'Kami harus belajar menjadi global sejak hari pertama': Hari 1-1000 GoNomads

Pada tahun 2018, Uke Enun menggunakan uang kuliah tahun terakhirnya di University of Calabar di Nigeria selatan untuk internet. Itu tidak memberinya apa-apa.

Dia telah membuat toko e-commerce yang menjual barang dagangan print-on-demand, kaos, hoodie, jenis usaha sampingan yang masuk akal pada saat itu, dan menuangkan uang ke iklan. Orang-orang mengklik, menambahkan barang ke keranjang mereka, dan kemudian mereka pergi. 

Metode pembayaran tidak kompatibel dengan kartu asing, dan keranjang yang ditinggalkan menumpuk. "Saya menghabiskan uang itu, kehilangan uang itu," kata Enun. "Dan kemudian saya meninggalkannya sebentar."

Kegagalan itu menanamkan pertanyaan yang tidak bisa dia lepaskan: mengapa sangat sulit untuk menjual lintas negara dari Afrika? Dua tahun kemudian, ketika COVID mengirim dunia ke online, pertanyaan itu kembali lebih kuat. 

Jika pekerjaan bisa terjadi secara digital, tentu perdagangan juga bisa. Dan jika bisnis di AS bersifat global sejak hari pertama, mampu menjual kepada siapa saja, di mana saja, tanpa repot, apa yang menghentikan bisnis Afrika melakukan hal yang sama?

GoNomads, konsultansi masuk pasar business-to-business (B2B) yang akan dibangun Enun selama empat tahun ke depan, adalah jawabannya atas pertanyaan itu. Ini membantu bisnis Afrika berkembang ke pasar baru secara digital dengan menangani semuanya mulai dari lisensi dan pengaturan perbankan hingga pemrosesan pembayaran dan struktur hukum. 

Pitchnya terdengar sederhana, namun masalah yang dipecahkannya tidak.

Hari 1: Tahun penelitian dan tim yang menemukan satu sama lain

Enun menghabiskan seluruh tahun 2020 dengan mengajukan pertanyaan. Apa yang menghentikan bisnis Afrika dari berdagang secara internasional? Apa penghambat sebenarnya – teknis, hukum, komersial? Dia memetakan masalah sebelum dia menyentuh solusinya.

Pada akhir tahun itu, dia memiliki garis besar sesuatu. Pada awal 2021, dia dan tim kecil mulai menguji ide. Versi pertama gagal, dan mereka kembali ke meja gambar. Pada September 2021, mereka meluncurkan kembali. Kali ini, bergerak.

Sebelum GoNomads, Enun memiliki masa singkat di Selar, startup e-commerce yang membantu kreator menjual produk, yang mengajarinya sesuatu yang penting: seperti apa tim yang terorganisir dari dalam. 

"Masuk ke organisasi dan melihat orang-orang berbeda menarik beban mereka di departemen yang berbeda," katanya, "itu pada dasarnya pendidikan gratis."

Rekan pendirinya berasal dari hidupnya. Esther Airemionkhale, yang akan memimpin operasi, baru saja meninggalkan pekerjaan dan sedang dalam gap year ketika Enun mendekatinya. "Tidak ada kerugiannya, setidaknya. Mari kita lakukan ini." Dia mengatakan ya. 

Liberty Oyugboh, yang menjadi Chief Technical Officer (CTO), telah memberikan umpan balik yang tidak diminta kepada Enun tentang ide tersebut secara online selama berbulan-bulan, menginvestasikan waktu yang tidak dibayar siapa pun untuknya. 

Di konferensi teknologi yang mereka berdua hadiri, mereka menyelinap keluar dari pidato pembukaan dan menghabiskan sisa hari dalam percakapan mendalam. Mereka setuju untuk bertemu minggu berikutnya untuk membangun minimum viable product (MVP). Tujuh hari kemudian, mereka memiliki sesuatu yang baru.

