नाइजीरियाई क्रिप्टो स्टार्टअप रिटेल ट्रेडिंग से आगे क्यों बढ़ रहे हैं

नाइजीरियाई क्रिप्टो स्टार्टअप्स ने अपना व्यवसाय खुदरा ग्राहकों के लिए डिजिटल मुद्राओं की खरीद-बिक्री की सुविधा देने पर बनाया था। अब, यह शायद पर्याप्त न रहे।

यह देश अफ्रीका के सबसे बड़े क्रिप्टो बाजारों में से एक है। फिर भी, कम से कम दो ऑपरेटरों का कहना है कि प्रतिस्पर्धा मार्जिन को संकुचित कर रही है। लागत वॉल्यूम के साथ नहीं घटती, और सबसे अधिक राजस्व देने वाले ग्राहकों को बनाए रखना मुश्किल है।

पीयर-टू-पीयर (P2P) ट्रेडिंग नाइजीरियाई क्रिप्टो उपयोगकर्ताओं के लिए एक जीवनरेखा बन गई जब सेंट्रल बैंक ऑफ नाइजीरिया (CBN) ने 2021 में बैंकों को क्रिप्टो लेनदेन की सेवा देने से रोक दिया। इसने स्थानीय स्टार्टअप्स को वैकल्पिक रास्ते खोजने पर मजबूर किया, जबकि Paxful जैसे वैश्विक प्लेटफॉर्म—एक P2P मार्केटप्लेस जो तब से बंद हो चुका है—और Binance उन्हीं उपयोगकर्ताओं के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे थे।

नाइजीरियाई स्टार्टअप्स ने उसी दौरान P2P और बिल भुगतान सहित उत्पादों की एक व्यापक श्रृंखला पेश करनी शुरू की। स्टेबलकॉइन्स, B2B पेमेंट रेल्स, फ्यूचर्स और अधिक जटिल वित्तीय उत्पादों में गंभीर प्रवेश 2023 से आगे तेज हुआ, ताकि अस्थिर खुदरा चक्र से परे आय को विविध बनाया जा सके। हाल ही में, यह रणनीति और अधिक स्पष्ट हो गई है।

नाइजीरिया में काम करने वाले कई क्रिप्टो स्टार्टअप्स, जिनमें Busha, Roqqu, Dantown, Luno और Blockchain.com शामिल हैं, सभी ने खुदरा क्रिप्टो ट्रेडिंग से परे विस्तार किया है। Yellow Card जैसे स्टार्टअप्स ने इसे पूरी तरह बंद कर दिया है और डिजिटल मुद्राओं के B2B पक्ष पर ध्यान केंद्रित किया है, जो संकेत देता है कि खुदरा मार्जिन पर दबाव इतना तीव्र है कि एक पूर्ण रणनीतिक बदलाव आवश्यक हो गया है।

एक ट्रेड के पीछे का गणित

क्रिप्टो खुदरा ट्रेडिंग व्यवसाय चलाने का यूनिट इकोनॉमिक्स एक ट्रेड से शुरू होता है।

एक सामान्य $100 खुदरा लेनदेन पर, एक प्लेटफॉर्म जो सकल राजस्व कमाता है वह लगभग $0.3 से $1.40 से कम तक होता है, तीन क्रिप्टो स्टार्टअप्स ने TechCabal को बताया।

एक संस्थापक, जिन्होंने खुलकर बोलने के लिए नाम न बताने का अनुरोध किया क्योंकि प्रकट किए जा रहे विवरण संवेदनशील हैं, इसे इस प्रकार समझाते हैं: 1% लेनदेन शुल्क से $1 की कमाई होती है, जबकि नाइरा रूपांतरण पर विदेशी मुद्रा (FX) स्प्रेड लगभग $0.35 जोड़ता है। भुगतान प्रसंस्करण और तरलता जैसी प्रत्यक्ष लागतों को घटाने के बाद, सकल लाभ $1.25 से अधिक हो जाता है। 

एक अन्य ऑपरेटर, जिन्होंने भी गुमनामी की शर्त पर बात की, ने कहा कि सभी लागतों के बाद सकल लाभ $0.30 से $0.50 है, जो शून्य स्प्रेड के साथ स्टार्टअप के लीनर, फ्लैट-फी मूल्य निर्धारण मॉडल को दर्शाता है।

