"Di Mana Ada Misteri, Di Situ Ada Margin": Bagaimana Saudara Kembar Fintech Membangun WapiPay

Eddie dan Paul Ndichu tiba bersama-sama, seperti biasanya.

Kami bertemu di kantor pusat baru perusahaan mereka di Westlands, tinggi di atas Nairobi di Broadwalk Residence. 

Kantor membentang di sepanjang gedung dengan kaca di hampir setiap sisi. Dari jendela, Anda dapat melihat kota bergerak perlahan di bawah: mobil-mobil merayap melalui kemacetan pagi, derek konstruksi tersebar di cakrawala, dan garis samar Bukit Ngong di kejauhan.

Mereka sedang bekerja ketika saya tiba. Rasanya lebih seperti melangkah ke tengah hari biasa bagi para pendiri yang telah bergerak dengan kecepatan ini selama lebih dari lima tahun sekarang—dua orang yang menggambarkan diri mereka sebagai "jiwa yang gelisah, pemimpi yang lapar" yang masih membawa urgensi yang pertama kali mendorong mereka untuk membangun.

Ini, kata mereka kepada saya, adalah pertama kalinya mereka memberikan wawancara media bersama-sama.

Kisah yang mereka mulai ceritakan membentang jauh lebih jauh dari visi bersama mereka di WapiPay. Eddie dan Paul menelusuri kembali ke momen kesedihan yang datang lebih awal dalam hidup mereka.

Si kembar tumbuh dalam rumah tangga di mana aturannya adalah pekerjaan anak-anak adalah belajar dan bekerja keras sementara orang tua mereka menyediakan makanan di meja, pakaian untuk dipakai, dan atap. Rumah kelas menengah Kenya yang khas.

Dunia itu hancur ketika mereka berusia 18 tahun. Saudara-saudara itu baru saja tiba di Australia untuk universitas ketika ayah mereka meninggal. Dua bulan memasuki semester pertama mereka, dukungan finansial yang membawa mereka ke sana hilang. Jadi mereka melakukan pekerjaan sampingan untuk tetap bersekolah. 

Mereka akan kembali ke rumah dengan gelar sarjana dari Universitas Curtin dan Murdoch, sebelum melanjutkan untuk studi pascasarjana yang membentuk pemikiran mereka: Eddie dalam kepemimpinan teknologi, blockchain dan AI di MIT, dan Paul dalam inovasi dan strategi bisnis di Harvard.

Saya berbicara dengan si kembar identik tentang karier, keteguhan, dan persaudaraan yang membentuk hidup mereka dan visi di balik WapiPay.

Wawancara ini telah diedit untuk panjang dan kejelasan. 

Apa arti uang dalam rumah tangga Anda saat tumbuh dewasa?

Eddie: Seperti kebanyakan rumah tangga, tidak ada pendapatan yang dapat dibelanjakan. Pemahamannya sederhana: jika Anda memiliki atap di atas kepala, pakaian di punggung Anda, dan makanan di meja, itu sudah cukup. Tugas Anda adalah pergi ke sekolah dan bekerja keras; Anda tidak seharusnya punya uang.

Realitas tentang apa arti uang yang sebenarnya tidak muncul sampai universitas. Kami meninggalkan rumah pada usia 18 tahun ke tempat asing di Australia. Selama seminggu, kami adalah satu-satunya wajah Hitam yang kami lihat. Anda dengan cepat menyadari Anda berbeda, tetapi lebih penting lagi, Anda menyadari Anda harus menjaga diri sendiri.

Panggilan bangun yang sebenarnya datang hanya dua bulan memasuki tahun pertama kami. Ayah kami, sumber pendapatan utama di rumah, meninggal dunia. Kami memulai pendidikan tersier kami dengan kematian ayah kami dan tidak ada uang yang masuk. Kami harus mencari tahu, dengan sangat cepat, bagaimana bertahan hidup—membayar tagihan, dan yang lebih menakutkan, membayar biaya kuliah.

Paul: Kami melakukan segala macam pekerjaan sampingan hanya untuk membayar biaya sekolah. Perjuangan itu mengajarkan kami nilai sebenarnya dari uang. Itu tidak mudah.

