Kontraktor perdagangan termasuk di antara bisnis yang paling sering gagal di Amerika Serikat.
Penelitian secara konsisten menunjukkan bahwa bisnis terkait konstruksi termasuk di antara industri dengan tingkat kelangsungan hidup terendah.
Shutterstock
Penyedia layanan teknis memainkan peran penting dalam memastikan rumah dan bisnis kita berjalan lancar. Kontraktor perdagangan khusus, seperti teknisi HVAC, tukang listrik, tukang ledeng, dan tukang kayu, memiliki keterampilan yang menyentuh hampir setiap aspek kehidupan kita. Mereka menjaga bisnis dan rumah kita tetap nyaman, lampu tetap menyala, dan air mengalir dengan aman. Mereka memastikan bangunan dibangun sesuai kode dan dirawat untuk melindungi kesehatan dan keselamatan. Para profesional ini mendedikasikan bertahun-tahun untuk menguasai keahlian mereka dan sangat bangga dengan pekerjaan mereka.
Namun, meskipun penting bagi masyarakat, lebih banyak kontraktor yang gagal daripada yang berhasil. Penelitian secara konsisten menunjukkan bahwa bisnis terkait konstruksi termasuk di antara industri dengan tingkat kelangsungan hidup terendah. Menurut Biro Statistik Tenaga Kerja, hanya sekitar 44% bisnis terkait konstruksi yang bertahan hingga lima tahun, dan hampir 43% bertahan 10 tahun. Ketika dipersempit ke HVAC, pipa ledeng, dan perdagangan khusus, angkanya terlihat lebih mengkhawatirkan: kelompok industri telah melaporkan tingkat kegagalan setinggi 70% dalam tahun pertama. Untuk industri yang memiliki tanggung jawab begitu besar, statistik ini menunjukkan tantangan serius.
Menurut David Brooks, pendiri Contractor Rhino—sebuah perusahaan yang berdedikasi untuk membantu kontraktor layanan rumah dan perdagangan membangun bisnis yang berkelanjutan dan dapat diskalakan, "Terlalu sering, pemilik baru berasumsi bahwa keterampilan teknis yang hebat akan secara otomatis menarik dan mempertahankan pelanggan. Tanpa sistem untuk menghasilkan prospek, penetapan harga yang tepat, dan pelacakan kinerja, mereka dengan cepat menghabiskan uang tunai."
Teknisi yang Dikonversi
Akar masalahnya adalah apa yang banyak disebut sebagai "teknisi yang dikonversi." Studi Bank AS (melalui SCORE) menemukan bahwa 82% kegagalan bisnis disebabkan oleh manajemen arus kas yang buruk atau kurangnya pemahaman tentang arus kas. Bagi kontraktor perdagangan, masalahnya biasanya bukan keterampilan teknis—teknisi HVAC atau tukang ledeng rata-rata sangat terlatih dalam keahlian mereka. Masalahnya adalah banyak yang tidak pernah dilatih dalam manajemen bisnis, keuangan, atau hubungan pelanggan sebelum memulai perusahaan mereka.
Tanpa dasar bisnis yang kuat, banyak kontraktor hanya meniru apa yang mereka lihat dilakukan pesaing. Jika pesaing menetapkan harga terlalu rendah, gagal memperhitungkan biaya overhead, atau memotong sudut dalam operasi, kontraktor baru sering mengulangi kebiasaan buruk ini. Seiring waktu, bahkan teknisi paling terampil pun akan kesulitan bertahan tanpa kemampuan membaca laporan keuangan, mengelola arus kas, atau membangun sistem untuk penjualan yang konsisten dan retensi pelanggan.
Singkatnya, teknisi yang dikonversi adalah seorang pengrajin terlebih dahulu dan seorang pebisnis kedua—dan ketidakseimbangan itu sering menjadi fatal.
Akuntansi yang Buruk untuk Biaya Overhead
Tema berulang lainnya dalam kegagalan kontraktor adalah ketidakmampuan untuk memperhitungkan overhead dengan benar. Overhead mengacu pada biaya berkelanjutan yang diperlukan untuk mengoperasikan bisnis terlepas dari apakah satu penjualan dilakukan. Ini termasuk sewa kantor, asuransi kendaraan, alat, biaya lisensi, utilitas, dan penggajian untuk staf pendukung.