सामान्य बाजार स्थितियों में, एक स्टार्टअप प्रत्येक लेनदेन का 0.5% और 1.6% के बीच रखता है, जिसे ब्लेंडेड टेक रेट कहा जाता है। अस्थिर अवधि के दौरान, जब स्प्रेड बढ़ते हैं, वह सीमा 1.6% और 2.3% के बीच चढ़ जाती है, तीन स्टार्टअप्स के अनुसार।

एक स्टार्टअप बाजार स्थितियों की परवाह किए बिना एक निश्चित फ्लैट फी लेता है; अन्य ट्रेड आकार के आधार पर 0.35% से 1% तक के स्तरीय मॉडल चलाते हैं।

लागत पक्ष वह जगह है जहां चीजें जटिल हो जाती हैं।

एक विनियमित क्रिप्टो ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म चलाने का मतलब है ऐसे खर्चे वहन करना जो ट्रेडिंग धीमी होने पर कम नहीं होते: कर्मचारी, सुरक्षा, अनुपालन, बैंकिंग और भुगतान साझेदारी, और धन को विश्वसनीय रूप से स्थानांतरित करने के लिए आवश्यक बुनियादी ढांचा। ये लागतें एक प्लेटफॉर्म द्वारा संसाधित ट्रेडों की संख्या की परवाह किए बिना काफी हद तक निश्चित हैं।

जब खुदरा ट्रेडिंग गतिविधि धीमी होती है, तो राजस्व गिरता है, और कभी-कभी इन निश्चित खर्चों की तुलना में असंगत रूप से कम हो जाता है, TechCabal से बात करने वाले तीन ऑपरेटरों के अनुसार।

"जबकि कुछ लागतें कम गतिविधि के साथ कम हो जाती हैं, लागत आधार का एक महत्वपूर्ण हिस्सा निश्चित या अर्ध-निश्चित है," Joshua Avoaja ने कहा, Azza के मुख्य प्रौद्योगिकी अधिकारी और सह-संस्थापक, एक नाइजीरियाई WhatsApp-आधारित क्रिप्टो भुगतान स्टार्टअप जिसने $17 मिलियन से अधिक प्रोसेस किया है। "कम ट्रेडिंग वॉल्यूम की अवधि के दौरान लागतें आनुपातिक रूप से संकुचित नहीं होती हैं।"

एक सामान्य सक्रिय खुदरा ग्राहक प्रति माह दो से छह ट्रेड करता है—बाजार की चरम सीमाओं के दौरान आठ तक बढ़ता है—और प्रति ट्रेड $13 से $15 के बीच खर्च करता है, तीन ऑपरेटरों द्वारा प्रदान की गई सीमा के अनुसार। 

मध्यबिंदु लेते हुए—प्रति माह लगभग चार ट्रेड $14 प्रति ट्रेड पर—और 1% टेक रेट लागू करते हुए, एक क्रिप्टो स्टार्टअप सकल राजस्व में प्रति ग्राहक प्रति माह लगभग $0.56 कमाएगा। 

₦8,000 और ₦22,000 (लगभग $5 से $14) के बीच ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) के मुकाबले, औसत उपयोगकर्ता पर उस निवेश की भरपाई नौ महीने से दो साल से अधिक तक फैली हुई है।

खुदरा ट्रेडिंग पर पूरी तरह निर्भर व्यवसाय के लिए, अपने परिचालन को बनाए रखने के लिए एक गहरे रनवे की आवश्यकता है।

"[क्रिप्टो खुदरा ट्रेडिंग] एक ठोस लेकिन संरचनात्मक रूप से सीमित व्यवसाय है," Avoaja ने कहा। "ग्राहक अधिग्रहण लागत अपेक्षाकृत कम है, व्यक्तिगत ट्रेडों पर सकल मार्जिन स्वस्थ है, और मांग लचीला साबित हुई है। लेकिन सीमाएं हैं। मुद्रीकरण उपयोगकर्ता आधार में असमान है, अत्यधिक सक्रिय उपयोगकर्ताओं का एक छोटा समूह मूल्य का एक असंगत हिस्सा चला रहा है।"