"Saya menghargai waktu paling banyak," kata Enun. "Ketika seseorang memberi Anda waktu mereka secara gratis, itu adalah sinyalnya."

Hari 500: Ya yang berubah menjadi tidak, dan bulan di mana semuanya berubah

Bulan-bulan setelah peluncuran kembali adalah pelajaran tentang bagaimana penjualan B2B sebenarnya bekerja—perlahan, dan dengan jenis harapan palsu tertentu.

GoNomads menggunakan campuran pemasaran influencer dan iklan Facebook untuk mendorong prospek. Teman YouTuber membuat video tentang produknya. Orang-orang mengklik, mengisi formulir, dan memesan demo. Mereka mengatakan semua hal yang benar. Kemudian mereka menghilang.

"Mereka akan memberi Anda semua lampu hijau," kenang Enun, "dan kemudian kesepakatan itu gagal."

Butuh dua bulan setelah peluncuran kembali September 2021 untuk menutup pelanggan berbayar pertama. Ketika kesepakatan itu akhirnya datang, GoNomads memberikan lebih. Pelanggan itu mengirim referensi. Lebih banyak pelanggan mengikuti, perlahan. Tim membuat kesalahan kritis di hari-hari awal itu, dengan mengasumsikan masalahnya adalah harga. Mereka menguji rencana cicilan dan berakhir dengan tumpukan faktur yang tidak dibayar.

"Apa yang kami pelajari dari waktu ke waktu adalah semakin kuat mereknya, semakin banyak kami dapat menarik bisnis."

Bagian dari apa yang memberi GoNomads kredibilitas awal dengan klien adalah kemampuan perusahaan untuk menempelkan namanya pada pemain mapan. Pada tahun 2023, GoNomads mengumumkan kemitraan dengan Payoneer, platform teknologi keuangan yang terdaftar di Nasdaq yang digunakan oleh lebih dari 5 juta bisnis di 190 negara. 

Integrasi tersebut berarti klien GoNomads dapat membuat dan memverifikasi akun Payoneer langsung melalui platform GoNomads, memberi mereka akses ke akun penerima lokal dalam sembilan mata uang, Mastercard yang diterima secara universal, dan kemampuan untuk menerima pembayaran dari lebih dari 3.000 marketplace global. 

Untuk startup yang seluruh pitchnya adalah tentang membuat bisnis Afrika kompetitif secara global, memiliki Payoneer dalam tumpukan adalah sinyal kepercayaan.

Penggajian, sementara itu, adalah latihan yang sangat tipis. Sejak saat GoNomads melakukan perekrutan pertama, orang dukungan pelanggan pada awal 2022, direkrut melalui referensi, diwawancarai lebih pada suasana daripada struktur—apa pun pendapatan yang masuk langsung keluar untuk menjaga tim. Nol bersih, bulan demi bulan. 

"Kami hanya melihat pendapatan sebagai dana untuk dapat membuat penggajian," kata Enun.

Ada satu bulan, sekitar Juni 2022, ketika mereka tidak bisa mencapai 100%. Mereka melakukan pembayaran sebagian dan meminta tim tiga bulan untuk menyelesaikannya. Mereka menyelesaikannya dalam satu bulan. GoNomads tidak pernah melewatkan bulan penggajian penuh dalam lebih dari empat tahun beroperasi, menurut Enun. 

"Itu adalah lencana kehormatan," katanya. "Kami melakukan segala yang kami bisa untuk menjalaninya."

Tim GoNomads juga menjalankan dua perusahaan pada saat yang sama. Di samping GoNomads, tim telah meluncurkan alat fintech untuk freelancer untuk menerima pembayaran lintas batas. Itu adalah ide yang wajar. Tapi mereka tidak cukup berpengalaman untuk menjalankan dua front sekaligus. Setelah enam bulan, mereka menutupnya, mengarahkan pelanggan tersebut ke GoNomads, dan fokus.