"Bagian lain yang sering diabaikan adalah arus kas," tambah Brooks. "Kontraktor tidak selalu mengantisipasi jeda antara pengeluaran (bahan, gaji) dan pendapatan yang masuk, yang dapat menenggelamkan bisnis dalam 12-18 bulan pertama."
Banyak kontraktor terjebak dalam perangkap hanya menetapkan harga pekerjaan berdasarkan tenaga kerja langsung dan bahan. Mereka gagal membangun margin yang cukup untuk menutupi overhead dan keuntungan. Ini menciptakan ilusi "sibuk" sementara perusahaan perlahan-lahan menguras uang tunai. Jadwal penuh pekerjaan yang dihargai terlalu rendah lebih berbahaya daripada jadwal kosong—itu membuat pemilik tetap sibuk sementara utang dan kewajiban keuangan menumpuk tanpa terlihat.
Brooks menyatakan, "Di sisi keuangan, banyak pemilik kurang memahami secara menyeluruh metrik utama, termasuk markup, margin, dan alokasi overhead. Mereka mungkin menetapkan harga pekerjaan berdasarkan apa yang dikenakan pesaing, bukan apa yang sebenarnya mereka butuhkan untuk menguntungkan. Itu cepat terkejar."
Studi tentang penetapan harga kontraktor secara konsisten mengungkapkan bahwa banyak kontraktor HVAC dan pipa ledeng dihargai terlalu rendah dibandingkan dengan apa yang mereka butuhkan untuk menutupi biaya secara berkelanjutan. Seiring waktu, ketidakcocokan antara pendapatan dan pengeluaran mendorong bisnis ke dalam krisis arus kas, gagal bayar, dan akhirnya, penutupan.
Keterampilan Penjualan yang Buruk atau Belum Berkembang
Bahkan jika kontraktor berbakat secara teknis, bisnis tidak dapat bertahan tanpa penjualan. Sayangnya, penjualan sering menjadi keterampilan terlemah bagi kontraktor perdagangan. Teknisi yang dikonversi mungkin merasa tidak nyaman dengan ide "menjual" dan mungkin berasumsi bahwa kualitas pengerjaan saja akan memenangkan pelanggan.
Kenyataannya berbeda. Pelanggan tidak dapat menilai kualitas teknis instalasi HVAC atau perbaikan listrik saat itu terjadi. Yang dapat mereka nilai adalah seberapa jelas kontraktor mengkomunikasikan nilai, opsi, dan manfaat jangka panjang. Penjualan di industri ini kurang tentang persuasi dan lebih tentang edukasi dan komunikasi.
"Di sisi tenaga kerja, perdagangan adalah industri yang digerakkan oleh orang. Perekrutan yang buruk, pergantian karyawan yang tinggi, atau kegagalan melatih dispatcher dan teknisi dengan benar dapat melumpuhkan pertumbuhan," tambah Brooks. "Jika Anda tidak dapat mempertahankan orang yang baik atau mengelola sisi keuangan secara efektif, bahkan permintaan pelanggan yang kuat tidak akan menyelamatkan bisnis. Di situlah bisnis mengarah ke kegagalan karena Anda tidak dapat memberikan layanan secara konsisten atau berkembang secara bertanggung jawab."
Kontraktor yang berinvestasi dalam pelatihan penjualan—baik belajar cara menjelaskan proposal, menyajikan opsi pembiayaan, atau memandu pemilik rumah melalui risiko memotong sudut—memiliki peluang keberhasilan yang jauh lebih besar. Tanpa kemampuan ini, banyak teknisi berbakat gagal mengkonversi cukup prospek untuk menjaga bisnis mereka tetap menguntungkan.
Kesalahan Pemasaran
Pemasaran adalah area penting lain di mana kontraktor terhuyung-huyung. Mendapatkan pelanggan adalah urat nadi bisnis apa pun, tetapi terlalu banyak kontraktor perdagangan memperlakukan pemasaran sebagai pemikiran belakangan. Beberapa hanya mengandalkan rujukan dari mulut ke mulut. Yang lain mencoba beriklan tanpa strategi, sering membuang-buang uang untuk kampanye yang tidak pernah dilacak efektivitasnya.