व्यवसाय पर्याप्त पैमाने के साथ काम करता है, लेकिन एक स्टैंडअलोन उत्पाद के रूप में इसकी वास्तविक सीमाएं हैं, Avoaja ने कहा। वे सीमाएं सबसे स्पष्ट तब होती हैं जब आप देखते हैं कि वास्तव में राजस्व सुई को कौन हिलाता है।

उच्च-आवृत्ति खुदरा व्यापारी जिन्हें 'पावर यूजर्स' कहा जाता है, प्रति माह 20 से 30 लेनदेन करते हैं और प्लेटफॉर्म राजस्व का एक असंगत हिस्सा उत्पन्न करते हैं, Avoaja ने कहा। ये वे ग्राहक हैं जिन्हें हर क्रिप्टो स्टार्टअप बनाए रखना चाहता है।

फिर भी, वे सबसे अधिक मांग करने वाले ग्राहक भी हैं: मूल्य-संवेदनशील, तंग स्प्रेड प्रदान करने वाले प्रतिस्पर्धी के पास जल्दी जाने वाले, और डाउनटाइम या दर असंगतियों के प्रति असहिष्णु। उन्हें बनाए रखना एक विकास समस्या नहीं है; यह एक विश्वसनीयता समस्या है।

मार्जिन संकुचन के बावजूद, Emmanuel Peter, Roqqu के ट्रेडिंग और मार्केट्स के प्रमुख, एक नाइजीरियाई क्रिप्टो एक्सचेंज, ने कहा कि खुदरा ट्रेडिंग स्टार्टअप के लिए "एक महान व्यवसाय" बनी हुई है।

खुदरा ट्रेडिंग से परे निर्माण आर्थिक रूप से क्यों समझ में आता है

ट्रेडिंग व्यवसाय चक्रीय है। वॉल्यूम दिसंबर और मार्च में चरम पर होती है, पहली वाली साल के अंत के रेमिटेंस और बोनस से प्रेरित है, Avoaja ने कहा।

ये चरम अवधि धीमे महीनों की तुलना में प्रति उपयोगकर्ता 50%–100% अधिक वॉल्यूम दे सकती है, जो मुख्य रूप से बढ़ी हुई आवृत्ति के बजाय बड़े लेनदेन आकार से प्रेरित है, उन्होंने जोड़ा। 

मंदी के दौरान या कम गतिविधि की अवधि में, उपयोगकर्ता अधिक जानबूझकर लेनदेन करते हैं: कम ट्रेड, अधिक जानबूझकर, और ऑफ-रैंपिंग (क्रिप्टो को वापस नकद में परिवर्तित करना) की ओर थोड़ा झुकाव।

उन प्लेटफॉर्मों के लिए जिनका राजस्व पूरी तरह उस चक्र से जुड़ा है, आय वक्र ऊबड़-खाबड़ और योजना बनाने के लिए कठिन है, जो खुदरा ट्रेडिंग से परे विस्तार के मामले को अधिक समझदारी भरा बनाता है।

कुछ प्लेटफॉर्म भुगतान-संचालित उपयोग के मामलों में जा रहे हैं: उपयोगिता बिल भुगतान, एयरटाइम टॉप-अप, और अन्य रोजमर्रा की वित्तीय सेवाएं जो Bitcoin ऊपर हो या नीचे इससे स्वतंत्र रूप से गतिविधि उत्पन्न करती हैं। 

जबकि खुदरा ट्रेडिंग सुविधाएं अधिकांश नाइजीरियाई क्रिप्टो स्टार्टअप्स में मुख्य आधार बनी हुई हैं, विस्तारित उत्पाद लाइनें ऑफ-पीक अवधि के दौरान तेजी से "सुविधा सुविधाएं" बन रही हैं, Avoaja ने कहा।

TechCabal से बात करने वाले तीन ऑपरेटरों के अनुसार, ये विस्तृत उत्पाद अभी भी मुद्रीकरण में शुरुआती हैं।

लेकिन इन उत्पाद ऐड-ऑन के पीछे का तर्क धीमी अवधि के दौरान भी ट्रेडिंग गतिविधियों को प्रवाहमान रखना है। हर बार जब कोई उपयोगकर्ता ऐप के माध्यम से बिजली बिल भरता है या एयरटाइम खरीदता है, तो वे प्लेटफॉर्म पर अपना बैलेंस रख रहे हैं, चर्न की संभावना कम कर रहे हैं, और एक ऐसी आदत बना रहे हैं जो बियर मार्केट में भी टिकती है।