Eddie: "Pekerjaan sampingan" adalah pernyataan yang meremehkan. Kami membersihkan lantai mal, bekerja di pabrik... Itu sangat melelahkan. Kami menyadari itu terlalu banyak kerja keras untuk bayaran yang terlalu sedikit—mungkin $2 atau $3 per jam. Jadi, kami meningkatkan keterampilan. Paul menjadi satpam, dan saya menjadi bartender profesional. Kami naik menjadi menghasilkan $12 hingga $15 per jam.

Paul: Pada satu titik dalam pekerjaan keamanan saya, saya bahkan mencapai $40 per jam karena saya harus menjalani pelatihan tambahan.

Eddie: Hal yang aneh adalah, kami mulai lebih fokus pada menghasilkan uang daripada pada pendidikan itu sendiri, karena tidak ada yang datang dari rumah. Ibu kami memang mengirim apa pun yang dia bisa, yang luar biasa, tetapi kami tahu kami harus bertahan hidup.

Jika kami bertanya kepada ibu Anda seperti apa Anda pada usia 15 tahun, apa yang akan dia katakan?

Eddie: Penasaran, misterius, tetapi sopan. Ibu kami adalah pilar iman yang kuat di rumah dan dalam hidup kami.

Paul: Pasti ada sedikit nakal—Anda seorang remaja dalam rumah tangga yang disiplin dengan ibu yang sangat mendukung. Jadi Anda ingin melanggar aturan, tetapi juga harus bertanggung jawab atas itu. Saya akan mengatakan kami sebagian besar adalah jiwa yang sangat gelisah dan pemimpi yang lapar.

Ketika WapiPay dimulai, masalah spesifik apa yang Anda coba selesaikan, dan bagaimana itu berkembang?

Paul: Saya berada di Stanbic Bank Kenya, memimpin transformasi digital, dan Eddie ada di sebelah di Standard Chartered melakukan hal yang sama, kemudian di KCB Group. Saya juga menghabiskan waktu membentuk strategi digital dan pembayaran di beberapa institusi—di Cellulant sebagai Chief of Business, Safaricom sebagai penasihat dan sebentar di dunia startup sebagai managing director di Jumia Group dan Managing Director Interswitch EA. Jalur Eddie juga mendalam di perbankan dan fintech. Dia membangun saluran mobile dan digital di Standard Chartered di seluruh Afrika, memimpin layanan keuangan digital dan pembayaran mobile di KCB Group dengan produk seperti KCB-MPESA dan Fuliza dan kemudian menjabat sebagai managing director dan wakil presiden untuk fintech di Afrika di Opera Software (Opay). Sejarah mendalam dalam pembayaran dan perbankan di tingkat manajemen puncak itu membawa kami untuk mengidentifikasi kesenjangan besar dalam pembayaran lintas batas.

Eddie: Pekerjaan kami semua tentang transformasi bank—membangun saluran perbankan mobile dan online. Untuk memimpin perubahan itu, Anda harus gigih dalam menjual visi Anda. Saya pikir di situlah kami menemukan keterampilan kewirausahaan kami; itu bawaan.

Paul: Karena kami belajar di Australia, banyak rekan kami berasal dari Asia Tenggara. Melihat itu, dan kemudian bekerja di perbankan Afrika, kami melihat kesenjangan besar. Memindahkan uang antara Afrika dan Asia memakan waktu 2-3 hari melalui rel lama yang mahal. Anda akan kehilangan 10-15%. Itulah kesenjangan yang kami lihat.

Eddie: Secara lokal, pembayaran sedang didigitalkan berkat M-PESA. Semua orang memiliki dompet. Tetapi mendapatkan uang masuk dan keluar dari Afrika masih kuno—pikirkan perjalanan fisik ke MoneyGram atau Western Union. Kami ingin mendigitalkan itu, membuat pengiriman uang keluar semudah mengirim uang mobile.

Kami dengan cepat belajar bahwa satu-satunya cara untuk melakukannya adalah melalui bank dan jaringan SWIFT, yang merupakan proses yang menyakitkan, lambat, dan mahal. Kami bertanya: bagaimana kami membuat ini instan dan terjangkau, seperti transfer peer-to-peer lokal? Itulah peluangnya.

