Mengapakah pembiayaan permulaan kini telah menjadi satu latihan yang mengambil masa berbulan-bulan?/

Bagi para pendiri startup India, mendapatkan pendanaan telah berubah secara diam-diam dari penggalangan modal yang terbatas waktu menjadi proses panjang yang menguras sumber daya dan dapat berlangsung selama enam hingga sembilan bulan atau bahkan lebih lama. Apa yang dahulu diharapkan selesai dalam satu kuartal kini berlangsung selama beberapa kuartal, bahkan bagi organisasi yang berkinerja baik.

Ini bukan sekadar kejadian satu kali atau pelemahan pasar jangka pendek. Para investor sedang mengubah cara mereka memandang risiko, menginvestasikan uang, dan meminta pertanggungjawaban kepada pihak-pihak terkait. Perubahan ini membuat proses penggalangan dana menjadi lebih lama di semua tingkatan.

Dari keyakinan menjadi tinjauan konstan

Alasan utama penundaan ini adalah perubahan cara pengambilan keputusan investasi.

Dahulu, langkah-langkah penggalangan dana cukup jelas: pertemuan presentasi, term sheet, due diligence, dan penutupan. Kini, due diligence telah berkembang menjadi periode pemeriksaan yang lebih panjang. Para bankir di industri menyatakan bahwa due diligence kini memakan waktu lebih lama, dengan para investor memiliki cukup waktu untuk melihat kinerja operasional selama dua kuartal penuh.

Pembaruan bulanan pada sistem informasi manajemen (MIS) kini bekerja seperti audit langsung. Data tersebut mencakup pendapatan, biaya, rekrutmen, churn, serta pipeline. Para investor mungkin akan memeriksa apakah para pendiri benar-benar bisa memenuhi angka-angka tersebut dari waktu ke waktu, bukan hanya mengandalkan perkiraan yang dibicarakan pada pertemuan awal.

Hal ini memungkinkan para investor tetap terlibat dalam proses tanpa harus menyetorkan uang, secara efektif menunda keputusan akhir sekaligus memberi mereka pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana perkembangan berlangsung.

Biaya waktu yang tidak merata

Due diligence yang lebih lama menurunkan risiko bagi para investor, tetapi justru menghabiskan banyak biaya bagi para pendiri.

Saat para investor menggalang dana, biasanya mereka memandangnya hanya sebagai salah satu dari banyak tugas yang harus diselesaikan. Namun bagi para pendiri, hal ini menjadi hal yang paling penting. Menurut perkiraan industri, bandwidth produktif seorang pendiri bisa berkurang hingga 45–50% dalam setahun jika mereka menghabiskan enam hingga sembilan bulan untuk menggalang dana.

Selama masa ini, bagian-bagian penting perusahaan akan menghadapi masalah. Penjualan melambat, roadmap produk tertunda, keputusan personalia ditunda, dan rencana strategis dihentikan. Kehilangan fokus ini dapat sangat merugikan organisasi di sektor-sektor yang membutuhkan banyak modal atau bergerak cepat.

Anehnya, semakin lama proses penggalangan dana berlangsung, kinerja perusahaan bisa semakin buruk, yang membuat para investor semakin ragu-ragu dan memperpanjang siklus tersebut.

Isu "mungkin"

Satu lagi yang membuat penggalangan dana berlangsung lama adalah seringnya orang memberikan jawaban yang tidak jelas.

Para pendiri biasanya mendengar hal yang sama berulang kali: "mungkin," "ayo tetap berhubungan," atau "ayo bicara lagi setelah kuartal berikutnya." Para bankir mengatakan bahwa jawaban-jawaban ini umumnya merupakan penolakan ringan, meskipun dianggap sebagai tanda minat yang berkelanjutan.

Deretan panjang respons semacam ini, biasanya antara 8 hingga 15 putaran pembicaraan yang tak kunjung menghasilkan keputusan, berarti startup tidak sepakat mengenai tahapan, waktu, atau kesesuaian dengan investor.

Jawaban "tidak" yang jelas memungkinkan para pendiri mengubah rencana mereka. Ketidakjelasan malah membuat mereka terjebak dalam follow-up dan pembaruan kecil, yang membuang-buang waktu tanpa membawa kemajuan.

Penyumbatan oleh investor utama

Peningkatan kesulitan menemukan investor utama adalah alasan utama—tetapi kurang jelas—mengapa penggalangan dana berlangsung lebih lama.

Menulis cek terbesar hanyalah satu bagian dari memimpin sebuah putaran. Investor utama perlu menentukan harga putaran, menyelesaikan detail hukum, menyusun tabel kapitalisasi, bergabung dalam dewan direksi, dan berjanji untuk terus mengawasi serta membantu selama beberapa tahun.

Sebagian besar dana ventura di India memiliki tim kecil yang bekerja untuk mereka. Banyak mitra umum duduk dalam lebih dari satu dewan direksi. Ketika seorang mitra sudah terlalu sibuk dengan 8 hingga 10 bisnis portofolio, mereka tidak bisa memimpin investasi lain, betapapun kuatnya keyakinan mereka.

Karena itu, banyak putaran mendapat minat, tetapi tidak memiliki pemimpin yang jelas. Tanpa seseorang yang bersedia menangani penetapan harga dan pelaksanaan, pembicaraan berlangsung tanpa henti, dan transaksi pun tak kunjung selesai.

Yang tidak diketahui para pendiri

Komite investasi biasanya membahas hal-hal yang jarang didengar langsung oleh para pendiri.

Ini termasuk pertimbangan mengenai visibilitas exit—apakah perusahaan secara realistis bisa mendapatkan investor yang lebih besar dalam 18 hingga 30 bulan—sejauh mana bisnis bergantung pada para pendiri individu, bukan pada sistem yang skalabel, dan apakah tabel kapitalisasi masih memiliki ruang untuk putaran mendatang.

Jika isu-isu ini tidak diperbaiki, para wirausahawan lebih cenderung mendapat penundaan sopan daripada umpan balik langsung, yang membuat ketidakpastian terus berlanjut.

Mengatur waktu menjadi penting. Baik perantara maupun para pendiri mulai berubah seiring perubahan cara penggalangan dana. Para bankir mengatakan bahwa pekerjaan mereka telah berevolusi dari sekadar menetapkan tujuan perusahaan menjadi benar-benar mengelola jadwal.

Para pendiri yang lebih cepat menyelesaikan putaran cenderung menetapkan batas proses yang jelas, seperti jadwal ruang data yang jelas, tenggat keputusan yang jelas, serta komunikasi yang menyatakan operasional akan kembali normal jika putaran tidak selesai pada tanggal tertentu.

Tindakan-tindakan semacam ini membatasi pilihan para investor dan mempermudah keputusan apakah akan maju atau mundur.

Pikiran akhir 

Pemanjangan siklus penggalangan dana adalah tanda perubahan dalam perilaku para investor, bukan hanya persepsi pasar. Penggalangan dana akan berlangsung lama selama para investor bisa mendapatkan informasi tanpa harus menyetorkan uang, dan para wirausahawan harus membayar untuk penundaan tersebut.

Kesulitan bagi para pendiri bukan lagi hanya menyampaikan cerita atau membuat orang mau mendengarkan. Melainkan menjaga pelaksanaan sambil bergerak melalui suatu sistem, di mana satu pihak memiliki sedikit yang dipertaruhkan jika tidak mengambil keputusan, sementara pihak lain memiliki banyak yang dipertaruhkan.

Devansh Lakhani, Direktur dan Bankir Investasi di Lakhani Financial Services