、监管舒适度）仍然存在，以及为何 COBOL 仍在运行关键的银行基础设施（重写稳定系统会带来生存风险）。技术优越性不是标准——问题在于采用是否使某人的工作更安全或更具风险。

A16z 指出了一个令人不安的现实：美国管理咨询市场预计在2026年将超过1,300亿美元，大部分支出来自寻求战略和风险决策验证的企业。区块链计划不会因为涉及新技术就置身于这些渠道之外。

该公司引用了 Deloitte 与 Digital Asset 的联盟作为教学案例。通过与主要咨询公司合作，Digital Asset 的基础设施通过机构买家实际理解的治理、风险和合规角度进行了重新定位。可信方的参与验证了技术，同时创建了可防御的采用路径。

"没有人会因为雇用 McKinsey 而被解雇，"正如 a16z 所说。对这一咨询层感到沮丧的创办人正在犯下战略错误。

该指南提供了具体的战术建议。首先，尽早明确地绘制决策者地图。询问你的产品拥护者如何帮助他们在内部销售——了解需要为谁打包，并建立"无聊但安全"的批准路径。

其次，放弃"撕毁并替换"的叙述。加密货币创办人通常默认推销全新的未来，其中遗留系统被完全替换。企业不是这样运作的。遗留基础设施嵌入在工作流程、合规流程、供应商合同和报告系统中。提议的变革越广泛，所需的决策联盟就越大。

A16z 强调了 Uniswap 与 BlackRock 的合作作为示范方法。Uniswap 没有将 DeFi 框架化为取代传统资产管理，而是在 BlackRock 现有的监管结构内为代币化基金启用了无需许可的二级市场流动性。不需要放弃运营模式——只是链上扩展。

规避风险的机构通常通过在多个供应商之间进行平行实验来对冲。被选中进行试点并不意味着被采用——许多加密货币公司成为几个低信心赌注之一，有趣的试验但不够关键以至于无法扩展。

"真正的目标不是赢得试点，"a16z 写道。"而是成为获胜的对冲。"

该公司指出 LayerZero 的 Zero 区块链作为穿针引线的例子。LayerZero 没有建立一个希望企业适应的通用网络，而是与包括 Citadel、DTCC 和 ICE 在内的锚定合作伙伴共同设计专门构建的"区域"，用于支付和结算等特定用例。

对于在加密货币意识形态纯粹性中成长起来的创办人来说，这种实用主义可能感觉像是妥协。A16z 对此有不同的看法："将企业限制视为设计输入——而非妥协——的创办人最有可能获胜。"

更广泛的模式与 Forrester 在2023年底发现的情况相符：亚太地区公司看到了生成式 AI 的潜力，但在规避风险的文化和数据管理差距上跌倒了。企业规模的技术转型通过受控整合逐步展开，而非一夜之间的替换。成功的创办人是那些对其愿景进行排序而非要求一次性全部实现的人。

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