Mengapa startup kripto Nigeria berekspansi melampaui perdagangan ritel

Startup kripto Nigeria membangun bisnis mereka dengan memfasilitasi pembelian dan penjualan mata uang digital untuk pelanggan ritel. Kini, hal itu mungkin tidak lagi cukup.

Negara ini adalah salah satu pasar kripto terbesar di Afrika. Namun, setidaknya dua operator mengatakan persaingan menekan margin. Biaya tidak turun seiring volume, dan pelanggan yang mendorong pendapatan terbesar sulit dipertahankan.

Perdagangan peer-to-peer (P2P) menjadi penyelamat bagi pengguna kripto Nigeria setelah Bank Sentral Nigeria (CBN) melarang bank melayani transaksi kripto pada 2021. Hal ini memaksa startup lokal mencari solusi alternatif karena platform global seperti Paxful, sebuah marketplace P2P yang kini telah tutup, dan Binance bersaing memperebutkan pengguna yang sama.

Startup Nigeria mulai menawarkan rangkaian produk yang lebih luas, termasuk P2P dan pembayaran tagihan, sekitar waktu itu. Dorongan serius ke stablecoin, jalur pembayaran B2B, futures, dan produk keuangan yang lebih kompleks dipercepat sejak 2023 untuk mendiversifikasi pendapatan di luar siklus ritel yang volatil. Belakangan, strategi tersebut semakin terlihat jelas.

Beberapa startup kripto yang beroperasi di Nigeria, termasuk Busha, Roqqu, Dantown, Luno, dan Blockchain.com, semuanya telah berekspansi melampaui perdagangan kripto ritel. Startup seperti Yellow Card bahkan telah menutupnya sepenuhnya untuk berfokus pada sisi B2B mata uang digital, yang menandakan bahwa tekanan pada margin ritel cukup kuat untuk memaksa perubahan strategi secara total.

Matematika di balik satu transaksi

Ekonomi unit dalam menjalankan bisnis perdagangan kripto ritel dimulai dari satu transaksi.

Dalam transaksi ritel tipikal senilai $100, pendapatan kotor yang diperoleh platform berkisar dari sekitar $0,3 hingga di bawah $1,40, menurut tiga startup kripto yang memberitahu TechCabal.

Salah seorang pendiri, yang meminta namanya tidak disebutkan agar dapat berbicara bebas karena sensitivitas detail yang diungkapkan, menjelaskan rinciannya: biaya transaksi 1% menghasilkan $1, sementara spread valuta asing (FX) pada konversi naira menambahkan sekitar $0,35. Setelah dikurangi biaya langsung seperti pemrosesan pembayaran dan likuiditas, laba kotor melebihi $1,25. 

Operator lain, yang juga berbicara dengan syarat anonimitas, mengatakan bahwa laba kotor setelah semua biaya adalah $0,30 hingga $0,50, mencerminkan model penetapan harga flat-fee yang lebih ramping dengan spread nol.

Dalam kondisi pasar normal, sebuah startup mempertahankan antara 0,5% dan 1,6% dari setiap transaksi, sebuah angka yang dikenal sebagai blended take rate. Selama periode volatil, ketika spread melebar, rentang tersebut naik menjadi antara 1,6% dan 2,3%, menurut ketiga startup tersebut.

Satu startup mengenakan biaya flat tetap tanpa memandang kondisi pasar; yang lain menjalankan model berjenjang dari 0,35% hingga 1% tergantung ukuran transaksi.

Di sisi biaya itulah segala sesuatunya menjadi rumit.

Menjalankan platform perdagangan kripto yang terregulasi berarti menanggung pengeluaran yang tidak menyusut ketika perdagangan melambat: staf, keamanan, kepatuhan, kemitraan perbankan dan pembayaran, serta infrastruktur yang diperlukan untuk memindahkan uang secara andal. Biaya-biaya ini sebagian besar bersifat tetap tanpa memandang jumlah transaksi yang diproses platform.

Ketika aktivitas perdagangan ritel melambat, pendapatan turun, dan kadang-kadang menjadi jauh lebih rendah secara tidak proporsional dibandingkan pengeluaran tetap ini, menurut ketiga operator yang berbicara kepada TechCabal.

"Meskipun biaya tertentu dapat berkurang seiring aktivitas yang lebih rendah, sebagian besar basis biaya bersifat tetap atau semi-tetap," kata Joshua Avoaja, chief technology officer dan co-founder Azza, sebuah startup pembayaran kripto berbasis WhatsApp asal Nigeria yang menyatakan telah memproses lebih dari $17 juta. "Biaya tidak terkompresi secara proporsional selama periode volume perdagangan yang lebih rendah."

Pelanggan ritel aktif tipikal melakukan antara dua hingga enam transaksi per bulan—meningkat hingga delapan saat pasar memuncak—dan menghabiskan antara $13 hingga $15 per transaksi, menurut rentang yang diberikan oleh ketiga operator tersebut. 