Pemasaran harus diperlakukan sebagai investasi bisnis berkelanjutan. Kontraktor yang sukses harus meneliti pasar mereka, menguji pendekatan berbeda, dan secara konsisten mengevaluasi hasil. Baik melalui saluran digital, kemitraan komunitas, atau periklanan tradisional, pengeluaran pemasaran harus strategis dan berbasis data. Jika tidak, itu hanya menjadi pengeluaran lain yang menggerogoti margin tipis.
Kamar Dagang AS mencatat bahwa pemasaran yang tidak memadai adalah salah satu alasan utama bisnis kecil gagal. Dalam perdagangan, ini sering muncul sebagai siklus pesta atau paceklik—sibuk selama musim puncak, putus asa mencari pekerjaan di luar musim, dan tidak mampu meratakan aliran pendapatan dengan pipeline pelanggan yang konsisten.
Gambaran yang Lebih Besar
Diambil bersama-sama, masalah-masalah ini menggambarkan gambaran yang jelas: kontraktor perdagangan tidak terutama gagal karena mereka kurang kemampuan teknis. Mereka gagal karena mereka kurang sistem bisnis. Manajemen keuangan yang buruk, penetapan harga terlalu rendah, keterampilan penjualan yang lemah, dan pemasaran yang tidak efektif bergabung untuk menciptakan tekanan yang luar biasa.
Ironinya adalah bahwa sifat-sifat yang sama yang membuat seseorang menjadi teknisi hebat—perhatian terhadap detail, pemecahan masalah, ketekunan—dapat membuat mereka menjadi pemilik bisnis yang hebat jika mereka bersedia berinvestasi dalam mempelajari sisi bisnis dari perdagangan mereka. Organisasi seperti Contractor Rhino, yang berfokus pada pembinaan dan strategi khusus kontraktor, masuk ke celah ini. Mereka mengajarkan kontraktor cara menetapkan harga pekerjaan dengan benar, mengelola arus kas, dan membangun sistem berkelanjutan—keterampilan yang sama pentingnya dengan mengetahui cara memasang tungku atau memperbaiki sirkuit.
Ketika ditanya "Strategi atau sistem praktis apa yang menurut Anda memisahkan bisnis yang hancur dari yang berkembang dalam jangka panjang? Brooks mengatakan: "Kontraktor yang berkembang membangun sistem sejak awal. Mereka menerapkan mesin pemasaran kontraktor yang menghasilkan prospek konsisten alih-alih hanya mengandalkan dari mulut ke mulut. Mereka berinvestasi dalam pelatihan dispatcher dan penjualan sehingga setiap panggilan berubah menjadi pendapatan yang dibukukan. Mereka melacak KPI seperti tingkat pemesanan, tiket rata-rata, dan efisiensi teknisi sehingga mereka dapat membuat keputusan berbasis data alih-alih menebak. Dan sama pentingnya, mereka mendokumentasikan proses sehingga bisnis tidak sepenuhnya bergantung pada waktu pemilik. Di Contractor Rhino, kami melihat bahwa bisnis yang menerapkan bahkan beberapa sistem ini mendapatkan prediktabilitas dalam pendapatan dan membebaskan kapasitas untuk tumbuh. Mereka yang tidak sering tetap terjebak dalam mode bertahan hidup sampai mereka kehabisan tenaga."
Jika kontraktor ingin berkembang, mereka harus menerima fakta bahwa menjalankan bisnis kontrak tidak sama dengan menjalankan lokasi kerja.
Shutterstock
Kesimpulan
Kontraktor perdagangan adalah tulang punggung kehidupan modern, namun mereka tetap di antara bisnis yang paling rentan di Amerika. Tingkat kegagalan mereka melebihi banyak industri lain, bukan karena kurangnya kebutuhan, tetapi karena kurangnya persiapan untuk realitas menjalankan bisnis.
Jika kontraktor ingin berkembang, mereka harus menerima fakta bahwa menjalankan bisnis kontrak tidak sama dengan menjalankan lokasi kerja. Ini membutuhkan fokus yang disengaja pada keuangan, penjualan, dan pemasaran selain penguasaan teknis. Hanya dengan demikian lebih banyak profesional terampil ini dapat bergerak dari siklus "hancur" ke kesuksesan jangka panjang yang berkelanjutan.
Kelangsungan Hidup Kontraktor dalam Angka
•