Melihat kembali momen pertama Anda membangun WapiPay, apa kenangan paling awal yang memberi tahu Anda "ini bisa berhasil"?

Eddie: Biaya peluangnya sangat besar. Kami berhenti dari pekerjaan yang stabil dan bergaji tinggi dan menghabiskan tabungan kami sendiri. Apa yang memotivasi kami adalah keyakinan bahwa kami memasuki ruang yang tidak ada orang lain yang bermain di dalamnya.

Saya ingat transaksi pertama kami sangat fisik—kami mengambil uang tunai dari seseorang yang mengirim uang ke China dan harus mencari tahu bagaimana mendapatkannya ke sana tanpa bank. Itu adalah pelajaran yang sulit yang membuat kami berpikir, "Mungkin ini tidak akan mudah."

Tetapi kemudian saya menghabiskan waktu di Shenzhen dan mendapatkan dokumentasi API (Application Programming Interface) untuk WeChat Pay. Itu dalam bahasa Mandarin, jadi saya menerjemahkannya. Saya ingat memiliki dokumen M-PESA di satu sisi dan dokumen WeChat di sisi lain. Kami membangun gateway. Saya tidak akan pernah lupa berjalan berkeliling ruangan dengan putra saya yang berusia dua tahun untuk membuatnya tidur, dan saya berhasil memindahkan uang dari M-PESA ke WeChat dan kembali. Itu adalah momen pencerahan. Saya berpikir, "Ini benar-benar bisa berhasil."

Paul: Tapi tidak. Kami dengan cepat menyadari pelanggan kami—pedagang—tidak menginginkan uang di WeChat mereka; mereka membutuhkannya di rekening bank mereka. Kami telah melewatkan itu. Jadi kami harus mengkonfigurasi ulang seluruh model untuk membayar ke rekening bank di China. Di situlah perjalanan sebenarnya dimulai.

Momen "aha" yang sebenarnya bukan teknologinya. Itu mendapatkan pelanggan pertama. Kemudian yang kedua, ketiga, dan keempat. Itu memvalidasi kami. Itu juga memaksa kami untuk beralih dari model B2C ke B2B.

Kami beruntung telah belajar dari organisasi besar bagaimana membangun budaya dan ritme operasional. Kami menetapkan nilai-nilai kami lebih awal, terutama satu: keunggulan operasional. Bagi kami, itu dimulai dengan sangat responsif—membalas email dalam tiga menit, menjawab panggilan di dering kedua. Sulit membuat orang melakukan itu, terutama ketika ada masalah. Itu, dikombinasikan dengan teknologi yang solid dan manajemen likuiditas, telah menjadi kunci pertumbuhan kami.

Apakah Anda masih memiliki pelanggan nomor satu Anda?

Paul: Ya. Bisnisnya di Kenya melambat, tetapi dia melakukan lebih banyak di bagian lain Afrika. Kami masih bersamanya.

Bagian mana dari membangun WapiPay yang terasa paling pribadi bagi Anda?

Paul: Mengatasi rintangan demi rintangan. Tidak mudah membangun bisnis, terutama di Afrika. Kami membutuhkan waktu empat tahun hanya untuk mendapatkan lisensi kami di Kenya. Cukup sabar untuk itu, dan kemudian mendapatkan persetujuan di Singapura, Uganda, Nigeria, dan seterusnya... perjalanan itu sangat pribadi. Belajar dari kesalahan, menghadapi ketakutan setiap hari bahwa semuanya bisa berakhir, tetapi masih fokus pada keunggulan. Ketakutan itu membuat Anda terus maju.

Eddie: Bagi saya, dua hal. Pertama, membangun ini dengan saudara laki-laki saya. Kami sangat beruntung. Kami bisa saling memantul. Ketika kecemasan saya menembus atap, dia masuk, dan sebaliknya. Kami berada di halaman yang sama 99% dari waktu. Tim kami kadang-kadang terkejut dengan itu, tetapi sebagian besar waktu, kami akan membuat keputusan yang sama tanpa berbicara.

