a16z Crypto Membagikan Panduan Penjualan Blockchain Enterprise untuk Para Founder

Jessie A Ellis 23 Mar 2026 04:23

Andreessen Horowitz mengungkapkan mengapa produk blockchain yang secara teknis superior gagal dalam penjualan enterprise dan bagaimana para founder dapat menang dengan memperlakukan batasan institusional sebagai input desain.

Divisi crypto Andreessen Horowitz telah menerbitkan penilaian blak-blakan tentang mengapa para founder blockchain terus kehilangan kesepakatan enterprise: mereka menjual hal yang salah kepada orang yang salah.

Panduan terbaru perusahaan ventura ini, yang dirilis 22 Maret, berargumen bahwa perusahaan tidak membeli teknologi superior. Mereka membeli "jalur kemajuan yang paling tidak mengganggu." Bagi para founder crypto yang beralih dari produk berorientasi konsumen ke penjualan institusional, ini merupakan pergeseran pola pikir fundamental yang gagal dilakukan oleh banyak orang.

Pembuat Keputusan Sebenarnya Bukan yang Anda Pikirkan

Wawasan inti ini bertentangan dengan insting startup: juara teknis yang menyukai produk Anda bukanlah pelanggan sebenarnya. Pembeli sebenarnya adalah koalisi pemangku kepentingan—hukum, kepatuhan, risiko, keuangan, keamanan—masing-masing memegang kekuatan veto diam-diam dan terutama dimotivasi untuk menghindari kesalahan yang mengakhiri karier.

"Di dalam institusi besar, biaya kegagalan bersifat asimetris," tulis tim a16z. "Peluang yang terlewat jarang dihukum, sementara kesalahan yang terlihat dihukum." Para pembuat keputusan hampir tidak pernah berpartisipasi langsung dalam keuntungan dari teknologi yang mereka rekomendasikan. Namun kerugiannya langsung dan pribadi.

Dinamika ini menjelaskan mengapa SWIFT bertahan meskipun lambat dan mahal (tata kelola bersama, kenyamanan regulasi) dan mengapa COBOL masih menjalankan infrastruktur perbankan kritis (menulis ulang sistem yang stabil memperkenalkan risiko eksistensial). Superioritas teknis bukanlah standarnya—pertanyaannya adalah apakah adopsi membuat pekerjaan seseorang lebih aman atau lebih berisiko.

Masalah Gatekeeper $130 Miliar

A16z menunjuk pada kenyataan yang tidak nyaman: pasar konsultasi manajemen AS diproyeksikan melebihi $130 miliar pada 2026, dengan sebagian besar pengeluaran berasal dari perusahaan yang mencari validasi pada keputusan strategi dan risiko. Inisiatif blockchain tidak berada di luar saluran ini hanya karena melibatkan teknologi baru.

Perusahaan mengutip aliansi Deloitte dengan Digital Asset sebagai contoh yang instruktif. Dengan bermitra dengan konsultan besar, infrastruktur Digital Asset dibingkai ulang melalui lensa tata kelola, risiko, dan kepatuhan yang benar-benar dipahami pembeli institusional. Keterlibatan pihak tepercaya memvalidasi teknologi sambil menciptakan jalur adopsi yang dapat dipertahankan.

"Tidak ada yang dipecat karena mempekerjakan McKinsey," seperti yang dikatakan a16z. Para founder yang memandang lapisan konsultan ini dengan frustrasi membuat kesalahan strategis.

Apa yang Benar-Benar Berhasil

Panduan ini menawarkan nasihat taktis spesifik. Pertama, petakan pembuat keputusan sejak awal dan secara eksplisit. Tanyakan kepada juara produk Anda bagaimana membantu mereka menjual secara internal—pelajari siapa yang perlu dikemas dan bangun jalur "yang membosankan aman" untuk persetujuan.

Kedua, tinggalkan narasi "sobek dan ganti". Para founder crypto sering default untuk menawarkan masa depan bersih di mana sistem warisan diganti sepenuhnya. Perusahaan tidak bekerja dengan cara ini. Infrastruktur warisan tertanam di seluruh alur kerja, proses kepatuhan, kontrak vendor, dan sistem pelaporan. Semakin luas perubahan yang diusulkan, semakin besar koalisi pembuat keputusan yang diperlukan.

A16z menyoroti kolaborasi Uniswap dengan BlackRock sebagai pendekatan model. Daripada membingkai DeFi sebagai pengganti manajemen aset tradisional, Uniswap memungkinkan likuiditas pasar sekunder tanpa izin untuk dana tokenisasi dalam struktur regulasi BlackRock yang ada. Tidak ada pengabaian model operasi yang diperlukan—hanya ekstensi onchain.

Jebakan Lindung Nilai

Institusi yang menghindari risiko biasanya melakukan lindung nilai dengan menjalankan eksperimen paralel di berbagai vendor. Dipilih untuk pilot tidak berarti diadopsi—banyak perusahaan crypto menjadi salah satu dari beberapa taruhan keyakinan rendah, menarik untuk dicoba tetapi tidak cukup kritis untuk ditingkatkan.

"Tujuan sebenarnya bukan untuk memenangkan pilot," tulis a16z. "Tapi menjadi lindung nilai yang menang."

Perusahaan menunjuk blockchain Zero LayerZero sebagai contoh melewati jarum ini. Daripada membangun jaringan generik dengan harapan perusahaan beradaptasi, LayerZero bersama-sama merancang "Zones" yang dibuat khusus dengan mitra jangkar termasuk Citadel, DTCC, dan ICE untuk kasus penggunaan spesifik seperti pembayaran dan penyelesaian.

Bagi para founder yang dibesarkan dengan kemurnian ideologis crypto, pragmatisme ini mungkin terasa seperti kompromi. A16z membingkainya secara berbeda: "Para founder yang memperlakukan batasan enterprise sebagai input desain—bukan kompromi—adalah yang paling mungkin menang."

Pola yang lebih luas cocok dengan apa yang ditemukan Forrester pada akhir 2023: perusahaan APAC melihat potensi AI generatif tetapi tersandung pada budaya yang menghindari risiko dan kesenjangan manajemen data. Transformasi teknologi pada skala enterprise terungkap secara bertahap melalui integrasi terkontrol, bukan penggantian semalam. Para founder yang berhasil adalah mereka yang mengurutkan visi mereka daripada menuntut semuanya di muka.

• blockchain enterprise
• a16z crypto
• adopsi institusional
• founder web3
• crypto b2b