Bagaimana Ankit Agrawal membangun InsuranceDekho, satu kabupaten pada satu waktu

Pada tahun 2016, saat mengunjungi Ballia untuk urusan pengalihan tanah, Ankit Agrawal bertanya kepada sopir taksinya tentang asuransi mobil ('gadi ka bima'). Referensi berulang sopir tentang LIC membuat Agrawal menyadari bahwa sopir tersebut tidak memahami apa yang ditanyakannya, dan juga bahwa mobil yang membawanya dari bandara Patna tidak memiliki asuransi.

Wawasan yang didapat Agrawal dari percakapan singkat dengan sopir taksi adalah sebagai berikut: "Agar woh compulsory product ke liye nahin hai toh jo non-compulsory product hai jaise health ho gaya, life ho gaya toh problem ho gaye (Jika itu terjadi pada produk yang wajib, maka untuk produk yang tidak wajib seperti kesehatan dan jiwa, akan ada masalah)," kata Agrawal, mengenang dalam percakapan dengan pendiri & CEO YourStory Shradha Sharma tentang peluang yang dia lihat saat mendirikan InsuranceDekho pada tahun yang sama.

Alasan berdirinya InsuranceDekho adalah ini: sementara sekitar 60 perusahaan asuransi telah menciptakan banyak produk bagus, mereka belum mampu menyampaikannya hingga ke tingkat terakhir. Agrawal memutuskan untuk membangun persis itu.

Saat ini, InsuranceDekho memiliki sekitar 3 lakh agen, mencakup 98% kode pos di negara tersebut. Setiap bulan, agen-agen ini menjual total 10-15 lakh polis. "Kami sangat yakin dalam 5 tahun ke depan kami harus mencakup semua 600.000 desa di negara ini," kata Agrawal. 

Mode distribusi

InsuranceDekho yang berbasis di Gurugram, yang didirikan Agrawal bersama Amit Jain dan Ish Babar, memiliki dua pilihan: langsung ke konsumen, menciptakan perusahaan B2C seperti Zepto, atau menciptakan jaringan offline di mana "kami menghubungkan banyak saudara dan saudari dengan kami".

Pilihan kedua melibatkan pelatihan agen, yang kemudian akan pergi dari desa ke desa, rumah ke rumah, menjelaskan kepada orang-orang mengapa asuransi diperlukan sambil menjualnya.

InsuranceDekho memilih opsi kedua. Agrawal mengatakan, "Itu adalah bisnis yang lebih layak untuk dibangun karena saya percaya di dunia saat ini distribusi adalah satu-satunya cara."

Dia mengatakan, "Bharat (Di India) mein jo prakritik aapda hai woh badhne lag gayi hai (bencana alam mulai meningkat). Jadi, kami bekerja sama dengan perusahaan asuransi untuk menciptakan produk dan membawa produk itu ke masyarakat luas."

Setelah banjir berulang di Jammu & Kashmir, misalnya, dia mengatakan, agen InsuranceDekho adalah salah satu distributor asuransi pertama yang memberi tahu orang-orang mengapa membeli asuransi rumah itu penting.

Covid adalah "titik infleksi" bagi bisnis. Orang India percaya "humko kuchh nahin hoga (Tidak akan terjadi apa-apa pada kita)," katanya. Pandemi menantang gagasan ini, dan banyak orang mulai mengambil asuransi kesehatan. Kemudian, melihat orang lain di sekitar mereka kehilangan nyawa dan meninggalkan keluarga tanpa perlindungan, orang-orang mulai mendapatkan asuransi jiwa.

Agrawal memberikan penghargaan kepada Pemerintah atas dorongan berkelanjutan dalam membawa asuransi hingga ke tingkat desa dan juga kepada regulator untuk memastikan bahwa konsumen akhir mendapatkan nilai yang mereka bayar.

Mentalitas kecoa

Masa kecil Agrawal dihabiskan sebagian di Bihar (dia pindah ke Bengal Barat kemudian), ketika pemadaman listrik harian 15-16 jam adalah hal biasa dan generator digunakan untuk menyalakan kipas dan bola lampu di rumahnya. Itu adalah keluarga besar. Dan mereka menjalankan toko pakaian serta toko perhiasan kecil.

Kakeknya biasa berjanji kepada Agrawal dan sepupunya bahwa siapa pun yang melakukan penjualan pertama hari itu akan diberi manisan di malam hari. "Itu lalach (keserakahan) untuk manisan membuat kami menjadi penjual yang baik," kata Agrawal, dengan nada ringan.