Kedua, itu adalah gagasan tentang "pemimpi yang lapar." Melalui iman, menciptakan sesuatu yang tidak ada sebelumnya itu kuat. Ruang remitansi digital penuh dengan eksperimen sekarang. Tetapi di industri yang didorong teknologi apa pun, akhirnya satu platform melangkah untuk menjadi pemimpin. Yang terasa pribadi adalah dorongan untuk menjadi platform itu. Untuk sepenuhnya membentuk kembali bagaimana uang bergerak di seluruh dunia. "Wapi" berarti "di mana" dalam bahasa Swahili. Kami bertanya kepada dunia, "Di mana di dunia Anda membayar?"

Apa yang Anda pelajari dari pengalaman startup pertama Anda yang sengaja Anda bawa ke budaya WapiPay?

Paul: Semakin banyak hal berubah, semakin mereka tetap sama. Saya sangat fokus pada ritme operasional—bagaimana orang bekerja dan berpikir. Meskipun kami adalah tim dari 50 orang, saya mencoba menanamkan disiplin dan struktur perusahaan 3.000 orang. Saya membawa seluruh diri saya dan pengalaman saya dari organisasi besar itu.

Eddie: Diri saya sendiri [tertawa]. Saya membawa kegigihan dan ekspektasi tinggi. Saya memiliki kemampuan untuk mengubah visi menjadi kenyataan, dan saya mendorong tim kami untuk melihat apa yang benar-benar dapat mereka capai.

Bagaimana pekerjaan Anda dalam strategi dan kebijakan membentuk pendekatan Anda terhadap pengembangan produk?

Paul: Kami memulai sebagai bisnis remitansi murni antara Afrika dan Asia. Sekarang, kami memindahkan uang di seluruh Global South dan seluruh dunia. Mencapai neraca $5 miliar memerlukan evolusi konstan. Pepatah terkenal itu benar: nol ke satu jauh lebih sulit daripada satu ke sepuluh.

Kuncinya adalah bersikap tegas—meluncurkan produk dan, sama pentingnya, mematikannya ketika mereka tidak berhasil. Tidak ada yang benar-benar dapat memprediksi industri ini. Anda harus menggunakan pengalaman Anda, memetakan peluang, dan siap untuk beralih dari "jika" ke "kapan."

Eddie: Kami memecahnya menjadi taktis dan strategis. Taktis adalah eksekusi. Secara strategis, di medan perang yang penuh dengan eksperimen, mengetahui apa yang tidak harus difokuskan sama pentingnya dengan mengetahui apa yang harus diperdalam.

Hubungan juga kunci—dengan pembuat kebijakan, mitra, dan bahkan pesaing. Kami menyebut mereka kompetisi, tetapi mempertahankan hubungan itu sangat penting. Seperti yang Paul suka katakan, "Di mana ada misteri, ada margin."

Dalam satu kalimat, apa Bintang Utara WapiPay?

Paul: Bisnis ini dipandu oleh Tuhan. Kami hanya pemungkin dari rencana-Nya.

Eddie: Untuk menambahkan itu, Bintang Utara sejati kami untuk tim dan pelanggan kami adalah menjadi lebih baik besok daripada Anda hari ini. Jika Anda secara bertahap meningkat setiap hari, Anda akan membuat kemajuan dan mencapai transformasi Tuhan.

Produk mana yang saat ini Anda dorong yang paling Anda banggakan?

Paul: Saya hanya bangga dengan produk ketika saya melihat pelanggan menggunakannya, dan itu membuat mereka bahagia. Saya mendapatkan teks acak dari orang-orang yang menerima uang melalui kami, dan itulah validasi yang sebenarnya. Saat ini, ada banyak produk yang sedang dalam proses, tetapi buktinya ada dalam kepuasan pelanggan.

Eddie: Kami mengirim dua hingga tiga produk sebulan, jadi saya tidak bisa memilih satu saja. Saya lebih mendorong nilai-nilai inti kami: keunggulan operasional, responsivitas tinggi, dan uptime. Apa yang benar-benar saya dorong dalam tim kami adalah menjadi FCC: Fearless, Creative, dan Cautious.

Misalnya, tim kami mengambil itu ke hati. Kami memiliki database penerima. Mereka bertanya, "Bisakah kami berbuat lebih banyak dengan data ini?" Mereka melihat bahwa banyak orang menerima uang secara konsisten setiap bulan. Uang ini digunakan untuk penghidupan, tetapi tidak pernah dianggap sebagai "pendapatan" untuk penilaian kredit, meskipun itu menunjukkan kemampuan untuk membayar. 