Mengambil titik tengah—sekitar empat transaksi bulanan dengan $14 per transaksi—dan menerapkan take rate 1%, sebuah startup kripto akan menghasilkan sekitar $0,56 per pelanggan per bulan dalam pendapatan kotor. 

Dibandingkan dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC) antara ₦8.000 hingga ₦22.000 (sekitar $5 hingga $14), memulihkan investasi tersebut pada pengguna rata-rata membutuhkan waktu antara sembilan bulan hingga lebih dari dua tahun.

Untuk bisnis yang sepenuhnya bergantung pada perdagangan ritel, dibutuhkan modal yang cukup dalam untuk mempertahankan operasionalnya.

"[Perdagangan kripto ritel] adalah bisnis yang solid namun secara struktural terbatas," kata Avoaja. "Biaya akuisisi pelanggan relatif rendah, margin kotor pada transaksi individual sehat, dan permintaan telah terbukti tangguh. Namun ada keterbatasan. Monetisasi tidak merata di seluruh basis pengguna, dengan kelompok kecil pengguna yang sangat aktif mendorong porsi nilai yang tidak proporsional."

Bisnis ini berjalan dengan skala yang memadai, tetapi memiliki keterbatasan nyata sebagai produk mandiri, kata Avoaja. Keterbatasan tersebut paling jelas terlihat ketika Anda melihat siapa yang sebenarnya menggerakkan jarum pendapatan.

Pedagang ritel dengan frekuensi tinggi yang disebut 'power users,' melakukan antara 20 hingga 30 transaksi per bulan dan menghasilkan porsi pendapatan platform yang tidak proporsional, kata Avoaja. Mereka adalah pelanggan yang ingin dipertahankan oleh setiap startup kripto.

Namun, mereka juga merupakan pelanggan yang paling menuntut: sensitif terhadap harga, cepat berpindah ke pesaing yang menawarkan spread lebih ketat, dan tidak memaafkan gangguan atau inkonsistensi tarif. Mempertahankan mereka bukan masalah pertumbuhan; melainkan masalah keandalan.

Meskipun ada kompresi margin, Emmanuel Peter, Kepala Trading dan Pasar di Roqqu, sebuah bursa kripto Nigeria, mengatakan perdagangan ritel tetap menjadi "bisnis yang bagus" bagi startup tersebut.

Mengapa membangun melampaui perdagangan ritel masuk akal secara ekonomi

Bisnis perdagangan bersifat siklus. Volume mencapai puncaknya pada Desember dan Maret, yang pertama didorong oleh remitansi akhir tahun dan bonus, kata Avoaja.

Periode puncak ini dapat menghasilkan volume 50%–100% lebih banyak per pengguna dibandingkan bulan-bulan lambat, terutama didorong oleh ukuran transaksi yang lebih besar daripada peningkatan frekuensi, tambahnya. 

Selama periode bearish atau aktivitas rendah, pengguna bertransaksi dengan lebih hati-hati: lebih sedikit transaksi, lebih disengaja, dan dengan kecenderungan sedikit ke arah off-ramping (mengonversi kripto kembali ke uang tunai).

Bagi platform yang pendapatannya sepenuhnya terikat pada siklus tersebut, kurva pendapatan tidak teratur dan sulit direncanakan, sehingga alasan untuk berekspansi melampaui perdagangan ritel menjadi lebih masuk akal.

Beberapa platform beralih ke kasus penggunaan berbasis pembayaran: pembayaran tagihan utilitas, pengisian pulsa, dan layanan keuangan sehari-hari lainnya yang menghasilkan aktivitas terlepas dari naik atau turunnya Bitcoin. 

Sementara fitur perdagangan ritel tetap menjadi andalan di sebagian besar startup kripto Nigeria, lini produk yang diperluas dengan cepat menjadi "fitur kenyamanan" selama periode di luar puncak, kata Avoaja.

Menurut tiga operator yang berbicara kepada TechCabal, produk-produk ekspansif ini masih dalam tahap awal monetisasi.

Namun logika di balik tambahan produk ini adalah untuk menjaga aktivitas perdagangan tetap mengalir bahkan selama periode lambat. Setiap kali pengguna membayar tagihan listrik atau membeli pulsa melalui aplikasi, mereka menjaga saldo mereka di platform, mengurangi kemungkinan churn, dan membangun kebiasaan yang bertahan dalam pasar bearish.

Kartu virtual dolar telah muncul sebagai salah satu produk bermargin lebih tinggi di luar perdagangan, kata Chimene Chinah, chief executive officer Dantown, sebuah startup pembayaran kripto Nigeria. Dantown menganggap kartu sebagai salah satu penawaran paling menguntungkan di luar bisnis beli dan jual intinya.

"[Kartu] meningkatkan retensi karena pengguna tidak perlu lagi memindahkan dana dari platform kami untuk mengakses fitur tersebut," kata Chinah.