डॉलर वर्चुअल कार्ड ट्रेडिंग से परे उच्च-मार्जिन उत्पादों में से एक के रूप में उभरे हैं, Chimene Chinah ने कहा, Dantown के मुख्य कार्यकारी अधिकारी, एक नाइजीरियाई क्रिप्टो भुगतान स्टार्टअप। Dantown अपने मुख्य खरीद और बिक्री व्यवसाय के बाहर अपनी सबसे लाभदायक पेशकशों में कार्ड गिनता है।

"[कार्ड] प्रतिधारण बढ़ाते हैं क्योंकि उपयोगकर्ताओं को सुविधा तक पहुंचने के लिए अब हमारे प्लेटफॉर्म से फंड हटाने की जरूरत नहीं है," Chinah ने कहा।

कार्ड प्लेटफॉर्म पर धन को गतिशील रखते हैं। जो उपयोगकर्ता वर्चुअल कार्ड के माध्यम से खर्च करते हैं उनके पास अपना बैलेंस कहीं और निकालने का कम कारण होता है। प्रतिधारण बढ़ता है, बैलेंस फ्लोट में सुधार होता है, और कार्ड स्वयं इंटरचेंज राजस्व उत्पन्न करता है जो क्रिप्टो कीमतों के साथ उतार-चढ़ाव नहीं करता।

फ्यूचर्स ट्रेडिंग एक अन्य उत्तोलक है। Roqqu, एक नाइजीरियाई क्रिप्टो स्टार्टअप, ने अपनी फ्यूचर्स पेशकश को बियर मार्केट के दौरान भी ग्राहकों को ट्रेडिंग के अवसर देने के लिए डिज़ाइन किया, एक तरीका जब स्पॉट मार्केट—नियमित क्रिप्टो खरीद और बिक्री—धीमे होते हैं तो ट्रेडिंग इंजन को जीवित रखने का। 

क्रिप्टो-समर्थित ऋण एक समान काउंटर-साइक्लिकल कार्य करते हैं: उपयोगकर्ताओं को अपनी होल्डिंग बेचने के बजाय उसके खिलाफ उधार लेने की अनुमति देकर, प्लेटफॉर्म ऐसी बिकवाली को हतोत्साहित कर सकते हैं जो ट्रेडिंग वॉल्यूम को कम करती है और ऑर्डर बुक को पतला करती है। 

स्टेबलकॉइन्स रखने को प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन की गई एक बचत सुविधा स्थिर बैलेंस बनाती है जो मंदी में भी टिकती है।

तीनों ऑपरेटरों में पैटर्न सुसंगत है: प्रत्येक नया उत्पाद या तो राजस्व चक्र को सुचारू बनाने, उपयोगकर्ता के पैसे के प्लेटफॉर्म पर रहने के समय को बढ़ाने, या एक पूरी तरह नई मुद्रीकरण सतह खोलने के लिए इंजीनियर किया गया है। ट्रेडिंग उत्पाद ग्राहक को प्राप्त करता है; विस्तारित उत्पाद सूट उन्हें बनाए रखने को उचित ठहराती है।

OTC समस्या और इसका वादा

अधिकांश नाइजीरियाई क्रिप्टो स्टार्टअप अपने खुदरा प्लेटफॉर्मों के साथ-साथ ओवर-द-काउंटर (OTC) डेस्क संचालित करते हैं। ये डेस्क पूरी तरह से एक अलग ग्राहक की सेवा करते हैं: संस्थागत खरीदार, छोटे व्यवसाय, उच्च-वॉल्यूम व्यक्तिगत व्यापारी जिन्हें आमतौर पर "व्हेल" कहा जाता है, और अन्य क्रिप्टो स्टार्टअप जिन्हें एक्सचेंज की सार्वजनिक ऑर्डर बुक से गुजरे बिना बड़ी मात्रा में तरलता स्थानांतरित करनी होती है। 