Bulan mereka membuat keputusan itu, Agustus 2023, ternyata menjadi bulan terbaik mereka. Kesepakatan datang dari mana-mana, tiga atau empat kali lipat dari bulan biasa, menurut Enun 

"Kami bahkan tidak bisa sepenuhnya menjelaskan pertumbuhannya," kata Enun. Tapi dia tidak menghabiskan waktu mencoba, sebaliknya dia mengambilnya sebagai sinyal: lebih banyak lagi yang mungkin.

"Setiap pencapaian adalah lantai baru," katanya. "Bukan langit-langit."

Dari titik itu, strategi dipertajam. Lebih banyak spesialis, lebih sedikit generalis. Iklan YouTube. Webinar. Kemitraan komunitas. Logikanya adalah menjangkau orang-orang di mana mereka sudah mencari solusi, dan prospek yang masuk sudah setengah yakin. Itu berhasil: tingkat churn mereka berkurang.

Hari 1000 – Apa yang empat tahun ajarkan kepadanya tentang kesenjangan globalisasi Afrika

Klien GoNomads sekarang tersebar di lebih dari 40 negara. Tapi Enun jelas tentang seberapa jauh ekosistem yang lebih luas masih harus pergi.

"Ada banyak larangan bayangan yang tidak disadari oleh bisnis," kata Enun. Sistem yang diam-diam memblokir transaksi lintas batas. Pengaturan pembayaran yang gagal tanpa penjelasan. Struktur yang mengecualikan tanpa pemberitahuan. Sebagian besar bisnis tidak pernah mengetahui apa yang menghentikan mereka—mereka hanya tahu sesuatu tidak bekerja, dan mereka menyerah.

Apa yang sering terlewatkan oleh pendiri Afrika, katanya, adalah bahwa go global bukan berarti menjual produk yang sama di pasar baru. Itu berarti beradaptasi. Pembuat kue tidak perlu mencari tahu pengiriman internasional. Dia bisa mengemas pengetahuannya sebagai kursus digital dan menjualnya kepada seseorang di London seharga $20. 

"Jika Anda memiliki 20 pelanggan yang membeli dari Anda dengan harga $20, itu $400 tanpa Anda harus memanggang satu kue pun," katanya.

Pergeseran pola pikir adalah bagian tersulit. "Orang di sini tidak bisa membayangkan menjual kepada seseorang yang tidak terlihat seperti mereka," katanya. "Mereka melihat pasar global sebagai alas yang sangat tinggi, sangat sulit dijangkau. Tapi bisnis dari bagian lain dunia datang ke sini, mempelajari konteks kita, dan menjual kepada kita. Kita bisa melakukan hal yang sama."

Pada Mei 2025, GoNomads meluncurkan kembali produk yang telah dihentikan pada 2022. Versi baru, GoFlex, adalah platform penagihan otomatis untuk freelancer dan bisnis berbasis layanan yang menangani kontrak, faktur, dan penyerahan pengiriman. Tiga tahun lebih bijaksana, mereka meluncurkannya dengan benar. 

Untuk GoNomads, bab selanjutnya adalah dua hal: pendidikan terstruktur seputar globalisasi untuk memposisikan GoNomads sebagai otoritas untuk bisnis Afrika yang go global, dan memperluas di luar Afrika untuk melayani bisnis di Timur Tengah dan Asia yang ingin menyeberang ke pasar baru juga.

"Perdagangan lintas batas tidak hanya terjadi di Afrika," kata Enun. "Itu terjadi di mana-mana."

Pertanyaan yang dia tetapkan untuk dijawab pada tahun 2020 tetap tidak terjawab. Tapi GoNomads beberapa tahun lebih dalam ke dalam pekerjaan menjawabnya.

"Anda tidak perlu tahu segalanya untuk memulai," katanya. "Anda hanya perlu tahu cukup untuk memulai. Segala sesuatu yang lain, Anda belajar di jalan."