Kami membangun RemitScore. Ini adalah alat yang membantu pemberi pinjaman melihat konsistensi itu dan menawarkan kredit yang lebih baik, memindahkan seseorang dari hanya bertahan hidup menjadi terlibat secara finansial. Apakah perusahaan remitansi seharusnya membangun skor kredit? Garisnya kabur, tetapi itu tidak menghentikan kami dari mendorong inklusi keuangan.

Jelaskan kepada saya model pendapatan Anda. Apa jalur menuju profitabilitas?

Eddie: Model kami sederhana: keunggulan pelanggan dan operasional. Titik. Jaga pelanggan Anda bahagia, dan keuntungan akan mengikuti.

Paul: Lebih penting lagi, kami sudah menguntungkan saat ini berbicara. Pertanyaannya sekarang adalah salah satu skala.

Apa kesalahan yang Anda buat yang, dalam retrospeksi, sangat penting untuk kesuksesan perusahaan?

Eddie: Berhenti dari pekerjaan kami dan memulai ini [tertawa].

Paul: Ya, itu dia. Beralih dari terbiasa dengan gaji tetap menjadi harus mencari tahu bagaimana membayar gaji semua orang. Tersandung itu sangat penting.

Jika Anda bisa melambaikan tongkat ajaib dan mengubah satu hal tentang ekosistem fintech Afrika, apa itu?

Paul: Lebih banyak kolaborasi yang tulus. Kami berbicara tentang kemitraan, tetapi di lapangan, tidak ada cukup niat atau kejujuran di dalamnya. Jika kita semua benar-benar berkolaborasi, kita bisa menyelesaikan masalah besar bersama-sama.

Eddie: Tetap berkomitmen dan agresif terhadap tujuan Anda. Mudah terganggu oleh kepercayaan diri yang berlebihan. Fintech, pada intinya, hanya API antara dua buku besar. Anda tidak bisa membangun itu dalam silo; Anda memerlukan kolaborasi, terutama dengan pemain lama yang mungkin Anda coba "gantikan." Bekerja dengan bank tradisional sangat penting, dan kami tidak melihat cukup dari itu.

Di mana Anda menempatkan WapiPay dalam lima tahun ke depan?

Paul: Kami sudah menjadi bisnis layanan keuangan global, tetapi saya ingin kami menjadi perusahaan global yang benar-benar berskala yang dibangun dari Afrika. Afrika tidak sering membangun perusahaan teknologi global; kami cenderung mengkonsumsinya. Jika kami bisa mengubah itu dalam lima tahun, itu adalah kesuksesan.

Eddie: Dalam lima tahun, saya melihat kami sepenuhnya membentuk kembali tumpukan teknologi kami di sekitar dua teknologi kunci: blockchain dan AI. Menggunakan komputasi untuk pekerjaan pengetahuan dan menciptakan efek jaringan yang lebih baik daripada hanya menghubungkan API. Saya melihat kami mengirimkan tumpukan baru dan membantu pemain lama melakukan hal yang sama, membuat kita semua lebih produktif dan efektif.

Apa akhir pekan sempurna Anda?

Paul: Kesendirian, menghabiskan waktu dengan putri-putri saya, merenung, membaca buku, bermain saksofon, dan mendengarkan rekaman vinil saya. Itulah impian.

Eddie: Dia berbohong [tertawa]. Pekerjaan tidak pernah benar-benar berhenti. Itu selalu ada dalam pikiran Anda. Tetapi akhir pekan yang santai bagi saya adalah permainan catur yang bagus dengan putra-putra saya, menghabiskan waktu dengan mereka, mendengarkan musik, dan membaca. Saya juga mencoba menjalankan marathon penuh setiap minggu, tersebar. Juga ingat mendaki Gunung Kilimanjaro. Sekarang saya sedang berlatih untuk marathon lain, bahkan setelah mematahkan pergelangan kaki saya tahun lalu.

Paul: Saya tidak melakukan salah satu dari aktivitas itu [cekikikan]. Hal petualangan terakhir saya adalah skydiving.