दो ऑपरेटरों के अनुसार, इनमें से अधिकांश ट्रेड ऑफ-प्लेटफॉर्म होते हैं। कुछ प्लेटफॉर्म एक समर्पित चैनल या वेबपेज प्रदान करते हैं जहां संभावित खरीदार अपनी जानकारी सबमिट करते हैं और किसी भी ट्रेड की पुष्टि से पहले नो-योर-बिजनेस (KYB) जांच पूरी करते हैं।

यहां का अर्थशास्त्र खुदरा से अलग तरीके से काम करता है। जब एक प्लेटफॉर्म, कहें, एक एक्सचेंज से ज्ञात दर पर 100 Bitcoin खरीदता है, तो वह उचित सटीकता के साथ उस स्प्रेड की गणना कर सकता है जो वह ग्राहकों के एक समूह को बेचकर कमाएगा, जब तक कि सेटलमेंट विंडो पर दरें स्थिर रहती हैं। 

स्प्रेड स्वयं खुदरा से पतला है: प्लेटफॉर्म सकल शब्दों में 0.3% से ऊपर कहीं भी कमाते हैं, लेकिन सोर्सिंग पक्ष पर एक्सचेंज के अपने स्प्रेड को ध्यान में रखने के बाद, शुद्ध मार्जिन 0.1% तक संकुचित हो सकता है। 

फिर भी, लेनदेन बड़े हैं, इसलिए $500,000 के ट्रेड पर 0.1% मार्जिन भी $500 है—लगभग उतना दोगुना जितना राजस्व एक स्टार्टअप 500 खुदरा ग्राहकों की सेवा करके और मीडियन ब्लेंडेड टेक रेट कमाकर उत्पन्न करेगा।

OTC राजस्व इस बात का कार्य नहीं है कि पिछले महीने कितने उपयोगकर्ताओं ने ऐप डाउनलोड किया या बाजार बुल या बियर चरण में है। यह क्लाइंट संबंधों, मूल्य निर्धारण अनुशासन और विश्वसनीय निष्पादन का कार्य है: ऐसे चर जिन्हें एक अच्छी तरह से चलाई जाने वाली डेस्क उस तरह से नियंत्रित कर सकती है जैसा खुदरा वॉल्यूम नहीं कर सकता।

लेकिन OTC बाजार की अपनी संरचनात्मक समस्या है: यह भीड़भाड़ वाला है।

"बाजार संतृप्त है," Peter ने कहा। "आपके मार्जिन को यथासंभव तंग होना होगा।"

नाइजीरियाई क्रिप्टो पारिस्थितिकी तंत्र में OTC डेस्क फैल गए हैं, और प्रतिस्पर्धा ने स्प्रेड को उनके न्यूनतम स्तर पर ला दिया है। जो डेस्क एक क्लाइंट जीतती है वह अक्सर वह होती है जो सबसे पतले मार्जिन को स्वीकार करने के लिए तैयार होती है। 

उन प्लेटफॉर्मों के लिए जो खुदरा अस्थिरता के खिलाफ बफर के रूप में OTC का उपयोग करने की कोशिश कर रहे हैं, यह एक वास्तविक बाधा है; बफर स्वयं संकुचन में है।

OTC बाजार खुदरा ट्रेडिंग के दबावों से उच्च-मार्जिन पलायन प्रदान नहीं करता। यह एक अलग तरह का दबाव प्रदान करता है: पूर्वानुमेय लेकिन तंग। नाइजीरियाई क्रिप्टो अवसर से कुछ टिकाऊ बनाने की कोशिश कर रहे व्यवसाय के लिए, "पूर्वानुमेय लेकिन तंग" अभी भी "अप्रत्याशित और चक्रीय" से बेहतर है, Peter ने कहा।

नाइजीरियाई क्रिप्टो स्टार्टअप एक ही दांव पर अपना व्यवसाय बना रहे हैं: कि नाइजीरिया का क्रिप्टो बाजार—पहले से ही वॉल्यूम के हिसाब से अफ्रीका के सबसे बड़े बाजारों में से एक, साल दर साल बढ़ रहा है—कई राजस्व लाइनों को बनाए रखने के लिए पर्याप्त बड़ा है, और जो प्लेटफॉर्म टिकेंगे वे वे होंगे जो खुदरा ट्रेडिंग से परे पैसे बनाने का तरीका खोज लेते हैं।