Meskipun kehidupan saat itu sulit dan dia harus berjuang untuk kebutuhan dasar, Agrawal mengatakan dia bersyukur tumbuh di Bihar. "Bihar ne mere andar se dar nikal diya (Bihar menghilangkan rasa takut dari dalam diri saya)," katanya, menambahkan bahwa dia sekarang tidak takut akan apa pun. "Kuch bhi hota main kehta hun, 'dekh lenge' (Apa pun yang terjadi, saya hanya berkata, "Kita akan mengatasinya").  

"Kami hidup di lingkungan yang penuh kasih sayang, lingkungan yang peduli tetapi bukan di lingkungan di mana kami terlalu dilindungi. Jadi itu membantu kami mendapatkan banyak pengalaman." Ini membantunya dalam perjalanan kewirausahaan, di mana dia telah mencoba segalanya mulai dari manajemen acara hingga penjualan kaos. "Saya adalah seorang pejuang. Dan saya telah melakukan apa pun yang harus saya lakukan untuk bertahan hidup," kata Agrawal, mengacu pada apa yang disebutnya sebagai 'mentalitas kecoa'.

"Karena mera manna hai (keyakinan saya adalah) ki jo tikta hai wahi banata hai (bahwa orang yang bertahan/bertahan adalah orang yang berhasil). Jika Anda terus bertahan dan jika Anda terus muncul setiap hari, Anda berada di depan 99,99% orang di dunia."

Digital dan offline

Kemampuan beradaptasi dan bertahan hidup membentuk dasar filosofis InsuranceDekho juga. "Jo aaj hum hai kal hum rahe na rahe (Apakah kita ada di sini hari ini atau tidak ada di sini besok) bisnis itu bertahan dari ujian waktu. Dan itulah yang kami bangun dalam asuransi."

Agrawal mengatakan saluran offline akan tetap relevan untuk waktu yang lama di negara ini. "Ini adalah negara di mana digital juga akan berkembang, di mana campuran digital plus offline juga akan berkembang, dan di mana murni offline juga akan berkembang," katanya, menambahkan bahwa sebagian besar India masih akan membutuhkan campuran online dan offline setidaknya untuk 10 hingga 15 tahun ke depan.

Dia mengatakan ada sektor seperti asuransi kesehatan di mana faktor kepercayaan perlu tinggi. "Sistem digital dapat membantu mengurangi gesekan. Tetapi di mana pun Anda membutuhkan antarmuka manusia, aapko vahan pe logon ki jarurat padegi (Anda akan membutuhkan orang di sana)."

InsuranceDekho pertama kali meluncurkan timnya di semua ibu kota negara bagian. Pada fase kedua, dibuka di semua kota besar. Pada fase ketiga, yang diperlambat oleh pandemi, perusahaan mulai beroperasi di semua kota. Dan sekarang, perusahaan berusaha hadir di setiap kabupaten, tujuan yang akan dicapai dalam dua tahun. Dalam lima tahun, Agrawal ingin InsuranceDekho mencakup semua desa. 

Mewujudkan kesuksesan

Agrawal, penggemar Bhagawad Gita, mengatakan dia percaya pada kekuatan manifestasi—"Saya terus memanifestasikan bahwa suatu hari saya akan berdiri di Rajya Sabha dan saya akan memberikan pidato". Dia berdoa di kuil selama 5 menit setiap hari, berterima kasih kepada Tuhan untuk segalanya. "Dada ji mere ko ek hi cheej sikhate the ki (dan kakek biasa mengajarkan saya hanya satu hal, bahwa) Bhagwan ko hamesha thank you bolo (selalu ucapkan terima kasih kepada Tuhan). Jo bhi hua tumko nahin pata aur kya ho sakta tha (apa pun yang terjadi, Anda tidak tahu apa lagi yang bisa terjadi)."

Caranya menghadapi bisnis yang sangat kompetitif ini adalah dengan tetap berhubungan dengan pengguna akhir. Dan karena itu, setiap kuartal, dia memilih 10 mitra (jinka main personal RM hota hun—"Saya menjadi manajer hubungan pribadi mereka") dengan siapa dia melakukan percakapan harian. "Tidak semua orang akan memberi Anda umpan balik yang baik, tetapi jika Anda terus mendengarkan, Anda akan terus meningkat."

"Anda harus menyukai menjadi membosankan," katanya. "Kesuksesan datang dari menunjukkan diri setiap hari. Bas har din uth kar aa jaana hai (Anda hanya perlu bangun dan muncul setiap hari)."