Kartu menjaga uang tetap bergerak di platform. Pengguna yang berbelanja melalui kartu virtual memiliki sedikit alasan untuk menarik saldo mereka ke tempat lain. Retensi meningkat, float saldo membaik, dan kartu itu sendiri menghasilkan pendapatan interchange yang tidak berfluktuasi dengan harga kripto.

Perdagangan futures adalah tuas lainnya. Roqqu, sebuah startup kripto Nigeria, merancang penawaran futures-nya untuk memberikan peluang perdagangan kepada pelanggan bahkan selama pasar bearish, sebuah cara untuk menjaga mesin perdagangan tetap hidup ketika pasar spot—pembelian dan penjualan kripto reguler—melambat. 

Pinjaman berbasis kripto memiliki fungsi counter-siklus yang serupa: dengan memungkinkan pengguna meminjam terhadap kepemilikan mereka daripada menjualnya, platform dapat mencegah aksi jual yang mengurangi volume perdagangan dan menipiskan order book. 

Fitur tabungan yang dirancang untuk mendorong pemegang stablecoin menciptakan saldo yang lengket yang juga bertahan dalam penurunan pasar.

Polanya konsisten di ketiga operator: setiap produk baru dirancang untuk memperhalus siklus pendapatan, memperpanjang waktu uang pengguna tinggal di platform, atau membuka permukaan monetisasi yang sepenuhnya baru. Produk perdagangan memperoleh pelanggan; rangkaian produk yang diperluas membenarkan untuk mempertahankan mereka.

Masalah OTC dan janjinya

Sebagian besar startup kripto Nigeria mengoperasikan meja over-the-counter (OTC) bersamaan dengan platform ritel mereka. Meja-meja ini melayani pelanggan yang sama sekali berbeda: pembeli institusional, usaha kecil, pedagang individu bervolume tinggi yang umumnya disebut "whale," dan startup kripto lainnya yang perlu memindahkan jumlah likuiditas besar tanpa melalui order book publik bursa. 

Sebagian besar transaksi ini terjadi di luar platform, menurut dua operator. Beberapa platform menyediakan saluran atau halaman web khusus di mana calon pembeli mengirimkan informasi mereka dan menyelesaikan pemeriksaan know-your-business (KYB) sebelum transaksi apa pun dikonfirmasi.

Ekonomi di sini bekerja secara berbeda dari ritel. Ketika sebuah platform mendapatkan, katakanlah, 100 Bitcoin dari bursa dengan tarif yang diketahui, platform tersebut dapat menghitung dengan presisi yang wajar spread yang akan diperolehnya dengan menjual kepada sekelompok klien, selama tarif tetap stabil selama jendela penyelesaian. 

Spread itu sendiri lebih tipis dari ritel: platform menghasilkan di atas 0,3% dalam istilah kotor, tetapi setelah memperhitungkan spread bursa sendiri di sisi pengadaan, margin bersih dapat terkompresi hingga serendah 0,1%. 

Namun, transaksinya besar, sehingga bahkan margin 0,1% pada transaksi $500.000 adalah $500—hampir dua kali lipat jumlah pendapatan yang akan dihasilkan startup dari melayani 500 pelanggan ritel dan mendapatkan blended take rate median.

Pendapatan OTC bukan merupakan fungsi dari berapa banyak pengguna yang mengunduh aplikasi bulan lalu atau apakah pasar sedang dalam fase bull atau bear. Ini merupakan fungsi dari hubungan klien, disiplin penetapan harga, dan eksekusi yang andal: variabel yang dapat dikendalikan oleh meja yang dikelola dengan baik dengan cara yang tidak bisa dilakukan oleh volume ritel.

Namun pasar OTC memiliki masalah strukturalnya sendiri: pasar ini penuh sesak.

"Pasar sudah jenuh," kata Peter. "Margin Anda harus sesempit mungkin."

Meja OTC telah berkembang biak di seluruh ekosistem kripto Nigeria, dan persaingan telah mendorong spread ke titik terendah. Meja yang memenangkan klien sering kali adalah yang bersedia menerima margin paling tipis. 

Bagi platform yang mencoba menggunakan OTC sebagai penyangga terhadap volatilitas ritel, ini adalah kendala nyata; penyangga itu sendiri berada di bawah kompresi.

Pasar OTC tidak menawarkan pelarian bermargin tinggi dari tekanan perdagangan ritel. Ia menawarkan jenis tekanan yang berbeda: dapat diprediksi namun ketat. Untuk bisnis yang mencoba membangun sesuatu yang tahan lama dari peluang kripto Nigeria, "dapat diprediksi namun ketat" tetap lebih baik daripada "tidak dapat diprediksi dan siklus," kata Peter.

Startup kripto Nigeria membangun bisnis mereka berdasarkan taruhan yang sama: bahwa pasar kripto Nigeria—yang sudah menjadi salah satu terbesar di Afrika berdasarkan volume, tumbuh dari tahun ke tahun—cukup besar untuk menopang berbagai lini pendapatan, dan bahwa platform yang bertahan adalah yang berhasil mencari cara menghasilkan uang di luar perdagangan ritel.